郑州区域中央空调市场调研报告

【总体特征分析】

2015年上半年，河南省GDP增长7.8%，增速高于全国整体水平。从经济层面上看，尽管河南经济形势依然面临巨大压力，但是市场活力保持良好的势头。据河南省政府工作报告中指出，2015年河南省将继续加快航空港枢纽建设，确保机场二期工程、郑州至机场城际铁路建成投用，基本建成外围高速公路网。

另外，河南省政府还将充分发挥重大基础设施投资的拉动作用。坚持突出重点、弥补短板、强化弱项、综合提升，加快建设一批交通、能源、信息等重大项目。因此从政府对市场投资情况看，河南省发展将持续保持较强的市场动力。与经济形势相关联的中央空调行业中，市场也并没有表现出太大的低迷。据不完全统计，2015年上半年河南省中央空调市场容量达到9.5亿元，同比下滑1%，远低于全国平均水平。 从河南市场容量占比中看，郑州、洛阳、南阳和许昌地区市场发展势头较好。项目以郑州为中心，向其他地区辐射。

市场竞争紊乱

由于河南省特殊的地理位置、经济发展、环境等因素造成了河南省中央空调市场有很强的包容性。市场上不乏销售规模过亿元的品牌，年销量几十万元的厂家在河南也有一定的生存空间。由于市场容量并非无限制扩大，厂家在竞争中所面临的市场压力和风险依然很大。一方面，因一些三四线品牌的低价冲击，极大扰乱了河南中央空调行业所形成的市场价格体系。尤其是山东德州地区的一些小厂家在河南市场十分活跃，它们很少在河南当地设立办事机构，仅通过一人甚至几人在市场上寻找项目，并负责设备的销售。然而，在接洽项目过程中，他们往往又缺少专业完善的施工团队，仅仅靠借用其他安装队伍来进行安装。完工后，他们便转移市场。从而使产品的售前、售中和售后服务上均得不到根本保障。这是河南工程市场的施工紊乱一种体现形式。

此外，河南招投标市场上除了品牌之间竞争激烈之外，还有一个最大的特点是陪标现象严重。据行业人士指出，这种陪标现象的发生率几乎占到整个中央空调设备招投标市场的三分之一。一些工程商在参加招投标时，往往报出几个品牌作为投标对象，并且将其意在中标的品牌与其他陪标品牌的价格差和其他中标参数有意拉开，从而增加项目的中标率。与此同时，随着经济形势的改变，河南中央空调市场上低价中标的现象已经成为一种较为普遍的现象。尤其是在招标中，山寨横行、贴牌伪造和虚标参数等现象是造成河南中央空调行业发展紊乱的一个重要原因。

那么，如何净化和规范河南省招投标市场，并且形成一种良好的市场氛围？麦克维尔河南分公司总经理于洪认为，“市场不光要打生产的假，还有销售的假、服务的假，希望发现一起打击一起，形成过街老鼠人人喊打的良好市场氛围，提高违法成本。”当然这是对于在市场上形成良好口碑且具有实力的一线大品牌需要对此紧密的配合。同时主管部门也应当加强市场监管，行业品牌也应当提高自律，尤其是媒体在对该类型的宣传，共同建好中央空调良性发展的生态圈。

重心在地产

房地产作为当前经济产业链中的重要组成部分，中央空调市场的增长在很大程度上归结于房地产市拉动。因此，在河南市场中房地产占中央空调市场销量极大的比重。有行业人士做过预测，河南中央空调在地产项目上的金额可能会占到整个市场份额的七成。一些全国性的大型地产商如恒大、万科、绿地、龙湖、碧桂园等早先都曾纷纷入驻郑州。另外，阳光100、易居集团等当地较有实力的地产商也不断加强对地产领域的开拓，尤其是针对写字楼项目，这部分中央空调销量占比十分庞大。

然而随着地产政策的紧绷，目前房地产市场确实出现了一些问题，如一些开发商资金链断裂、破产、销售量下滑等情况，这的确给河南省的中央空调市场带来了很大的影响，尤其是资金紧张更是影响中央空调设备的交货时间和出货量。有不少厂家反映，对于一些大的地产商而言，资金紧张导致签订项目的付款方式上有所改变。也有设备不能及时供货，甚至项目搁置的现象，这已经成为中央空调在地产界不争的事实。另外，也有不少资金实力紧张的地产商开始寻找全垫资的工程商来操作项目。也有房地产普遍用房子作为付款金额，这就导致了工程商的压力逐渐增大。

另一方面，资金紧张造成了民间融资现象的频繁发生，河南省的16个地级市借贷现象十分严重，进一步加剧了融资风险。一些非法融资现象变得愈演愈烈，一些小的房地产商崩盘现象在河南时有发生。因此，一些中央空调厂家在选择与地产合作的同时也将会对地产商的资金周转情况进行考量，从而尽可能的规避目前存在的资金回笼上潜在风险。

