如何做好国际技术采购中前期风险的预判与应对——以一项重大石化技术引进谈判为实例

高　宁　中国石化长城能源化工有限公司 高秋菊　孙　巍　北京化工大学

本文以一项重大石化技术引进谈判为实例，介绍该石化技术引进项目谈判的过程和结果，分析该国际技术采购中存在的风险和应对措施，并提出有关启示。

一、 技术项目引进谈判的过程与成果

（一） 引进谈判背景

Z公司（中方）为国内某一大型石化企业，建有多家炼油厂和化工厂，并拥有自己的情报信息中心、科学研究院和工程设计院。Z公司高度重视石化技术进步，长期关注世界技术发展趋势，与国际同行保持着密切接触。由于石化领域中以费托合成技术为核心的合成油路线是将含碳能源转化为液体运输燃料的重要工艺路线，具有广泛的推广应用前景，Z公司对此一直保持高度关注。

W公司（外方）为国外一知名石化技术公司，从二十世纪八十年代开始致力于先进费托合成技术研究，拥有上百项国际专利，在费托合成浆态床反应技术上保持国际领先水平。在2010年前后，由于W公司对技术成果应用重视程度不够，市场开发效果不理想，管理层决定转型到非石化行业发展，因此准备出手现有费托合成技术资产，以获得现金收益支撑公司转型。

Z公司通过对石化技术情报的收集分析，了解W公司拥有技术的先进性，认为该技术研发体系完整，特色鲜明，在目前高油价的市场环境下具有非常强的竞争力。在获知W公司有出售技术需求后，Z公司迅速联系W公司表明采购兴趣，双方启动技术项目的引进谈判。

（二）引进技术的谈判过程及成果

由于W公司的技术较为先进，潜在购买方较多，存在“待价而沽”的心理；同时W公司了解Z公司对技术的迫切需求，因而在谈判初期提出了较多的苛刻条款，表现出相对强势的谈判地位。出于技术储备和发展的需要，Z公司确实对该技术志在必得，但也认为,对于这样一个金额高达数千万美元的国际技术采购合同，不能全盘接受W公司的交易条件，否则将在合同执行中面临诸多风险。为扭转被动局面，Z公司选派得力人员组成谈判团队，认真梳理分析技术采购的风险，精密筹划应对措施，在前期谈判中争取主动，最终获得了较好的引进谈判成果，最大限度维护了中国企业的利益。

引进谈判中W公司提出的条件和最终达成的合同条件摘要对比如下：（下文中统一用外方、中方表示）

该国际技术采购合同在完成谈判后，报经双方管理层审批，并履行相关的手续后，得以迅速签约并顺利执行，效果良好。

二、风险分析及其应对

一是供应商信用风险：在本项目中外方远在美国，虽然为知名技术公司，但中方对其公司内部运行缺乏足够了解，也没有合适的制约手段，分析和应对外方信用风险显得非常重要。中方在谈判前积极从不同渠道开展调研，了解到外方作为美国上市公司，近年来由于市场效益不佳、股票市值低迷而濒临退市，急需重大利好消息改善其股市形象，同时迫切需要大量资金改善其财务处境。中方由此判断出外方有急于签约并切实履约的意愿和能力，强势的谈判态度更多是为了获取谈判利益而做出的姿态。据此中方确定了谈判立场，即在不使谈判破裂的基础上，在重要条款上据理力争，核心条款不做让步，非核心条款做出合理退让，争取外方认可。在谈判阶段中方按此推进谈判，效果良好。

二是合同标的不明确风险：外方提出，以技术资料为载体向中方转移专利技术，但未明确应提供技术资料的具体范围。如果不明确约定合同标的，中方在接收技术资料时将无据可查。为控制该风险，中方在谈判前安排专业人员对技术价值认真评估，梳理出技术资料需求条目。在谈判中中方坚持首先明确技术资料交付内容，在明确了合同标的后，再启动其他合同条款的谈判。最终外方接收中方条件，中方考察组到外方所在地对技术资料清点核对，并将详细清单作为附件补充到合同中。

三是资金支付风险：外方提出，中方首先向其支付全款，之后外方再向中方提供技术资料。中方认为这样将存在较大资金风险，不能接受。经谈判，改为按合同执行阶段的不同节点分三次付款，且尾款在中方充分控制之下。这不但使中方整个付款向后延伸，改善了现金流，而且控制了资金风险，避免了全款付讫而受制于人的被动局面。

四是资料交付风险：外方提出，在收到中方全额付款后，再发送技术资料给中方。中方认为，在这样的资料交付条件下，如果发生延迟交付或质量不符，该风险无法控制。经谈判，改为“支付预付款后，双方在外方办公室对技术资料进行清点打包，中方在确认无误后支付第二笔付款；外方将打包的资料寄送给中方，中方收到全部资料并组织审验，判定合格后支付第三笔款项。”通过这种调整，防范了资料交付风险，使中方具有了验收技术资料的主动权。

五是引进技术质量风险：引进技术的质量直接关系到技术的价值和后续应用推广前景，在技术采购合同中常通过设定技术保证值来予以保障。但在引进谈判初期外方提出，其打包出售国际技术，有已经工业化的技术，也有实验室阶段的技术，因而不同意提供任何保证值。中方对此列举技术采购的大量事实，深入说明保证值在技术贸易中的合理性，最终迫使外方同意接受中方提出的技术保证值，并承诺在不能达到保证值时承担相应责任，从而对引进技术质量风险做出了防范。

