企业市场营销战略制定程序与实施策略探讨

　　摘要：当今世界，很多企业都在拓展自己的营销渠道，但由于市场策略存在问题，一些企业错失了发展机遇。在快速变化的市场中，企业应根据顾客的需要，进行市场营销策略的制定和执行，以保证企业长远发展策略的科学性和有效性，保证市场营销的顺利开展，为企业创造更多的利润。因此，文章从企业的经营战略角度出发，探讨企业市场营销战略的变革措施。

　　关键词：企业；市场营销；制定程序；实施策略

　　前言

　　在当今的市场经济环境中，企业要想生存与发展，就必须具有应对市场变化的战略思维。营销策略是企业最有价值的战略资源，是企业生产经营活动的重要依据。因此，在市场经济日趋完善、日趋成熟的今天，作为企业的核心策略之一，营销策略成为许多企业关注的焦点，而行之有效的营销策略也成为企业经营管理的基石。正确的营销策略能推动企业有效地提升营销工作的效能，推动业务顺畅开展，从而促进企业的进一步发展。

　　一、市场营销战略的主要内涵

　　营销是指以贸易方式推广和宣传商品以达到共赢的目的，包括特定的商业活动和对公司的营销活动进行考察。营销是一种组织职能，它可以让一个机构及其相关人员获益。学术界有很多关于营销的界定，从社会的观点来界定营销的社会角色。

　　20世纪90年代以来，营销已成为当今商业竞争的一个主要组成部分，它具有广泛性和效用性特征。营销战略是指在充分考虑外部的市场机遇等各种影响的情况下，采取适当的营销策略，并对其进行有效的控制。营销策略规划是一个互动的创造过程，是指在企业的经营目的和不同的市场机遇之间，进行灵活的经营。策略规划的目的是通过调整公司的商业产品来实现公司的盈利。通过产品定位的手段来进行市场策略的制定，可以协助管理者确定要不要保留已存在的商品。

　　营销的行为规律是以顾客为核心，能够为有需要的顾客提供服务，各个产业和不同的市场之间，以交易关系为基础，形成一个总体的经济理念。营销是在某种商业理念的指引下进行的，由其对顾客和对社会的影响所持有的理念来引导。

　　二、市场营销战略发展现状

　　(一)市场营销战略缺乏创新性

　　当前，随着互联网技术的飞速发展，信息的传输逐渐加强，企业已步入现代发展轨道，并在一定程度上形成了较高的生产率。同时，一些企业面临巨大的利益诱惑，将精力放在了经营和生产上，而忽略了市场的管理，导致市场营销的方法创新程度不够，市场策略的制定也缺乏科学性。一些企业经理则把营销的重点放在让顾客更好地理解商品上，未对市场的需求进行分析，投放在市场上的商品很可能会引起公众的消极情感，过度的宣传会削弱其知名度，一旦发生市场问题，而没有制定有效的应对策略，就会对企业的市场销售产生消极的影响。此外，过度的市场推广和宣传会使企业的市场成本上升，缺乏整体考虑，不能支持企业的长期发展。

　　(二)营销人员缺少科学理念

　　市场营销是企业市场策略的重要组成部分，当前一些企业的市场营销人员缺乏对市场策略的认识。在市场营销策略的制定和执行过程中，由于市场营销人员的管理观念落后，无法支持企业经理进行有效的市场决策，在市场开发过程中，企业的市场策略并不具有很强的可操作性和科学性，使得市场营销策略很难发挥其应有的作用。在企业战略执行结束之后，企业面临着市场销售中出现的问题，市场营销工作者缺乏专业的市场营销理论，无法从问题的表面看出市场营销策略的缺陷，导致公司在市场策略上出现错误，阻碍了企业的发展。例如，一些营销人员为了招揽顾客，采取以低价销售为主要目的的市场策略，忽视了对产品的售后服务，导致产品的品质和服务不能使顾客满意，这样的市场推广方法难以得到顾客的认可和支持。在这种情况下，由于缺乏有效的营销策略，企业在市场上的声誉下降，从而影响到公司的长期发展和经营。

　　三、企业市场营销战略的制定程序

　　企业的营销战略有一个严密的制定过程，要考虑企业的使命、企业所面对的市场情况、需要进行的市场预测、财政的可行性等。在制定企业的营销战略时，需要对企业的目标进行明确的界定，没有明确的工作对象，就无法做出科学的营销策略规划，从而使得对各类决策进行分析缺乏实际的意义。

