浅论建筑施工企业投标工作的策略与技巧

贺文先

（河南南阳远征实业有限责任公司，河南 南阳 473000）

摘要：建筑工程招投标制度是我国基本建设经济体制的一项重大改革，也是我国建筑行业走向市场的必然结果。纵观我国目前建筑市场的现实，市场竞争日益激烈，施工企业工程任务短缺和在建项目收益下滑的问题也更加突出，施工企业面对这种新的市场环境，就必须在注重提高企业内在素质的同时，加强工程投标工作的研究，应用投标工作的策略与技巧，提高投标质量，这是施工企业在市场竞争中生存和发展的重要保证。

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关键词 ：建筑工程招投标制度；施工企业；市场竞争

中图分类号：F270文献标志码：A文章编号：1000-8772（2014）19-0116-02

一、加强工程投标工作的研究是投标取胜的前提

随着改革开放的深入，特别是建筑业改革的深入，我国的建筑市场日趋规范，招投标已逐渐成为市场的一种主要交易方式。

1、招投标已成为获取工程项目的重要途径。以1984年国务院颁布的《关于改革建筑业和基本建设管理体制若干问题的暂行规定》为起算点，我国工程项目建设推行招投标制已经有十多年的历史，我国实行招投标的工程比例逐年上升不少地区对符合招投标条件的工程都实行了招投标。特别是2001年1月1日《中华人民共和国招投标法》的颁布实行，更使招投标纳入法制轨道成为建筑市场的主流。因此，作好投标文件更是各建筑施工单位的工作重点。而作好投标报价是一切工作的起点，更是具有非常的意义。一般来讲，投标文件主要包含两方面内容，即：技术标书和商务标书；技术标书主要内容是工程施工的主要技术措施。商务标书主要内容是施工企业资质证明、投标报价、付款方式等，而投标报价是其中的核心内容。因此，能否作出合理报价是能否获取工程项目的重要前提，同时对施工企业追求经济效益和市场效益以及合理规避市场风险都有十分重要的意义。

2、策略和技巧来自承包商的经验积累。国内投标报价的费用组成与现行概（预）算文件中的费用构成基本一致，主要有直接费、间接费、计划利润和税金、不可预见费等，但投标报价和工程概（预）算文件是有区别的。工程概（预）算文件必须按照有关规定编制，尤其是各种费用的计算，必须按规定的费率进行，不得任意修改；而投标报价则可根据本企业实际情况进行计算，更能体现企业的实际水平。投标商要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中获取利润，就需要研究投标策略它包括投标策略和作价技巧，对客观规律的认识和对实际情况的了解，同时也少不了决策能力和魄力。

3、工程投标工作研究必须协调处理好三个问题。一是不断提高本企业的技术水平和员工总体素质；二是掌握好招标文件要求的详尽情况和有关信息资料；三是是否进行技标的对策及措施。在市场运作过程中，一旦捕捉到工程招标的信息，施工企业就要迅速作出反应，根据本企业的实务和工程项目的难易程度，组织专门班子或主管部门及时组织各类专业人员和足够时间，对招标工程进行全面分析和周密的研究，在最短的时间内做出多套可行性投标方案口这样不仅使投标行为目的明确，措施得当，符合本企业实际，即可提高投标中标率，又可避免盲目技标。

4、对投标工程进行可行性分析应注意两个方面：一从企业内部讲：本企业的资质组织管理和应变能力以及生产中所需的主要设备，建筑材料和整体施工力量是否全部达到投标工程的要求。投标工程项目，对本企业的资源利用（包括人力、物力、财力等）和经营效果的风险程度。投标该工程项目对本企业的经营发展战略的影响。二从企业外部来讲：建设单位的社会信誉，立项文件，资金状况，付款方式，及工程施工过程按进度拨款与峻工后的支付能力。投标工程的关键部位施工技术，工程量，工期，以及其它附带的特殊建筑要求。投标竞争对手情况。以上这些都要逐项进行认真全面的分析研究并做出科学的决策。

二、高质量的标书是投标有效性的有力保证

标书是技标人依照招标人对某项工程交易中提出的全部要求而制作的文书文件。它不仅是施工企业参与竞争投标的承诺，也是企业综合管理素质的反映。招标工程都有时间限制，所以投标人必须在招标有效期内，抓紧编制高质量的投标书，这是施工企业参与投标竞争能否取胜的关键。

1、制作标书要注意的几点：（1）要全面认真的逐项研究招标文件提出的每项要求，以便根据企业自身的具体条件而决定弃取；（2）对有关部门发布的开标评标定标办法要逐字逐句地读深读透，深刻理解其函义，及时收集和整理有效的相关档案资料。（3）标书格式、内容、递交、密封、标记应符合投标邀请书投标商须知的要求；填写投标书时，必须认真仔细，比如签章，日期等极其细微的环节都绝不能有丝毫的马虎，避免因丝毫差错而扣分或被判废标。（4）要认真研究各主要竞争者的实力，及可能报价，在此基础上全面分析本企业的优势和不足，仔细推敲自己的报价。施工企业要搞好投标工作，就必须提高自身素质，增强实力，深入市场调查研究，不断获取尽可能多的信息资料。做到投则量力而行，弃则行动迅速。只有这样，施工企业才能在建筑市场的招投标竞争中得以壮大和发展。

2、标书是技标人依照招标人对某项工程交易中提出的全部要求而制作的文书文件。它不仅是施工企业参与竞争投标的承诺，也是企业综合管理素质的反映。招标工程都有时间限制，所以投标人必须在招标有效期内，抓紧编制高质量的投标书，这是施工企业参与投标竞争能否取胜的关键。

