袁明：互联网思维开启全新业务模式

跑展会，记者见多了因接待客户而无暇顾及既定约访的企业老总，而专访上海铂锐科贸易有限公司业务发展部总经理袁明时，尽管他也是极近繁忙，一句“我们约好的，我要为你们留出这段时间”，足以令记者心头生暖，继而相信老总如此，企业对客户更甚。

三个角度：品牌、产品线、车型

据袁明介绍，上海铂锐科贸易有限公司以品牌、产品线、车型三个重点角度参加此次展会。“我们是做刹车制动系统的，第一，从品牌上考虑，已推出的品牌，如雷贝斯托，以后也会再推新品牌。不同的品牌，市场定位可能会有差异。2014年我们是针对电子商务这个市场，还有集团化的客户，比如4S店。2015年我们还会推出新的品牌，针对中档市场，即面多量大的市场。第二，从产品线上考虑，2014年我们基本上把刹车产品线做得丰富，比如卡钳、制动泵、分泵、油管等。到目前为止，我们的刹车盘、刹车片国内市场各有800个左右的型号，在这个基础上，我们还会继续开发，这将是2015年我们的主要工作。第三，从车辆的乘用车、商用车角度来说，我们也逐渐走向商务车，过去我们没有展示过商用车刹车盘、来令片和刹车鼓，现在开始介入这块市场。”二个概念：电商与互联网思维

“其实我们是一个传统的制造型企业，并不是一个新潮的电商企业。如果潮流需要转向互联网思维的话，我们多关注一些，尽量不要走错方向。”袁明表示，电商与互联网思维是两个概念。在网上销售产品未必就是具备互联网思维的企业，而未在网上销售产品的企业并不代表其不具有互联网思维。现实中有很多成功和失败的案例，但有一点是肯定的，在进入一个市场或业务模式时，需要分析客户群。袁明定义公司的终端客户是修理厂，而年龄在20—30岁左右的人是目前修理厂的主力军，其需求和想法将会左右时代的发展和趋势。这一代人年轻有活力，思想特异，比较反传统。反不是坏事，只是与传统有别。“我们有大量的案例来说明这一点。当我们把产品介绍给这些人时，要考虑他们个性化的想法，所谓个性化并不怪异。当我们一定要把传统的行业产品介绍给不走传统路的人，我们需要一些非传统的渠道进去。这个渠道，目前我们能够看到的一个内容就是互联网思维。”所谓互联网思维就是在最短的时间内，把最基层客户的要求反馈给制造商，其中包括从设计研发、生产销售到培训等。“我们是一个庞大的身躯，不能走的得太快，在局部小范围内，可以逐渐协调适应。同时在变化的同时，企业需要升值，在逐步的渗入过程中，我们也接触了电商渠道，未必要合作，而是从中也学习他们的一些思维。”不管互联网如何发展，满足客户的需求是我们的第一要务。

一个层面：制造商、经销商、维修厂

目前，中国约有三分之一的家庭处在考虑从第一辆车转到第二辆车的阶段，这个过程会出现产品升级换代及很多衍生的服务类产品。这就需要服务型供货商不但是卖产品，更要以贴心化的服务来满足需求。袁明说：“我们给自己的定位是制造商，关于电商渠道，如果我们仅仅只是把产品拿到天猫、京东上卖，这并不是电子商务。互联网是把制造商、投资商、渠道商、修理厂及媒体等连在一起，来面对最终客户的要求，在未来的时间内，面对很多个性化的要求。”该公司过去很长时间都在进行集团化生产，这种生产现在也在延续，其中分等级、分层次，供货商是一个级别，修理厂为一个层面，到客户则又是一个层面，其归属一个垂直的系统。如果将这些层面逐渐压扁到一个层面上，那么在这个层面上客服的需求很容易沟通。“过去，要从一个修理厂或用户那里拿到反馈，再一层一层反馈到上面，这个过程很难。以后逐渐压缩成一个层面，互相之间甚至会有一些股权的参与，这是一个方向，我个人感觉会很快的到来，当然不可能一夜之间改变。从我们客户的需求方面来看，谁对这方面反映的速度越快，关注越早，可能取得的成果就会越大。行业里已有人这样操作，把这几个层面从供货商到经销商再到客户进行扁平化。”

把思维扁平化，制造商与经销商、修理厂放到一个平面上谈论问题来满足用户，从某种意义上考量，这也是一个网。终端用户反馈问题到制造商需要很长时间，如果三者一起处理，这时会实现利益最大化。“这不是一个小改变，而是一个全新的业务模式。生产、销售、维修、服务都会卷入到这个模式。不管你喜不喜欢，未来都会卷入。如果不去做，可能会被竞争对手超越。这是一个大课题，我们既不能走得太快，因为要生存；也不能不关注，我个人认为这个方向是对的，这个趋势，也可能是我们这一代人，最后一次弯道起车的机会，可以是一个完全不懂行的人来超越一个传统企业的机会。当然，或许还有别的机会。”

（文／文二霞）