　　企业的目标是以工作为导向的特定目标，设定得太低会限制企业的发展，设定得太高会让员工失去自信。要想准确地进行市场调查，就需要对企业所处的市场环境做出客观的判断。对公司所处的市场环境进行分析，主要从客户需求、自身条件和市场竞争状况三个层面进行。对客户的需要进行分析，主要是对现有的和未来的客户进行分析。对现有的客户进行分析，其中包含对企业产品的要求和对企业产品的预期回馈。

　　在制定营销战略时，应准确把握自身状况，并从各个角度对比较优势和劣势进行剖析，从而为制定营销战略提供依据。对于消费者要求高的商品，会有更多的竞争者，消费者对商品的需求不是对企业的要求，而企业的领袖必须有敏锐的洞察力，了解竞争对手和竞争对手商品的情况。不管是什么经济制度，国家都会针对企业颁布一些政策和条例，如美国的反垄断法规定了企业的产品定价、粮食的品质，有一套关于环境的严苛法规。世界上很多国家都实行了严格的反垄断法，而企业的出口商品由于其低廉的成本而造成了很大的损失。为了把自己的商品卖出去，企业必须学习相关的地方性法规和相关的政策。

　　随着我国的不断发展，国有企业的经营由直接控制转向了间接控制，国家对其进行了定价、征税等多种经济措施的调控，因此，在制定营销战略时，需要对我国的相关政策法规进行深入的探讨。在营销战略中，生产与流动是重要的环节。销售通道的制约主要是企业外部和内部的问题，企业的外部问题主要是没有找到合适的批发商和代理商，企业的内部问题主要有缺乏营销能力等。在对企业面对的市场环境进行了剖析之后，必须对目标市场进行合理的选择、制定合理的营销战略组合、确定产品的定价并发布广告等。确定市场准入方式是指企业在市场上进行市场需求的预报，以及在目前的市场情况下进行的市场需求分析。在实践工作中，营销工作是一个整体，而决定一个企业工作开始发展的每个步骤都需要进行市场调研和预报。准确的市场预测将为企业进行金融分析奠定坚实的基础，而企业的财政可行性主要依据市场的预测，通过对企业的经营策略进行收支对比，以确定其能否实现企业的经营目标，企业在制定营销战略时，会为其提供不同的策略。

　　四、企业市场营销战略的实施途径

　　有多种方法可以实施企业的营销战略。在确定了一个项目后要进行组织，先制订一个详尽的执行计划，以确保该项目的执行效果。要把政策制定的具体内容、方法等告诉员工，调动员工一起为实现目标而奋斗。公司要制订员工在各个层面的工作计划，以确保职责的执行和协同。

　　在决策过程中，需要对决策的执行进行信息回馈，如在决策过程中，由于决策的失误和执行的不足导致在政策制定过程中出现问题，要督促相关部门严格落实，对部分工作中出现的问题进行调整，原有的决策计划由于客观条件的改变而不能完全适应新的环境时，应当放弃原有的计划，并做出新的决策。实施企业的营销战略可采用内外结合的方法。外在的途径是从相关的外界获得，如果企业缺少营销管理方面的专业人才，可以到大学中寻求相关的帮助。

　　在企业的营销策略规划中，存在多种产品的组合形式，同一产品的市场组合可以促进消费者选择自己企业的商品，并以提高其产品的品质来获得客户的青睐。同一商品在不同的市场中，比如微型电子计算机的普及，不能只限于向科学技术工作者销售。不同的产品市场结合模式可以提高企业的盈利能力，但是需要更多的人员和资金，需要对新的市场有所认识，并开发新的产品。不同的产品采用同一种营销模式，其核心在于开发出新的产品以适应市场需求。

　　在进行营销策略规划时，如何提升企业的营销效率是经营管理的关键所在，因此，如何提升营销效率必须从各个角度进行探讨。要想获得更好的、更便宜的商品，就必须对市场进行深入调查，并在营销策略上做出全面的选择。通过降低企业的经营成本，从而提高企业的经济效益。可以采取加快货物流动、打通企业的商品流通通道等方式来减少物流成本。要想获得更好的销售效果，必须运用先进的技术手段，才能为顾客提供所需要的产品，产品的品质必须有所提升，技术水平也要过硬。要对新旧产品进行调整，应采用节约能源和开发新技术的手段，充分利用科技人才，提升企业的技术能力。