综上所述，尽管未来地产行业依然是支撑河南中央空调市场的重要领域，但是资金紧张现象在短期内依然无法得到根本的解决。麦克维尔河南分公司总经理于洪认为，“未来，资金链将更紧，会有更多的二级市场地产项目流产。”不管是从厂家还是工程商的角度而言，地产行业的确是块大蛋糕，但是如何规避企业在实际运行中存在的风险问题，避免由于全部垫资、甚至拖垮企业的现象，这的确是企业值得思考的问题。

涌向新兴市场

公建项目下滑，工矿企业项目数量减少对于河南工装市场来说都不是利好消息。不过，河南由于庞大的地域市场作为支撑，避免了市场销量出现大幅度下滑。尽管如此，未来，河南公建项目和工矿企业项目仍会持续走低。中央空调项目将会更多的涌向医疗、教育、轨道交通以及民用市场等领域，尤其是民用市场的发展将会吸引更多的厂家进入。海信日立河南分公司总经理徐国强表示，受制于房地产不景气，未来将更加看好河南的民间市场。

现如今，政府把更多的投资方向转向医疗、教育以及轨道交通等领域。这也成为厂家更多关注的市场。例如，美的中央空调在河南扩大人员专门负责不同领域市场，尤其是针对轨道交通领域，美的取得显著成绩。在医疗教育领域中，尽管前几年，河南经历过一批大规模的新建医疗项目，但是新建项目仍然不断增加，在郑州乃至河南地区的县级市场这种项目也有一定的增长空间。与之对应的学校项目这些年并没有明显减少，市场处于稳定的状态。对于轨道交通领域，河南在政府工作报告中指出了要发挥地域优势，加强轨道交通建设，除了计划新建郑州当地的地铁项目，高铁项目增长最为明显。但是从体量上看，这些项目规模并不大，但是数量可观，未来将成为品牌角逐的重要领域。

此外，河南当地民间资本投资加快，加速了小型项目数量的增长。特别是一些临街商铺、餐饮娱乐等场所对装修档次的提升，这部分项目单体规模不大，但是数量喜人。渠道有优势的厂家在民用小型项目中收获颇丰。

品牌集中度增强

随着当前河南市场竞争环境的持续恶化，资金环境面临的压力继续增大。在招投标中，价格成为甲方最为关切的重要因素。尽管在招标法中规定，价格并不是中标的直接因素，但是这在整个招标中所占的比重依然很大。可以说，除了在一些公建项目中，一些中小项目甚至一些地产项目把价格因素作为选择品牌的首要条件。然而在传统意义上来看，在行业中的品牌等级中，价格差别也是拉开品牌等级的一个要素。然而这种现行的资金压力对一线、甚至二线品牌的压力巨大。他们由于本身的产品价格体系相对较高，因而在销售产品的同时面临与三四线品牌来自价格上的竞争。迫于市场压力和公司高层决策的关系，一些一线品牌开始在产品上放价，甚至有将产品的价格幅度下调了20%，这些价格下调的品牌以开利和特灵最具代表。一方面一线品牌的价格下调在很大程度上冲击了一线品牌的价格体系，这也造成了甲方对一线品牌的价格抱有怀疑的态度；另一方面，一线品牌的价格下调也在一定程度上挤压了部分二线、甚至三四线品牌的市场生存空间。

有行业人士分析认为，以前在招投标中，一线品牌的价格与三四线品牌的价格差保持在20%甚至30%以上，而现在一线品牌产品价格下调后，与三四线品牌的价格差可能保持在10%以内。由于甲方资金可能不足，垫资方为了实现利益的最大化，尤其是甲方在出于售后方面的担忧，会和价格下降的一线品牌合作，那么这就导致了三四线品牌的价格优势开始逐渐消失，进而导致这些品牌将会面临巨大的市场压力，从而加速了整个市场行业洗牌的进程。

【家装市场分析】

市场处于起步阶段

从工程与家装占比情况看，河南中央空调市场依然以传统的工程占主导。随着河南经济的发展以及消费观念的不断跟进，尤其是以郑州、洛阳等经济相对强势地区房地产市场的带动，家用中央空调市场有了迅猛的发展，家装市场成为河南中央空调市场中的重要组成部分。然而，就目前的发展情况看，河南地区的家装零售仍然处于起步阶段，整体的市场需求仍然有很大的上升空间。

其一，从厂家的角度而言，厂家在市场上布局专卖店的时间相对较短，厂家的家装零售渠道布局并没有完善，且专卖店的盈利仍有一定空间，因而市场有一个上升空间。其二，河南的家用空调市场庞大。家用中央空调的发展在很大程度上抢占了部分家用空调市场，特别是一些高端客户群。以郑州为例，房地产住宅需求旺盛。一些地产商为了促进房屋销售采用买房送家用中央空调这一政策。但是奇怪的是，房价较低的房屋配套赠送的家用中央空调现象越多，尤其是对风管机销售有很大促进作用。其三，除郑州以外的其他地级市亦或是县级市场，由于消费者的消费水平相对减弱，风管机的价格优势就得到进一步体现。因此，格力、美的等国产品牌则能够通过家用机渠道来拓展风管机销售带动家装零售市场的销量。其四，河南地区的消费者对品牌的认知度并不高，只要有厂家对该市场投入强大的推广就可以收获理想的市场份额。