3、建设单位在招标中最注重的三点是报价、质量、工期。对质量、工期则根据标书中施工组织设计所提出的方案和措施，视其先进性、合理性、可行性来加以审定，择优录用。因此，在报价人围后，施工组织方案质量的优劣就成了决定性的因素，因此施工企业要抽调素质高、业务精、懂管理的工程技术人员参与编制，形成的施工组织方案不仅科学、先进、合理、优质，而且还有自己独到的见解和特点，以令人信服的方案和措施取得评委的支持，为中标奠定坚实的基础。

4、施工组织方案中的主要内容包括：1、重点把握招标工程中关键部位，提出技术先进管理科学的施工方案和措施。2、统筹安排项目工程、各单位工程或分标段的工程进度。3、提出有针对性的、切实可行的质量、安全措施。4、有完善的工期保证措施。5、在标书允许的范围内，对招标工程设计和施工方案进行优化，提出经济合理的建议。

三、掌握好投标报价的策略与技巧

报价由确定因素和不确定因素两部分决定，要使报价准确，就要把握好"确定因素"和"不确定因素"这个度。确定因素是指建筑产品成本中所必须付出的费用，如工、料、机以及国家规定征收的各种税费等；不确定因素是指可进行压缩支付给承包商的费用，如临时工程费、管理费以及控制或弥补工程施工过程中的意外风险需要增加的费用等。

1、确定因素要力求准确。因确定因素费用所占比重较大，且测算质量容易控制，在以下几个方面应力求准确；依据招标文件、施工图纸说明准确计算工程量；依据施工工艺、工作内容正确选用消耗定额；及时掌握市场动态，在全面调研的基础上准确选取各种基础价格。

2、不确定因素要估算充分。在投标报价中，不确定因素所占比重较小，测算起来难度较大，应在一般取费规定标准的基础上综合分析确定。对施工管理费，可根据工程规模、类别、工期、技术含量、施工环境、工程地质水文气象等条件加上企业自身管理水平和业主的明确要求，在规定的取费标准基础上适当降低幅度；临时工程费可根据临时设施类别区别对待；对于一些客观意外风险，我们不但要设法尽量避免，还要在风险因素实际发生时，利用索赔方式控制风险损失，而在报价时应仔细分析风险因素的大小，确定合适的费率和费用。优化施工组织，施工方案一定要切合实际，尽量采用先进实用的机械设备和施工工艺，力求降低成本。确定因素计算精确，不确定因素能充分评定，处理好二者的关系，再采用先进的施工工艺降低成本，就能取得合理的报价。

2、调整投标报价即调整投标策略首先应考虑本企业的主观条件，其中包括：工人和技术人员的操作技术水平；机械设备能力；设计能力；对工程的熟悉程度和管理经验；竞争的激烈程度；器材设备的交货条件；得标承包后对今后本企业的影响；以往对类似工程的经验等。通过对以上各种因素的分析，大部分条件都能胜任或具有一定的优势，即可作出投标的判断。其次，还需了解企业自身以外的各种客观因素，如：工程的全面情况；业主及其代理人的基本情况；劳动力来源情况；建筑材料、机械设备等供应来源情况；专业分包；银行贷款利率；当地各项法规；如：企业法、合同法、劳动法、关税、工商管理条例和技术规范；竞争对手情况。对以上这些客观条件的了解，除了有些可以从招标文件上和业主对工程的介绍、勘察现场获取外还必须广泛调查研究、咨询和外交渠道获取。当充分了解以上主客观情况后，对某一具体工程认为值得投标后，就需要采取一定的投标策略，以达到有中标机会，今后又能赢利的目的。常见的投标策略有以下几种：靠提高经营管理水平取胜；靠改进设计和缩短工期取胜；低利政策；加强索赔管理；着眼于发展；投标策略一经确定，就具体反映到作价上，作价有他自己的技巧，两者必须相辅相成。在作价时，对什么工程定价应高，什么工程定价应低；在总价无多大出入出入的情况下，对那些单价应高，那些单价应低，都有一定的技巧。技巧运用的好坏，得法与否，在一定程度上可决定工程能否中标和赢利。因此，它是不可忽视的一个环节。

3、可供参考的一些做法：第一对施工条件差的工程、造价低的小型工程、自己施工上有一定专长的工程报价可高一些；而对于结构比较简单而工程量又较大的工程如成批的住宅区和大量的土方工程等，短期能突击完成的工程，企业急需拿到任务以及投标竞争对手较多时，报价可低一些。第二，海港、码头、特殊构筑物等工程报价可高，一般房屋土建工程则报价宜低。第三，在同一个工程中可采取不平衡报价法，但以不提高总标价为前提，并避免畸高畸低，以避免废标。具体是：能先拿到钱的项目如开办费、土方、基础等的单价可定的高些，有利于资金周转，存款也有利息；对后期的项目如粉刷、油漆、电气等单价可适当降低。估计到以后会增加工程量的项目单价可提高；工程量会减少的项目单价可降低。图纸不明确或有错误的、估计以后会修改的项目，单价可提高；工程内容说明不清楚的，单价可降低。这样做有利于以后索赔。没有工程量，只填单价的项目如土方中的挖淤泥、岩石等备用单价其单价宜高，因为它不在投标总价之内。这样做既不影响投标总价，以后发生时又可获利。计日工作一般可稍高于工程单价中的工资单价，因它不属于承包总报价的范围，发生时实报实销。定金额的估计，分析它发生的可能性大，价格可定高些；估计不一定发生，价格可定的低些。投标承包工程，报价是投标的核心，报价正确与否直接关系到投标的成败。为了增强报价的准确性，提高投标中标率和经济效益，除重视投标策略，加强报价管理外，还应善于认真总结经验教训，采取宏观指标和方法从宏观对工程总报价进行控制审核。

（责任编辑：陈喜辉）