　　五、市场营销战略具体实施策略探析

　　(一)树立正确的市场营销观念

　　要想优化企业的营销策略，必须主动改变自己的营销观念，树立与市场发展趋势相适应的全新的营销观念，改变过去单纯依靠价格进行竞争的市场营销战略模式，在企业的经营战略中，应该从价格竞争转移到品质优化，并通过持续有效的手段来提高自己产品的品质和附加值，这样，企业产品就能得到更多顾客的认同和拥护。同时，营销策略经理要主动开展市场调查，对市场状况进行实时跟踪，把调查结果用于企业的营销策略制定，这样才能确保企业的营销策略是合理的，也能满足市场的需要。另外，可以根据营销工作的现实状况，把市场定位成构建营销网络的一个主要方向，对生产性和财务上的资金进行合理的配置，合理调配员工，确保企业的可持续、稳健发展。

　　(二)加强市场信息系统的市场管理

　　随着全球信息化进程的加快，现代网络信息技术越来越广泛地应用于人民群众的日常生活和企业营销活动当中，同时逐步取代了传统的营销方式，使得市场营销的信息化建设成为必然。在此大环境下，要推动营销策略的变革和革新，推动企业取得新的发展，就需要与现实相适应，与时俱进，提高科技含量，运用现代科技，拓展营销渠道，进一步实现对市场营销战略模式的创新。首先，要抓住发展信息化的有利条件，加强信息传递，建立网上销售平台，拓展网上市场，扩大品牌的影响力和企业影响力。其次，要重视运用大数据的分析与加工技术，从网络上查找有用的数据，并对企业的顾客进行统计、定位，掌握顾客对产品的真实需要和对产品的评价与建议，并向销售经理汇报，适时地对营销策略进行改善，从而使企业的营销策略更加精准。另外，在企业网络销售平台上，开发用户留言、反馈和用户与企业的信息交互等系统，方便用户对产品问题进行反馈，为用户提供更多的服务空间，全面反映以顾客为中心的营销策略，提升顾客对企业的认可度和信赖感。

　　(三)加强企业文化体系建设

　　企业文化是企业营销策略的核心内容，是保证营销策略行之有效的基础。所以，在营销策略的变革过程中，要重视强化企业的文化系统，形成具有鲜明个性的品牌。在激烈的市场竞争中，要充分利用企业的品牌和文化特征，使其在竞争中占据有利地位。在这一进程中，企业要根据自己的发展状况，根据企业的发展历史、产品特点和发展优势，建立合适的企业文化体系，细化产业发展趋势，加强企业的内部市场营销，从而推动营销策略的有效变革。通过对营销工作行为、工作态度和工作观念的制约，确保营销策略的实施。运用相关的法律规章，为企业的营销策略变革提供指导和借鉴，确保企业的营销策略变革有法可依，有章可循。另外，企业的经营思想、管理方法、员工的工作态度、三观等因素都是构成企业文化体系的重要因素，只有上述几个要素合理配置，才能真正地推动企业的良性发展，确保企业文化建设的科学化，并在无形中激发营销者的工作热情，形成良好的、协调的销售策略。

　　(四)加强市场营销人员培训

　　营销人才是实施营销策略，推动营销策略变革、推动公司稳步、可持续发展的关键力量。营销水平的高低将对企业的经营策略和变革效果产生一定的影响，从而制约其发展。在企业的经营策略变革的过程中，必须树立正确的营销理念，强化企业的信息系统，塑造具有鲜明个性的品牌。进一步加强对营销人才的培养，加强对营销人才的全方位培养，提高营销人才的整体素质和能力，为企业的可持续发展和营销策略的革新提供保障。在这个过程中，首先，要主动加强对营销者的技术技能训练，不断引入专业的技术开发人员、专家教授以及优秀的营销队伍，为广大的营销人员提供专业性、高水准的技术指导和专业培训，以此来提高市场营销人员的综合素质与能力。其次，企业可以定期安排销售人才到国外知名企业进行调研、实习，了解其他企业的营销策略，以丰富自己的工作经历，开阔自己的眼界。同时，还可以与高校联合培养更多的营销专家，为企业提供更多的优秀人才。通过对员工进行定期的评估，确保所培养的营销人员能促进企业的持续发展。

　　结语

　　在日益激烈的市场竞争中，为了赢得消费者的认同，企业必须制定科学有效的营销战略，广泛地进行市场推广。该方法以全局为导向，需要各个部门的工作人员根据市场的需要，对其进行规划和执行，从而为企业的营销战略提出更多的意见。在此基础上，要不断地进行市场营销观念的革新，加强对市场营销人员的培训，提高企业的市场营销水平。采取合理、行之有效的市场策略，推动企业的良性发展，从而获得较强的市场竞争力和良好的经营效益。

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　　作者：梁晓敏