总之，随着河南家装市场的持续放量，未来该市场走势将持续向好。有行业人士预测，未来两三年内，家装市场将成为一个增长点，市场增长量将会在50%以上。

竞争激烈化程度加深

河南未来家装市场将面临着激烈的市场竞争，尤其是在前期的市场布局阶段，厂家之间会处于血拼的状态。而目前，市场上家装市场鱼龙混杂的局面仍然没有改变。预测市场将会在3～5年的时间，随着行业洗牌的不断进行，品牌集中度也会相对变得更高。目前，河南家装零售市场上，不管是国产品牌还是日韩系品牌、乃至欧美品牌都在向家装市场转移更多的注意力。他们往往采取的主要方式仍是通过布局专卖店来开拓市场。

在当前，河南家装市场份额仍然集中在大金、日立（青岛）和国产品牌格力、美的手中。由于他们在前期的市场积淀和市场推广中做了足够的准备，因而市场销量较大。其中，大金作为河南地区最早涉足家装市场品牌，家装份额在其整个市场销量中较大比重。也有不少品牌在家装零售市场的增长迅猛，例如，美的中央空调在家装零售市场上的业绩都在成倍的增长，日立（青岛）在家装市场的份额也上升了六成以上。另外，江森自控约克在轻商产品上的投入力度很大，并且在前期的市场推广工作做了充分的准备，家装市场销量得到了显著的提升。此外，麦克维尔等品牌也在不断推进这部分市场。

随着越来越多的品牌不断加入，市场竞争将会不断加剧。

【机型特征分析】

从传统意义上看，一直以来河南是以传统水机为主导的市场。近些年随着市场的不断发展，产品的市场格局不断趋于调整。多联机市场份额的增大不断侵蚀部分水机市场。2015年上半年，河南市场的水机份额已经与从2014年同期相比下滑至29.3%。虽然从整体形势上看，水机的下滑成为不可避免的趋势，项目数量的减少尤其是大型项目的锐减是水机市场下滑的主要原因。另外，水机市场不断恶化，这从几大品牌大力发展轻商产品市场就可见一斑。因此未来水机将会持续走低。尽管河南地区的县级市场中仍然有一些新建的商业综合体项目，但因资金短缺，停工现象严重，这对厂家的出货造成很大影响。

此外，与之成鲜明对比的多联机则表现出强劲的发展势头，市场份额已经上升至28.7%。尽管资金对大多联机产品在政府公建和房地产市场领域的应用受到较深的影响，但是多联机的应用领域的不断扩大更是为其市场份额的不断提升提供了必要条件，特别是河南地区的房地产市场销量占整个河南中央空调市场绝大部分比重，这更是给多联机市场占有率的提高提供了可能。另外，家装小多联的不断发力，也给多联机销量的提高投入新的动力。

不过，水地源热泵产品的确面临不小的市场压力。一方面前几年河南地区的对水地源热泵产品有补贴，这一政策引导了不少厂家纷纷竞争该领域。但是由于水地源热泵对安装技术要求甚高，尤其是之前不少的地源热泵项目面临着地下水回灌难题，以及项目失败案例的不断增加，特别是节能补贴减少了，这给甲方在使用地源热泵产品时有很大的顾虑。该市场下滑已经不可避免。目前，河南水地源热泵项目多集中在一些县级市场，例如新乡、鹤壁、平顶山等地。

由于工矿企业项目数量的减少，溴化锂市场成为河南机型中下滑幅度最高的一个产品，市场占有率仅存3.6%。单元机市场的比例不断增加，其中与国产品牌在家装零售市场的投入力度和增幅比例有很大的关系，特别是目前河南家装市场仍然处于起步阶段，消费者对中央空调产品的接受度不断提高，这对单元机的放量和市场占有率的提高都将是一个很大的促进作用。

【渠道特征分析】

厂家篇

郑州作为河南省省会，经济领先其他地级市，尤其是项目数量在郑州地区集中度较高，因此厂家在对该市场的投入时间和力度都相对较大。目前大多厂家都在郑州设立分公司或事务所等办事机构。由于河南在地里位置上可分为豫北和豫南区域，因此厂家以此作为分界点来划分区域管理。例如，美的在南阳就设立分公司管辖豫南市场。但是与美的市场管理方式不同的是，大都数厂家均在郑州设置一个办事机构，并且在各个地级市设置常驻业务员负责市场渠道对接。这在很大程度上覆盖了厂家对整个河南市场的控制力度。

但是不同的厂家在人员的配置上各有不同，一些有实力的厂家自然能将自己的业务员覆盖全省，而对于一些进驻市场较晚，开发力度较弱的品牌则无暇顾及整个市场。从目前的市场情况看，随着河南省项目数量的减少，优质项目的缺失等一系列不利因素的出现，势必要厂家不断加快对市场人力的投入。有市场人士表示，未来厂家必须靠人海战术来维持市场发展。

经销商篇

河南地区的经销商数量庞大，但是大都集中在郑州市场上，整体市场规模普遍不大。从设备销售额来看，市场销量在5 000万元为市场一线大户，这些经销商主要是以地产或者以批发为主要销售来源。随着河南垫资现象的愈演愈烈，房地产业基本采用全垫资的手段来做项目，这在很大程度上拖垮了工程商的资金周转。

