市场研究在石油化工行业中的应用

苗兴铭 MIAO Xing-ming

（山东石大胜华化工集团，东营 257000）

（Shandong Shida Shenghua Chemical Group，Dongying 257000，China）

摘要： 运用科学的手段建立稳定的市场来源渠道，做好市场信息的收集及预测分析，协助公司制定正确的发展战略具有重大意义。

Abstract： To establish stable market sources channel by using scientific means and collect and forecast market information, has major meaning of assisting the company to develop right development strategy.

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关键词 ： 市场分析；调查；研究；石油化工

Key words： market analysis；investigate；research；petro-chemical

中图分类号：F426 文献标识码：A

文章编号：1006-4311（2015）02-0179-02

0 引言

市场研究是石油化工行业工作的重要组成部分，建立稳定的市场来源渠道，做好市场信息的收集及预测分析，准确把握行业运行状况及发展趋势，全面分析营销系统面临的市场环境，协助公司制定正确的发展战略具有重大意义。

1 石油化工市场研究的目的

近年来，随着石油炼制加工能力的不断扩张及油品市场化程度的深入，国内炼化企业的竞争日益加剧，成品油供应的不断增长相对于疲软的市场需求矛盾日显突出。面对商品量的大量过剩、产品同质化严重、环境保护要求成品油强制性升级等市场现状，加强行业研究，制定具有前瞻性的市场战略显得尤为重要。市场研究工作在石油化工行业中并不陌生，现在很多企业中设有专门的信息或市场管理部门，按照企业发展要求承担一定的市场信息服务职能。但市场研究受专业化程度、数据管理经验等各方面的制约，在石油化工行业中普遍存在表层化、单一化、比较笼统、质量不太稳定等问题，对产品所处的行业存在的竞争与风险、发展潜力等只能进行笼统的、定性的分析，主观性的因素较多，对行业走势把握性不足，难以辅助公司制定准确的发展战略，因此如何进行立体、多元的市场分析研究，制定正确的市场战略在是现代企业管理中的重要内容。

2 石油化工市场研究的内容

做好市场分析研究，首先要注重行业基础数据的搜集和建立，搭建数据整理和分析平台，进行数据的分析和研究。数据库是市场分析的基础，要学会数据分析的方法，掌握一定的数据分析工具。数据本身没有价值，我们所做的工作就是让数据产生价值，结合企业所处的行业情况，制定数据分析框架，整理行业历史数据，比如原料或产品供求关系、市场占有率、价格信息、客户购货记录、同行业资料、进出口信息等，对历史数据进行提炼、对比和分析，寻找市场发展规律。对现在的数据进行整理并形成日常跟踪，设定市场信息跟踪的节点，寻找信息来源渠道，形成数据库，把现在的数据与历史的数据相比较，分析原因，找准企业在行业中的位置。对未来行业发展的趋势进行预测，是基于前面对历史数据和现在数据分析和研究的基础之上的，行业预测准确率没有100%，但只有基础的工作做充分了、系统了，才能提高行业趋势的预测准确率，才能够给公司未来的发展指明方向。

关注国内外经济形势及国内产业政策导向，是做好市场分析研究的前提。目前全球经济仍处于缓慢恢复及深度转型的调整期，缺乏新的经济增长点，大宗商品价格面临过剩消化期。国内市场在大环境的影响下，也面临着调结构和稳增长的双重压力，寻找能够支撑经济发展的新的动能。石油化工行业在当前的经济环境背景下，面临终端需求低迷与供应饱和过剩、竞争日益激烈的形势。新一届政府已经明确对符合资质条件的一些民营和地方炼厂逐步放开进口原油加工限制，将给市场带来多元化的竞争；淘汰落后产能，高能耗、技术落后、产品质量差、规模小的企业将会逐渐退出市场，化解炼油能力过剩危机；原油成品油定价机制改革、成品油质量升级政策等，使产品的市场化和透明度提高，对产品的质量提出了硬性要求，也为未来市场发展指明了方向。

