海信空调联手苏宁，加快“淘汰定速”进程

本刊记者 于昊

2015 年7 月9 日，海信电器和苏宁云商两支股票仍在停牌，但海信空调与苏宁为促进空调销售的合作并没有停歇。在6 月11 日宣布三年内全面淘汰定速空调战略后不足1 个月，海信就联合苏宁发起“定速空调清场行动”。2016 冷冻年度，苏宁渠道内将找不到海信定速冷暖空调的身影。

海信战略急进

海信空调的“淘汰定速”战略进展神速。海信空调总经理田野表示，此次与苏宁的合作是海信空调“三专战略”（专注变频、专注精品、专注用户体验）的重要部分。其中，最重要的两项内容是，苏宁全国渠道签下50 万台海信精品变频空调订单，并于7 月发起“定速清场行动”；海信空调成立“5 亿元变频补贴基金”，其中2 亿元用于补贴苏宁渠道。

据苏宁云商集团运营总部执行总裁李斌介绍，自2015 年8 月1 日起，除华南单冷机外，苏宁渠道将全面停止海信定速空调的销售。同时，双方将基于大数据分析，精准锁定消费者需求，依托C2B 反向定制变频空调。针对换新用户，苏宁和海信将联合推出2 亿元“变频补贴”和最高10%的“以旧换新补贴”，全面普及全直流变频空调。

田野表示，海信“淘汰定速”战略将在全国范围内以六方面具体内容全面铺开。一是借助苏宁实现50 万台智能变频空调的销售，二是设立“5 亿元变频补贴基金”，三是自8 月起在苏宁系统内全面停止定速空调的销售，四是立刻展开为期50 天的大规模变频空调普及活动，五是在全国范围内推出“定速空调全城大搜捕”活动，为“定速换变频”提供100 ?600 元的现金补贴，六是将在全国30 多个重点城市开启变频空调大型巡展活动。

苏宁空调事业部总经理郭晓伟对《电器》记者表示，目前空调零售终端销售压力巨大，但苏宁仍看好一二级城市每年1200 万台的“换新”需求和三四级市场的刚性需求。海信“淘汰定速”战略将激发一二级城市的“换新”需求，苏宁看好这一战略的实施。

苏宁摇旗呐喊

对于海信淘汰定速空调的大动作，苏宁在第一时间提供了最有力的支持。郭晓伟对《电器》记者表示，目前在苏宁系统内，海信定速空调的销售占比最低，具有淘汰定速空调、普及变频空调的先天优势。苏宁系统内2015 年变频空调的零售量占比已经超过70%，且线上还有巨大的变频空调拓展空间，因此，苏宁也将借助与海信的合作，加大力度拓展变频空调的销售。

事实上，苏宁与海信空调的合作深入已久。李斌提供的数据显示，从1990 年至今的25 年时间里，苏宁共计售出约11.25亿台家电，其中共售出空调1.4 亿台。“作为变频空调的领先者，海信在苏宁空调大数据中占据了非常大的占比。”

据李斌介绍，苏宁已经实现POS 端、PC 端、移动端、TV 端的四端全流程购物体验，打造出供应商主流新品的首销平台、核心单品的畅销平台、品牌形象的推广平台和资源价值的整合平台。作为战略合作伙伴，苏宁与海信在供应链协同、差异化营销、C2B 定制等方面都开展了深度的合作。互联网技术和创新驱动不断推动苏宁供应链变革，苏宁通过发展全品类巩固大家电优势，鼓励海信等供应商自主运营产品，苏宁可提供全方位的技术和运营支持。据悉，最快9 月，海信智能空调将入驻苏宁云居。

值得注意的是，据李斌透露，基于大数据的C2B 定制合作，苏宁已经全面整合了美芝压缩机、威灵电机等上游压缩机厂商，直接向行业顶端供应链洽谈采购并锁定压缩机等核心部件，打破了以往由空调品牌工厂向渠道推送式的产品销售模式。对此，《电器》杂志将进行跟进报道，以全面了解上游零配件企业与KA 渠道连锁合作的新销售模式。