另外，房地产商的以房抵资的现象称为一种支付手段。工程商在拿到房屋后又不得不以中间商的形式将房屋出售，这就加大了工程商的市场运作难度。因此河南市场上不少工程商都面临着这种压力。有市场大户工程商希望能够联合市场主力工程商来进行项目操作，希望能够渡过这种垫资的困境，但是行业人士认为，这仅仅只是权宜之计，并非能够长久的解决垫资带来的难题。

另一方面，工程上的不景气，在很大上逼迫了一些工程商开始转型家装市场。由于在传统工程领域积淀的专业的安装队伍，在家装推广上并没有带来很大的优势，因此这类工程商在家装推广上依然处于起步阶段。由于家装与工装在操作模式上的不同，也有不少工程商并不愿意转型家装市场。不过，与之相反的是，作为市场零售大户，河南易达电器开始逐步去放弃家装市场的业务板块，转而做中小项目市场。由于家装与工装的销售观念上有很大不同，工程商的队伍中的年龄在40多岁以上并不适合去做家装业务，反而在工程上这些人员更占有年龄优势。因此经销商在工程和家装业务的相互转换将始终贯穿着整个河南市场的发展。

专卖店篇

在郑州市场上，零售商开设专卖店的同时，每年的业务规模要在300万元以上才会保持盈利的空间。因此，成本的压力对于渠道商来说是一个非常大的考验。

目前，国产品牌如美的、格力在家装专业店的数量上投入力度较大，店面广泛，尤其是格力凭借家用机渠道店销售的风管机产品现已深入到了河南县乡市场。大金进驻市场时间久，Proshop店有广泛布局。日立（青岛）从地级市场建店不断向郑州靠拢，专卖店投入力度很大，2015年预计投入更多。由于河南的家装零售处于起步阶段，例如其他日系品牌东芝、三菱电机、富士通、三菱重工在市场上的专卖店数量较少。

但是河南专卖店市场的确存在一些问题。由于厂家直接对接用户趋势明显，导致核心经销商流失严重；另外，厂家在抢占家装市场中投入了大量的人力、物力，开设了许多零售店，但是店面成本高利润相对低，专卖店存活率难以保证。此外，零售店产品的同质化严重。尽管厂家乃至渠道商都在寻找差别，但是从现阶段看，未来的发展方向仍然无法逃出集成化、一体化的智能家居方向。有经销商表示，智能家居的利润空间要远比单独销售中央空调产品的要高很多，未来将会有很大的市场空间。

然而，河南的智能家居体验店数量不多，专卖店仍以传统的中央空调体验店为主。一方面，由于河南地区的消费理念相对滞后，消费者对智能家居的接受程度不高，这就限制了智能家居的发展。另外，对于集成化的体验店来说，除了新风系统是消费者乐于接受的产品之外，地暖则并没有明显的增长。一是由于河南处于集中供暖区对地暖的需求并不是强，再加上中央空调产品安装队伍本身对地暖安装并不专业，尤其是地暖在价格上的参差不齐，甚至没有中央空调产品的利润高，因此一些渠道商并不愿意去涉及地暖业务。

【渠道分述】

转向中小项目

——河南易达电器有限公司董事长 安书智

说起河南易达电器，在郑州行业中可谓无人不知，无人不晓。具有28年从业经验的公司董事长安书智这些年来把易达电器打造成了郑州乃至河南省的一张名片。

在早些年中，易达电器一直与大金保持密切的合作。据安书智向《中央空调市场》表示，早在1996年，大金还没有在国内建厂，易达便与大金开始合作。随着公司业务的需求和市场的不断发展，易达电器与开利、三菱重工、日立、约克等品牌也都先后有过合作。这种合作让易达电器在河南迅速崛起。现如今，易达电器在河南市场上的年销量一直保持过亿的规模，这在当地遥遥领先。如今，易达电器将品牌合作的重点转向富士通、三菱重工等品牌。

在发展中，易达电器一直以零售作为公司的主营业务，这些让易达电器在销量上保持一定的稳定状态，尽管在一些项目上易达电器依然会有所收获。但是随着市场的不断发展，安书智认为，零售市场和工装市场都将会面临着一定的困境。未来预计工装市场大项目仍将会呈下降趋势。对于零售市场，其一，现在厂家直接对接用户趋势明显，导致核心经销商流失严重；其二，大家在抢占家装市场中投入了大量的人力物力，开设了许多零售店，但是店面的利润率的太低，开的快倒闭的也快，对行业的健康发展毫无益处。安书智表示，尽管家装市场增量大，但是基数太小，价格太透明，加之公司员工年龄结构不适合家装零售，企业未来定位是在保持零售市场的份额下将重点是转向中小工程。因此，易达电器为了保持店面利润率，缩减了店面数量，并且建立了严格的考核体系，通过奖金、提成、股份多种方法提升员工积极性。

