竞争惨烈哪些专卖店能够闯过生死关？

文/盛学章

夫妻店最大的优势是成本低，因为婚姻本身就是个经济共同体，与其他非婚姻状态的对手相比，其有一个较为稳固的后方。良好的夫妻感情以及两者非常接近的目标会令双方的联手合作效率非常高。

近期，行业里热议的话题无非是2015年上半年的市场情况。据《中央空调市场》杂志“2015年上半年中国中央空调市场总结报告”显示，2015年上半年中央空调行业同比2014年同期市场下滑8.5%，创10年来最大跌幅。

从产品方面来看，上半年除单元机产品有2%的小幅增长外，其他产品均有不同程度的下滑，甚至有产品下滑幅度20%以上。在细分行业方面，在工建市场极其低迷的情况下，家装市场无疑成为了众品牌及商家的“救命稻草”。

如何打开家装市场？开设专卖店无疑是打开家装市场最为有效的手段之一。现阶段，在经济较为发达的华东、华南等区域，中央空调专卖店已如蜘蛛网状密布，而在经济欠发达地区及经济较好的三、四级市场上，各品牌也正加速布点中。

如今，中央空调专营店数量越来越多，面积也越开越大。如何能够在数以十计、百计的空调经营圈中立足？对此，笔者经过深入调查，将中央空调专卖店归类为夫妻店、一般店及规模店3种，并对这几种专卖店的生存发展做一个简要分析，希望能够对正在开店和即将开店的老板们有所启迪。

夫妻店

夫妻店顾名思义是指夫妻俩合作同一项目。在中央空调行业中，夫妻店不在少数，其选址一般在社区、街道小巷子里或者建材市场、装饰市场等有可能带来潜在用户的地方，店面一般在80m2以内，人数一般在5人以内，业务主要集中在夫妻两人手中。说是中央空调专卖店，其实一般夫妻店经营的产品比较杂，不太注重形象展示，在销售产品的同时也兼营售后服务。

夫妻店最大的优势是成本低，因为婚姻本身就是个经济共同体，与其他非婚姻状态的对手相比，其有一个较为稳固的后方。良好的夫妻感情以及两者非常接近的目标会令双方的联手合作效率非常高。事实上，夫妻间彼此无私奉献，公司节省了大量人力成本和管理费用，使企业得以把资金都用在最需要的地方。另外，夫妻店不会有“飞单”、挪用公款之类的事情发生。可见，夫妻店经营风险是比较低的。

不仅如此，夫妻搭档开店还有以下3点有利因素：首先双方是夫妻，什么事情协调很方便；其次，男主外注重大局，女主内注重细节，形成互补；第三，夫妻在一起的时候比任何经营团队都要多得多，经营方面的沟通和交流也更多。

然而，随着时间的推移，夫妻店虽然不容易倒闭，但确很难做大、做强。主要原因在于，不够专业、公私难分、无约束力、缺乏创新、安于现状等等，所有这些都是阻碍夫妻店发展壮大的绊脚石。

一般店

这里说的一般店指公司人数在5～15之间，且开设中央空调专卖店的公司。通过调查的情况来看，目前，一般店数量最多，生存压力也最大，主要表现为3点：

首先、单位成本高居不下。单位成本的高低，反映了企业生产水平、技术装备和管理水平的好坏。我们知道，建一个中央空调专卖店需要支付一定的初始成本，还需要较高的运营成本。在中央空调销售的暴利时代，成本问题被虚假繁荣掩盖了。随着中央空调销售进入微利时代后，如何开源节流摆在了各个老板面前。经测算，在中央空调行业中，一般店分摊下来单位成本最高，它不同于夫妻店低成本运作，也有别于大规模公司成本易于分摊，可谓是夹缝中求生存。

其次，“飞单”难以控制。在产品上，一般店要通过总经销、总代理处出货。很显然，价格上已经被盘剥过一次，加之密集的专卖店竞争，这种竞争不仅来自于竞争品牌，还有一部分来自于本品牌的竞争，自然利润点要放的很低。基于此，公司对业务员的管控就比较难，这也造成了很多“飞单”现象。甚至有业务员为了完成业绩，把不赚钱的单子拿到公司来做，而赚钱的单子则悄悄飞走了。

此外，旗舰店的冲击力不可小觑。随着用户对体验的需求越来越高，赤裸裸的对比体验形式将大行其道。现在500m2乃至数千平米的旗舰店正悄然兴起，展厅接待区、空调产品展示区、地暖模块展示区、家电展示区、PM2.5检测室、对比室等等，仅气势上就秒杀了一般店。

规模店

毫无疑问，谁都看好规模型企业。通过调查的情况来看，人数15人以上的暖通公司属于初具规模了。对于规模型企业，御寒能力及成长性自然不言而喻。

总体而言，规模店具有以下优势：首先，实力雄厚，与品牌谈判具有一定的话语权。一般情况下，企业在某一级市场设有总经销或者总代理，但是总有一些渠道商不经过总经销或者总代理，而是直接通过厂家直营。显然，这些特殊群体就是当地的规模商家，这些商家还屡犯帮规，自己直营就罢了，还经常扮演总经销、总代理的角色，暗地批零兼营，搞得品牌既爱又恨。笔者以为，客大欺行，行大欺客大抵就这个意思吧！

其次，单位成本低。据测算，公司越大分摊的各种费用越小。此外，经过多年积累而成大公司，老板的业务单元已不仅仅是中央空调了，多元化发展的规模化公司，老板更多时候放手让职业经理人操盘，而关注更多的是报表。

其三，管理规范，容易控制“飞单”。除了夫妻店外，规模店及一般店都无法避免“飞单”现象。由于规模店具有竞争优势，“飞单”现象相对容易控制。某知名“大户”总经理吴军（化名）跟笔者分享了关于“飞单”的管理心得，该公司年销售规模2亿元，下辖渠道批发、家装、项目工程3个经营部门。管理业务员，主要看其收入与消费情况，一般情况下，收入与消费不成正比的业务员就有“飞单”嫌疑，这个时候要加码他的任务量，接下来1～2个月业务立马提升，说明“飞单”又回来了，如果业务依然没有提升，是该业务离职的时候了。

综上所述，一般规模的专卖店情况最为不妙。当然，我们也要看到积极的一面，如今家装市场70%以上的量是一般店出的，未来的生力军依然是一般店。那么，一般店如何化危为机呢？笔者认为做好3点即可，首先选择品牌极为重要。现在中央空调品牌参差不齐，一定要用自己买东西的心理结合大众的心理选择品牌；其次选址也很关键；最后是要加强管理。开源节流，实行精细化管理，控制好“飞单”。相信做好以上3点，一般店也能成为“不倒翁”。