燃气壁挂炉：深耕渠道，谋求增长

本刊记者 李志刚

最近几年，家用燃气壁挂式取暖炉（以下简称燃气壁挂炉）市场经历了高速的发展。但在2014年家电市场整体增速放缓的背景下，燃气壁挂炉相比往年增速略有放缓。面对行业“新生态”，燃气壁挂炉企业正逐步开拓线上及线下渠道，以谋求更高的增长。

渠道下沉

通过走访，《电器》记者了解到，目前燃气壁挂炉的销售渠道主要是工程市场、代理商分销、建材市场以及家电连锁。“尤其是在经销商、代理商经营的环节上，有很多不可忽视的地方。”阿里斯顿市场总监沈嘉桢说，“采暖行业对服务和安装依赖度很高。燃气壁挂炉不像普通热水器买来就能装，而是一个复杂的系统工程。在安装管控方面，阿里斯顿对代理商有统一的培训，控制代理商的质量并从客户反应度等综合指标来考量他们的服务质量。”

值得一提的是，在与诸多企业负责人的沟通中，《电器》记者了解到，在竞争日趋激烈的市场环境下，有不少企业将“触角”伸向二三级城市市场甚至是农村市场。一位在燃气壁挂炉行业混迹多年的企业负责人告诉《电器》记者：“随着社会条件日益成熟和新一轮供暖体制改革的进行，燃气壁挂炉行业的发展空间有望从一二线城市市场向三线城市和农村地区蔓延，未来几年或将成就一片新蓝海。”

威能有关负责人明确表示：“威能将重点推广零售市场，关注南方二三线甚至是四线城镇的供暖需求。”这也是不少企业的心声。A.O.史密斯以及万家乐对渠道下沉都有自己的打算。

2013年，哈尔滨、齐齐哈尔、牡丹江、鞍山、长春、呼和浩特、包头、西安、咸阳、乌鲁木齐、银川、兰州12个城市进行了“煤改气”试点。这些城市的郊区、农村也进入试点之中。这些都将成为燃气壁挂炉企业重点关注的市场。

不过，渠道下沉也有不少问题存在。

博世热力技术有关负责人表示，农村市场有两个不可忽略的问题，一个是天然气丰富程度以及输送难度；另一个是用户对燃气壁挂炉的接受程度。“无论怎样，农村市场是未来不可忽略的市场，我们会持续关注。”此外，对渠道下沉到农村市场，广东万和新电气股份有限公司热能科技拓展中心产品经理兼销售经理付志兵认为：“销售渠道在短时间内下沉到农村市场难度非常大，主要原因是天然气管道暂时还没有铺设到位。不过，目前销售网点基本上覆盖地级市、县级市。

发力电商

此外，除了对三四线城市及农村市场拓展以外，电商渠道的快速发展也为燃气壁挂炉行业注入新的活力。丁威表示，在渠道拓展方面，A.O.史密斯会加强与天猫商城、京东商城、苏宁易购在特制产品、适合电商渠道销售的产品及高性价比的中端产品上的开发，这些产品将与线下高端产品有一定差异化。“燃气壁挂炉不是单纯地买机器，还涉及到系统安装、售后服务等问题。”付志兵说，“线上渠道势在必行，也是发展方向。但目前靠它迅速提升占有率和销量还很困难。”

在沈嘉桢看来，虽然电商渠道具备价格优势，下单也比较方便，但是若出现安装及售后服务问题就有些得不偿失。她强调：“电商很重要，但暂时还不是主流。单机版的产品在线上渠道优势较大。”

《电器》记者注意到，在天猫商城、京东商城等主流电商销售平台，虽然万和、万家乐、美的、海尔、博世、能率、林内、前锋、华帝、A.O.史密斯、阿里斯顿等主流燃气壁挂炉品牌都有销售，但销量并不多。

一位不愿透露姓名的企业负责人表示，燃气壁挂炉供暖系统非常适合O2O模式，即线上交流、线下体验，现场安装。不过，目前大部分品牌在天猫商城、京东商城销售的产品主要是单机。另外，客户的需求也不尽相同，最终做出来的采暖方式也不同。有业内人士认为，电子商务可以实现个性化私人定制，但这种个性化不是商家在网上与客户聊一聊就可以解决的。因此，在燃气壁挂炉电子商务的模式中，通过线上沟通，准确地挖掘客户需求的作用非常重要。“这样可以尽量减少上门测量和上门服务的次数。对企业而言，也是新的增长点。”