高效节能是未来趋势

——河南中伟建设工程有限公司董事长 徐伟

隶属于中伟集团的河南中伟建设工程有限公司，是河南市场上少有的同时拥有机电安装工程二级资质，市政工程二级资质，装饰装修二级资质的多元化发展企业。

公司董事长徐伟认为中国城市化进程将大大加快，在这个发展过程中，如何避免环境恶化、资源过度消耗，将是一个巨大的课题，也是一个巨大的市场机会。中伟公司发展规划和美意的“节能、高效、环保和可再生能源利用”理念匹配度非常高，因此确定了“能源环境中的高科技系统集成”作为战略发展方向，研发不可再生能源的利用、回收，和美意密切合作，利用水地源热泵技术，形成局域网范围内冷暖系统配送。而作为美意的老牌合作工程商，公司成立以来，先后承接了郑州空港培训中心、平顶山平开集团、平顶山飞宇国际汽车城、郑州市市场发展局、红旗渠酒店等多项重点工程。

在徐伟看来，公司的核心竞争力在于自己的施工队伍，队伍经验丰富、作风顽强、施工方案创新。公司工程管理上一直坚持做到五个确保，一是确保工程质量为优良，满意率为100%；二是确保工期要求；三是安全生产事故率为“零”；四是工程验收工作尤其重要、持续改进、善于发现问题、整改问题、消除工程质量安全隐患；五是确保售后服务工作、省内5小时内到达现场、省外48小时内到达现场处理。

未来，徐伟认为，公司将以国内、国际市场为导向，以美意为依靠，实施“依托河南、扩展全国、开拓海外”的市场经营战略，发挥“诚信、创新、超越、共赢”的企业精神，不断创新，以一流的技术队伍，丰富的施工经验，为客户提供值得信赖的全面服务，全力创建一流的绿色节能创新型工程运营商，成为行业示范领导者。

冷暖美学工艺的追求者

——河南居为上商贸有限公司经理 张朝阳

前些年，张朝阳在日本留学，回国后，在北京、上海、广州等地工作，后因机缘巧合与德国留学回来的朋友一起回到河南开设了河南居为上商贸有限公司。

2011年，张朝阳在到河南对市场进行调研时发现，在安装上河南的市场很乱、很落后，安装工艺上的做法普遍粗劣，但是市场潜力的确很大。为了能够迅速在当地市场推广开来，张朝阳开始把公司发展基点定在了地级市场，而非竞争激励的郑州。为此自己主打的“冷暖美学工艺”这一理念的提出是为了满足人不断提高的生活质量。在满足基本制冷制热的需求下，保持整体家庭装修风格协调一致，整个家庭冷暖舒适，空气清新。

在选择品牌时，松下成为张朝阳的主推产品。“一方面，松下的全系列产品以及质量标准能够满足公司的业务需求，这不仅包括了松下的空调产品，甚至包括了松下的其他家居系列产品在内。另外，松下的产品定位中高端，这与我们的理念非常相似。”在张朝阳看来，我们一直都是在坚持走专业化的道路，严格的人员筛选标准、科学的管理方法、标准工艺的制定都是我们一直坚持在执行的，这有利于行业走上规范化的道路。”

2015年6月1日，张朝阳把松下专卖店开到了郑州的居然之家。店面对地暖、空调、新风等一系列的产品展示。张朝阳认为，“这主要是为了能够把同一种产品，不同价格的差异清楚地展现给客户，而当顾客真真切切的看到二者之间的差距后，自然会选择我们的产品。”

从6月1日开店以来到年末，张朝阳估计店面销量预计能突破1 000万元。就现有实现的单店规模在居然之家居于首位。提及这些，张朝阳充满自信地说道。

市场是“危”“机”并存

——郑州安通机电设备有限公司总经理 陈飞

郑州安通机电设备有限公司一直以来是日立（青岛）在郑州当地的知名工程商，并且在地产中享有很高的市场声誉。“日立首先是性价比高，而且现在项目以地产为主，我们合作比较多的大型房地产商虽然给的价格不高，但是对产品的前期设计、项目跟踪，安装售后服务要求很高。在这点上日立完全能满足要求。”陈飞告诉《中央空调市场》。

从目前来看，大的房地产商在项目中安装中央空调是普遍趋势，一方面可以给项目带来定位高端的形象；另一方面可以为地产商带来更高的利润，因此郑州的中央空调刚需市场仍会存在较大的上涨空间。

现如今，安通机电有3块业务，一是地产作为核心产业；二是公建项目；三是家装业务。安通机电原本一直从事工装，但从2014年开始涉足家装市场。陈飞认为，由于之前预料到工装市场会陷入困境，公司需要寻找下一个增长点。“从现在来看，我们去年进入家装市场可以说是抓对了时机，因为郑州的家装市场从去年刚刚起步。一方面是老百姓经济实力提高了，需求扩大了，对我们来说是机遇，我们要合理引导，加大宣传来吸引这一部分的高端用户。”为此，公司接下来计划加大对家装方面的资源投入，增加零售市场人员，并且再开设一个日立专卖店。

现如今，行业浮躁心理太过严重，行业环境需要净化，特别是现在的工装市场环境低迷，这对企业来说应当具备控制风险的能力，才能把握市场。因此在陈飞看来，未来的市场将是“危”“机”并存。