行业新工艺、新技术的研究在石油化工市场研究中尤为重要。企业生产经营最大的目的就是追求利润最大化，而降低成本则是追求利润最大化的关键。生产成本通常是石油化工生产企业所有成本中占比最大的成本，一个公司生产成本的高低直接反映公司经营管理的好坏，生产成本除了采取降低物料和能耗、提高产品收率、降低维修费用等之外，行业新工艺新技术的应用也是降低生产成本的有效手段。如今随着石油化工生产技术的发展，同一种产品采取不同的工艺路线在成本上存在较大差异，这种差异直接影响企业在市场上的竞争力。当然，竞争的优劣势还要结合当地的资源、能源、周围环境、自身上下游装置配套、产业政策等多方面分析，但采取最优的工艺技术和生产方案能有效降低公司的生产成本，能够在竞争激烈的同行中发挥自身成低廉的优势，实现企业效益的最大化。

产品的市场定位是市场研究的重要内容。所谓市场定位，就是调研产品在市场中处于的准确位置，也就是需要了解公司产品在下游客户心中的形象。公司提供什么样的产品，对该产品预期达到的市场位置，是否与目标客户对产品的要求存在矛盾。一种产品切入目标市场，销售量能否达到预期的目标，存在偏差的原因是什么，需不需要对产品进行二次市场定位等，都是市场分析研究的主要内容。我国的石油化工技术经过多年的发展，产品的精细化程度日益提升，新兴的高新精细化工品越来越受到重视，下游的客户群对产品质量的要求也在不断提升，不同的客户对同一种产品的要求不尽相同，这要求对产品进行细分。做好产品细分首先要做好市场分析，分析产品的用途、找出潜在的市场、统计各方面的数量关系、权衡产品细分后给公司带来的影响等，以便做好市场定位，调整销售模式，维护好老客户，吸引新客户，树立产品的品牌，提高产品在同行业中的竞争力。

当然，做好石油化工市场研究还要做好采购及销售渠道的研究、客户管理、区域分析、行业的发展趋势等多方面工作，不同的调查目的，侧重点也不太一样，但只有对市场做了深入细致的调查和分析研究，才能做出正确的决策。俗话说，没有调查就没有发言权，市场研究就像是大海行船中一盏导航灯，为我们指明了前行的方向。

3 市场研究的方法

了解石油化工行业市场研究的内容之后，实际操作的时候还需掌握一定的方法，因为它是一门综合性的学科，涉及面非常广泛，需要应用管理学、经济学、运筹学、市场营销等多方面的知识。如何运用科学的、系统的、严谨的手段准确地反映石油化工行业状况，是现代市场研究人员需要学习的一门技术。

首先要确定调查的问题、需要达到的目的，成立调查小组，制定详细的市场研究计划，包括调研预算、时间周期、分项调研内容、需要配合的部门或人员、相关资料的配备等。工作计划思路需要清晰，让团队人员对调研有一个整体的把握，同时把每一项调查内容落实到人，责任明确，控制时间，从而保证调查工作准时、有效的完成。其次，确定调查的方式，并对过程进行控制。调查的方式有实地考察、行业会议、问卷调查等形式，根据调研的安排逐一落实，并对阶段性调查结果进行分析、研究、汇报，及时了解市场人员在调查过程中出现的各种问题，寻找解决办法，以免走弯路，充分协调好工作进度。调查工作结束后，要进行数据或资料的整理、分析工作，需要采取定性和定量相结合的方法，市场中各种数据关系必须使用定量的分析方法，比如行业增长率、供求数据、经营数据等，使市场研究活动更加具体和精确。进行市场分析，比如市场发展趋势、产品生命周期、行业中潜在的机会与威胁等，则必须进行定性的分析，以确定问题的性质。市场研究最后的一项工作内容是形成市场分析报告，一篇完整的市场报告需要按照规范的格式编写，将市场分析研究的成果体现在调查报告中，给企业的经营活动提供导向作用，最终形成企业的决策依据。

总而言之，市场研究在当前的石油化工行业中应用越来越多，很多中小型企业已经意识到市场研究的重要性，设立专门的部门负责，对行业形成长期的、科学的跟踪调查研究，预测行业发展的趋势，协助公司进行战略上的安排。

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