我国寿险营销所存在问题及改革路径

孙国珍

（吉林广播电视大学，吉林 长春 130022）

摘　要：近些年以来我国寿险业呈现出迅猛发展的态势进行研究就能够了解到，在这其中存在着一些问题在寿险营销的管理与模式等方面，要想解决这些问题，根据笔者从事寿险营销的实践经验，根据市场化运作、专业化分工与集约化经营的基本要求，提出相应针对性的改革路径，相信本文对相关课题的研究有着一定的借鉴效果。

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关键词 ：寿险业；营销；问题；模式；改革

中图分类号：F842　　文献标志码：A　　文章编号：1000-8772（2014）16-0134-02

一、当前我国寿险营销当中所存在的问题

一是严重的诚信危机，营销方式急功近利导致有着不尽如人意的保险市场环境。通过对我国的寿险业务进行研究发现，虽然获得长足发展，可是我们发现依然有着部分不诚实的营销方法存在于寿险营销过程当中，这对于整个保险业的社会信誉造成严重的影响，使得保险行业的市场环境造成极大的破坏。这种现象出现的原因，从本质上来看，这主要是受到部分寿险公司急功近利的影响，存在于寿险营销过程中的问题则是导致有着不尽如人意的保险市场的主要原因。

二是有着严重“杀熟”行为与传销色彩的不规范营销的开展，严重的损害整个行业的声誉。通过对我国的寿险行业进行分析，立足于对从事寿险销售的营销员的素质与水平来看，往往绝大多数都仅仅是简单培训，更有甚者上岗之前连培训都没有。这就使得寿险营销员在充分了解保险行业以及所销售保险保单的性质的基础上，通过我们的研究就可以了解到，那么从承揽的业务来看，营销员绝大多数都是亲戚朋友的范围，这就属于跟传销色彩相类似的营销方式对于人性化的产品进行经营，存在着比较严重的“欺生”与“杀熟”的现象，使得不管哪个保单当中，我们都能够了解到其中都存在着或多或少的信用危机，这样就会有着系列性的问题产生，经过一段时间量的积累，那么就会使得整个保险业在社会上所获得的信誉度也呈现出下降的态势，陷入恶性循环的境地。

三是保险资源受到虐夺式开发呈现出耗竭的态势，而且自相残杀在同行当中比较严重，这就使得保险公司发展的未来成本得以加速提升。基于当前粗放型的经营思想指导，当前我国寿险营销对资源进行开发的过程当中呈现出掠夺式开展的态势，其主要呈现出以下两方面的表现：一方面则是基于外部市场上来进行分析，从很大程度上来看，消费者所消费的不属于保险产品，而只是对关系与人情的消费。其中包含着个险营销与团体直销这两项业务当中，其中大多数也是属于关系与人情销售。这就使得现实情况就是当个险销售方面消费者群里当中，其中有着很大一部分的保户在购买之后，通过各种途径了解所购买保单的基本情况，往往都会要求退保。通过对比发现，这与物质生产显得大不相同，当破坏信用，短期内不能够弥补与恢复其后果，造成极大的困难为之后发展营销，使得保险的社会信用受到极大影响，这就导致发展保险公司的未来成本相对于以往相比显著提升。另一方面则是通过对保险公司进行分析就可以知道，其营销管理部门要想对于相关业务的扩大，所采取的做法则是盲目的进行增员，对于增员的数量并不去进行限制，更不关注其质量，极大的摧残整个寿险市场人力资源。所造成的后果则是寿险公司在今后的生活当中进行吸收。虽然在短时间内有一定报酬获得，可是受到对市场与占有率的盲目追求，这也必须要做到相应成本付出。借助于对低效率与低成本的人海战术的使用，在受到短期利益的强烈刺激下，各家寿险公司呈现出自杀式的市场竞争态势。

四是将侧重点放在增设网点与机构上，对规模扩张重视，轻视经营效益，有着比较重的成本负担与经营费用。要想做到对经营的扩张，借助于人员的销售来对业务发展，基于这样的思想，各个寿险公司其所拥有的人员与机构呈现出急剧膨胀的态势，各个寿险企业在这一态势下，也就相应的做到对投入培训、激励与建设方面的人力、物力与财力急剧增加，持续上升经营成本。受到极度缺乏干部与多机构的影响，使得在各个寿险公司之间相互之间经常出现挖人的现象，这对于各个寿险企业造成极其恶劣的影响，尤其是在这些公司的管理层当中，流动性特别强，各个企业在面临着机构过多的现实情况进行应对过程当中，其管理能力与水平则跟不上，对于所做的预算每年都呈现极度紧张的情况，对企业实施的经营受到经费的影响而呈现粗放的状况，也有着比较严重的经费超支的现象，基于粗放型的经营政策指导下，各级机构对于投入与产出比的分析普遍不重视，有着日益加重的成本负担与静音费用，使得危机逐渐加大。

二、当前我国寿险营销路径选择

一是做好诚信原则的建立，努力提升寿险营销公信度，通过企业化经营、市场化运作、专业化分工，做到保险产业链的重塑。在保险行业当中做到对相应的诚信规则与原则的建立，这就必须在整个保险企业以及监管单位当中根据他们相应在整个社会当中所做的分工，深入的剖析在我国这一特殊的国家当中实施寿险营销过程当中所出现的各种问题，做到整个保险行业的公约的建立，以便做到对寿险企业的行为进行约束。针对于存在着可能出现的新情况与新问题要保持着一定的前瞻性，对变化的市场环境绝对不能被动接受，使得寿险营销的社会公信度得以再造。

二是通过对新产品的开发，而且在经营过程当中做到集约化，这样就能够导致银行保险等可以有效扩大所能够代理的广度和深度，从而积极发展电子商务等这些有些比较低成本的渠道，这样就能够做到在整个社会上逐步扩大其影响。根据对西方这些比较成熟的保险市场来看，其银行保险所占据的份额比较大，其中大致有着六成都是借助于银行分销来实现保费收入。可是通过我们的分析就能够了解到的现实情况则是我国的银行保险代理业务在单一的产品背景下，往往所采取的营销则是拼成本，导致有着比较低的销售效益。借助于积极开发营销产品，增加相应的营销渠道与方式，使得经营成本下降，最终做到增加效益。

三是将其基础确立为公司的偿付能力，对经营规模进行扩张，各个公司的险种结构则是由保费的实际内含价值进行确定，在对标准保费进行确立过程当中必须立足于效益的原则，而且借助标准保费来对于下属机构和营销员的费用进行建立，从而让所有的费用都立足于利润的基础之上。

四是立足于合规经营与最大化效益的条件下，做到对各种保险渠道的综合开拓。由于在寿险市场上实施综合开拓就能够实施共享资源，这样能够对多样客户需求满足，从而对忠诚客户群培养。而且在这一过程当中，对于销售队伍素质的提高起到有效的促进作用，将整个销售队伍进行确定，适应金融业一体化趋势，可是这存在着一定冲突在当前我国分业经营法律，对其实施综合性开拓从而获得较大发展这依赖于调整现有政策，给予保险业发展宽松的环境，在这里值得关注的就是简单的交叉销售不同渠道间的产品，共享销售力量与客户资源是其主要宗旨，通过对明确规则的制定，这样才能够在各个渠道当中不少相互争夺与排斥，而是协调发展。

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参考文献：

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（责任编辑：陈喜辉）