用心服务客户

——郑州卓高机电设备有限公司总经理 李金怀

在现在的大环境下，逆市扩张业务的人不能说没有，但也是很少了，李金怀就是其中的一位典型代表。

作为日立在郑州的一家家装专业店，说起和日立的合作，李金怀看中的是产品的品质。“日立作为技术主导型企业，在经过多年的接触中发现，产品的故障率非常低，让我们在售后上省了许多事。”李金怀认为。在中央空调行业摸爬滚打了10年，李金怀接触的空调厂家众多，日立对渠道商的一诺千金，让他在这些年能够一直忠实于日立品牌的重要原因。“而正是有厂家作为坚强的后盾，自己才能后顾无忧，全力投身于市场销售。”李金怀表示。

作为其主要业务的家装市场，李金怀认为，随着老百姓对生活品质要求的不断提高，家庭中央空调潜在需求非常大；而现在各个厂家、经销商、零售商都在花大力气推广家装业务，这也进一步加快了家装市场的开拓速度。因此，未来家装市场依然处于增长状态。

李金怀开设的日立专卖店位于郑州北区。该店主要的服务群体为周边的小区以及高端客户群体。由于店面位置良好，店面业绩优异，同时由于市场拓展顺利，整个店面的营业额一直处于增长的状态。如何有效的去增强公司业务，李金怀认为，专卖店产品品质很重要，但是服务不可忽略。而李金怀就是通过服务来增强市场口碑，提高顾客上门率。

如今，现有的店面已无法满足业务扩展的需求，李金怀开始着手开设新的专卖店。在他看来，郑州家装市场才刚刚起步，未来是抢占家装市场的关键期，经过一年多的推广，日立品牌在家装市场认知度也得到了迅速提高。

推广国产品牌

——河南科创节能设备有限公司总经理 王献民

作为河南当地为数不多的拥有机电安装二级（资质）的企业，河南科创可以说是深耕河南市场多年，经营的产品从设备、安装到材料，均能为客户提供一体化的服务。

科创多年以来一直和盾安合作。王献民说，盾安的产品品质较好，由于进驻时间早，有良好的市场口碑。特别是产品的性价比高，在市场推广中也是十分顺畅。在售后服务上的及时性也是王献民在当初选择盾安作为公司合作的主力品牌的又一原因。以工程安装作为公司主营业务，王献民在项目中选择时除了甲方指定外，更倾向于推广国产品牌。他认为，国产品牌相较于其他品牌在性价比上更具有优势性。

和一般工程商不同的是，科创不做地产项目，王献民认为地产项目回款不好。因此，公司所以从事的领域主要集中在医院、银行、工矿企业等领域。从市场上看，科创所服务的这些领域对公司的业绩并没有形成太大的影响。据王献民统计，公司所服务的这些项目数量也都较为平稳。“销量预计和2014年持平，只是资金回笼的速度变慢了。”王献民表示。

王献民认为，河南中央空调市场需要净化。市场销售的产品靠的是品质和服务。因此，未来河南会淘汰一大批没有品质、没有服务的企业。对企业未来的规划，王献民坦言，两三年以内是工程商处于困难时期，能扛过这段时间就行。王献民还告诉《中央空调市场》：“现在市场竞争越来越激烈，要不断提高自身专业水平才能带领企业获得更好的发展。为此自己挤时间参加了清华大学的mba班，现在每个星期都要去北京上课。”

专注美的 专注地产

——河南波涛机电设备有限公司总经理 王旭

在现在工装不景气，家装如火如荼的市场现状下，很多人都想在家装市场上分一杯羹。然而面临着激烈的市场竞争，往往令他们浅尝则止，再回过身去，发现老本行也丢了。而波涛机电一直执着于工装，正因这份专注也收获了市场巨大的回报。

作为美的中央空调在郑州地区的工程商，波涛机电一直专注于河南房地产市场。另外，波涛机电顺利拿下了美的中央空调小多联机产品在许昌和濮阳地区的总代理。公司总经理王旭认为，这部分市场的潜力很大，与家装零售市场兴起密切相关，未来公司还将拓展该部分市场，扩大小多联的代理区域。

由于现在工建项目屈指可数，王旭介绍公司现在主要以房地产项目为主，美的中央空调在河南地区大的地产项目基本都是由波涛机电操作。从目前波涛机电的发展来看，公司并没有把公司定位于工程安装，而是更加侧重于设备的销售。“如果现在在现在行业极端困难的情况下经销商仍然走工程安装的路，就只是快死和慢死的问题。”王旭分析道。由于现在经济形势差，垫资情况严重，资金无法流动，公司运转陷入困境，目前市场上许多工程商不堪垫资重负的状况就是最好的证明。王旭认为做地产项目最重要的是付款方式。因为垫资的风险是不言而喻的。

在波涛机电的公司结构中，员工有40多人，而业务只有三四个，但2015年公司的业绩相比2014年有大幅提高。王旭表示，地产项目关键在于核心朋友圈的维护。因此公司最重要的是沉下心来做好产品体验。当然，波涛机电还将继续专注于美的，并且把美的始终作为公司唯一的合作品牌。王旭认为，美的在市场上操作灵活，正因如此美的也为公司提供了这样的一个市场平台。

坚信日立品质 家装制胜未来

——鹤壁卓尔电器有限公司总经理 唐保伟

对于2011年进入行业的唐保伟来说，公司做到如今的成绩可以说是完完全全是由日立大力扶持的。

唐保伟告诉《中央空调市场》，如果没有厂家的大力扶持，很多经销商是很难在市场上站稳脚跟。

日立在渠道开发，终端销售，团队管理等方面对渠道的支持力度非常之大。以培训为例，目前日立对经销商团队的培训频率、专业性都越来越高。培训从2011的半年一次提高到现在的一周两次，而且还细分为销售、安装、售后等，增强了员工的专业性，提高了队伍的整体素质。

2014年以前，卓尔电器一直以鹤壁市场作为主力，随着业务的扩展，卓尔电器将专业店开到了郑州。在郑州开店后，唐保伟面临着和以往完全不同的市场环境。唐保伟最大的压力是找不到目标客户。但经过一段时间的观察发现，郑州处于家装市场推广的初期的阶段，市场对品牌的认知度并没有那么强烈，甚至当地很多高端家装消费者对中央空调完全不了解，而他们起初都是选择家用机产品，但是通过介绍、对比后，他们都选择了家用中央空调。“这部分占销售额比例高达1/3”唐保伟告诉《中央空调市场》。也正因为这一点，唐保伟认为从郑州市场目前人口比例和多联机销量来看，郑州多联机市场前景还是非常广阔的，对于厂家和渠道来看，只要加大推广就会有市场。

唐保伟认为，智能家居未来有很大的市场潜力。特别是目前在郑州市场上还是比较少的，新风、地暖、净水全套技术整合在郑州也是不太成熟。因此公司将继续发挥日立的技术优势，并且重点发展智能家居，率先发力，抢占市场。

【设计院】

把脉郑州市场

——郑州大学综合设计院副总工程师 王建华

作为郑州区暖通设计领域的权威人士，郑州大学设计研究院的副总工程师王建华奋斗在设计市场的第一线，说起今年的市场，王建华老师直摇头，工装项目的减少直接导致设计院日子非常难过，王建华老师估计设计院的日子还得熬一阵，现在也采取了一些措施，主动走出去扩大业务范围，将以更加积极的态度来应对不景气的市场环境。

王建华老师认为近年来的郑州市场高端小区配套多联机持续，低端小区使用风管机，写字楼配套多联机、模块机趋势仍将持续，同时预计未来的郑州市场会呈现两大特征：

一是品牌外退内进的趋势仍会持续。随着家装市场从去年开始进入高速发展期，国产品牌在分体机、柜式机上较高的市场普及率会让他们在家装市场的推广中处于有利地位，而且相较于外资品牌，国产品牌在抢占市场方面无论是从积极性还是投入方面力度都是更高的。而且最重要的一点是性价比高，如果能进一步增强价格优势的话，在竞争中会占据更主动的位置。

二是市场将迎来洗牌。 郑州市场上目前无论是品牌、厂家还是商家都处于历史的的高峰时期，现在一方面工装市场不景气，而且前景不容乐观的，市场容量呈逐步下降趋势；另一方面，家装市场虽然处于市场快速发展期，但是需要长时间的大量人力物力的投入。因此郑州中央空调市场会逐步迎来一个洗牌的过程，一些技术力量弱、售后服务差的中小品牌会逐步被淘汰出市场，市场会得到进一步的净化，市场集中度会有明显的提高。

技术创新是大势所趋

——郑州市建筑设计院副总工程师 王华强

刚见面，就谈起了郑州的天气，王华强老师说郑州几乎每个月在环保部发布的全国城市空气质量排行榜上都是倒数，王华强老师认为改善郑州的空气质量已经到了刻不容缓的地步了，而中央空调能耗作为城市建筑能耗的一个大头，存在很大的节能空间，而自己作为暖通行业的从业人员提倡节能环保的设计理念是责无旁贷的。

不过让人欣慰的是，现在暖通行业也在向着节能高效的大方向在发展。而灵活多变节能表现比较好的多联机就受到写字楼、高端房地产的青睐，最近在郑州市场上增长迅猛，这些变化都是大势所趋，因为它顺应了国家提倡的建设资源节约型、环境友好型社会的时代要求。

同时王华强老师也希望大家多关注国产品牌在技术上的创新，比如像海尔最新的磁悬浮技术采用了R134a环保冷媒，最高能效12.18，解决了传统机型的装机系统过大、部分功放过大、机型CPU不高等问题，在业界是公认的节能效果很好，占地面积小。海尔磁悬浮虽然初期投资高，但是长期试用的角度来看，节省了大笔的维护、运行费用，绝对是消费者受益较多的产品。

随着人们生活水平和意识的提高、国家能耗政策的调控，消费者看待中央空调投资眼光也放远了，从过去的仅关注前期投资到现在注重长期受益和回报率的投资价值理念转变，也预示着节能高效的产品发展必将迎来一个蓬勃发展的春天。海尔磁悬浮只是技术发展的一个缩影，希望在未来能有更多的国产品牌企业投身于技术创新的时代浪潮。

【编辑感言】

余明

对于客商的这个话题，在很多作家的笔下都有过详细的描述，他们是代表着一个时代，一个文化，或者是一个经济的产物。更多的是不管他们漂白在外时间与久，只要有相同的文化，他们就会有归属感。

客商文化

作为南来北往的一个落脚点，郑州不能算的上是国际化大都市，但是郑州更像是南北文化相互交融的产物，这一点不可否认。这里呈现的不仅有河南当地本身的传统氛围，更具有南北交融后所展现出的新的生活风貌。在古代，南北文化交流一方面除了人口的大迁徙，民族融合之外，商业化发展是是带动不同地域融合的又一重要原因。现如今，郑州亦是如此。客商文化也成为了郑州的一道风景。

郑州的这种商业化城市却缺少了其独有的文化氛围。人们想到河南可能会在脑海中的第一印象是洛阳、开封。对于郑州恐怕仅仅只有登封少林寺了吧。似乎这三个字与郑州又没有太多的联系。因此，如何用一句话概括郑州的话，那么商业化的城市对郑州来说显得太过于贴切。

有位在市场打拼了三十多年的行业人说过，郑州适合经商，并不适合居住。或许这正代表着郑州独特的地理位置，呈现出它本身应该具有的商业化气息。亦或体现的是郑州在发展中的商业化气息太过浮躁。在郑州的这些天里，笔者虽然没有到处走走，看看，但是从别人的生活中看到的是，郑州缺少点让人内心沉淀、安逸的东西。我想这也许是文化底蕴的差别。文化底蕴浓厚的地域能够沉淀出让人内心平静的东西，或者有令人留恋的东西，我想这就是文化给人带来的独有魅力。但是郑州除了冠有河南省会的称号，GDP领导全省外，确实给人留下不了什么。说郑州是培育商人的沃土，这一点的确有不少的因素在里面。单不说，政府对郑州的经济投入，城市建设等方方面面，的确给郑州带来了发展，也给南来北往的客商提供了创富的机遇，甚至在整体经济不景气的情况下，郑州中央空调行业依然可以保持稳定，这一点自然有经济动力因素在里面。但是，对于在郑州的客商来说，他们除了对当地经济敏感之外，还有对属于自己文化的认同。除了生意上的往来，对于相同地域文化的认同这也是很多当地的客商满心欢喜的接待路过郑州的同乡之客的原因所在。

对于客商的这个话题，在很多作家的笔下都有过详细的描述，他们是代表着一个时代，一个文化，或者是一个经济的产物。更多的是不管他们漂白在外时间与久，只要有相同的文化，他们就会有归属感。

郑州，一座落寞的城市

真正的精神，来自于特色和个性，来自于对城市的记忆。就像谈起开封，就想到宋朝，谈起洛阳，就想到武则天，谈起南京，就想到民国，谈起上海，就想到金融。

郑州，开封，洛阳三座城市放在一起，我的第一感觉是洛阳厉害，好多朝的古都；开封，被王夫之评价为“郁郁乎文哉”的北宋都城，我甚至立即想起“开封有个包青天，铁面无私辨忠奸”；而说到郑州，我想了好一阵，却想不起来什么，我想肯定有什么是我不知道的，百度了好一阵，却发现我期待中的作为一座历史名城的形象并没有建立起来，相反搜到最多的是郑州天气质量如何如何差的新闻，心中也不免有些失落，谁不希望去的是曾在历史上留下浓墨重彩一笔的城市啊!

工作时坐的出租车几乎把郑州市区走了个遍，最大的感受是工地太多，甚至觉得整座城市就是一座大工地，在和一位司机师傅交流的过程中，他说郑州常年都是这样，我心中不由得想，难怪郑州因为空气质量差被环保部约谈，一座大工地空气质量能好么？哈哈，只是说笑，郑州空气差从我个人看来是因为郑州作为河南省会和中原城市群的核心城市,在河南全省处于特殊的地位,因此资源也向郑州倾斜，这几年基础设施建设速度非常迅速的，加之地方政府监管方面普遍存在的监管问题，由此造成空气质量差在情理之中。

人们常说，你如果想快速了解一座城市，那么最好的方法就是和出租车师傅聊天。作为这一理论的忠诚践行者，在和多位司机师傅的交流中我总是感觉他们的话语缺少点什么，但是就是说不上来到底是什么，到了最后离开的时候打车去火车站我问司机师傅，郑州有什么好玩的地方，师傅却回答不上来。我这时才醒悟郑州相较于周边的开封、洛阳缺乏旅游资源，但旅游资源的缺乏只是一种表象，更本质的是一种文化底蕴的缺失，这种缺失更体现在城市精神上。一座城市的精神，决不是高楼大厦和宽敞的马路所能体现的。真正的精神，来自于特色和个性，来自于对城市的记忆。就像谈起开封，就想到宋朝，谈起洛阳，就想到武则天，谈起南京，就想到民国，谈起上海，就想到金融。那么，谈起郑州，能让人想到什么呢？