六是技术侵权风险：外方提出，对于该技术是否为该公司所有，业界有所共识，同时中方在采购前应该自行进行专利调研，因此不同意承担知识产权侵权责任，不肯承诺任何知识产权保护条款。中方认为，如果没有知识产权保护条款，一旦第三方就引进技术提出诉讼，中方将被迫承担技术侵权风险，后果可能极其严重。为规避技术侵权风险，中方组织法律及知识产权专家及时介入，逐条审查外方专利清单，提出专业意见和要求。在谈判阶段，中方把知识产权保护条款作为底线，强烈要求外方承诺转让技术的合法性，并在发生第三方诉讼技术侵权时承担后果，保护中方免责。经过艰苦谈判，外方接受了中方的要求，在合同中保证其合法拥有技术并有权对外转让，并同意发生技术侵权时保护中方免责。

七是技术改进滥用风险：外方提出，出售该国际技术后，外方有权免费使用中方的后续技术改进，并且在和中方分享收益的前提下，有权向任何第三方转让该技术。中方认为，上述条件存在外方滥用技术改进、产生对中方利益侵害的风险，经谈判，改为“外方采用中方改进对第三方转让时，仅限于商业化的技术，同时转让前必须得到中方的同意，不得转让给与中方有利益冲突的第三方”。以此对技术改进滥用风险进行了防范。

八是合同合规风险：外方提出，其对中国的税法不熟悉，也无兴趣了解，所有在中国应交付的税款都应由中方承担，外方收取固定净收益。中方认为，可以理解外方的想法和顾虑，但这与中国有关法律法规的要求不一致。经谈判和说服，改为“在中国国内的税款，应由中方支付的由中方支付，应由外方支付的由外方支付，并由中方代扣代缴”，避免了合同不合规带来的风险。此外， 外方还提出，按合同执行地点不同，引进合同分别适用美国、英国、中国等三国的不同法律体系。中方认为，多种法律体系并存，会带来理解上的混淆，经谈判，使用法律统一为新加坡法律。

九是合同文本风险：在谈判初期，外方提供了该公司起草的数十页英文合同文本，条款繁多，内容庞杂。中方在以往引进技术谈判中，已经多次发现外方利用其语言和经验上的优势，所起草准备的合同文本中常暗藏玄机，形成对中方的风险。在本次谈判中，中方下决心以我为主，组织专题小组，经多次讨论，形成了以英文书写的中方合同文本。在谈判中，中方争取到以中方文本为谈判基础，并经艰苦谈判，促使外方在重要条款上做出让步，也避免了合同文本风险。

三、几点启示

（一） 应对国际技术采购风险，要充分调研，细致准备

国际技术采购中风险较多，需要引起重视，进行充分调研和细致准备，以应对风险。在本例中，中方深入调研了解外方信息，判断外方的谈判意愿和履约能力，据此安排谈判计划，提前制订谈判策略和应对方案。通过认真研读MOU和外方合同文本，根据风险高低将条款分为必须改变、努力争取和可以保留三类，对于高风险条款逐一准备了应对预案。由于准备充分，中方控制了谈判节奏，改变了受制于人、风险无法把握的被动局面，取得了良好效果。

（二）应对国际技术采购风险，要以我为主，争取主动权

合同版本是谈判的基础，一般由谁准备合同、以谁的版本谈判，谁就更有主动权。由于国际技术采购合同比较复杂，有些国内公司对风险重视程度不够，或者在开展国际技术采购谈判时，面对高达几十页、条款纷繁复杂的英文合同产生畏难情绪，以至轻易接受外方主导，结果丧失了谈判主动权。在技术保证值和知识产权保护等条款也类似，如果以外方意见为主，则中方可能无法保证自己的利益。在本例中，中方在合同文本准备、技术条件确认、知识产权分析和保护条款等几方面都努力以我为主，最终掌握了谈判主动性。

（三）应对国际技术采购风险，要团队合作，协同作战

国际技术采购对谈判人员要求很高，好的谈判者应该是复合型人才，具备足够的工程技术知识、娴熟的商务技巧、适宜的法律和知识产权谈判能力，并了解基本的财务和物流知识。由于单个人或单个部门的专长有限，在面对较为复杂的重大国际技术采购时，需要团队合作，协同作战，这是控制风险的有效措施。在本例中，中方充分发挥了整体合力和团队作战优势。在谈判中国际商务专家发挥国际贸易和技术引进的专业能力，把握谈判节奏，协调谈判进程；技术专家分析技术价值，及时列明技术需求和资料清单，提出技术保证值；法律、财务和物流专家参与谈判全过程，在控制合同风险上严格把关，在合同条款谈判上提供专业支持。团队的协同作战使国际技术采购的风险及时得到识别和应对，也保证了合同谈判和履行的成功。

（四）应对国际技术采购风险，要重视合同效力，完善合同文书

合同是体现国际技术采购中双方权利义务的法律文书。为应对风险，需要重视合同效力，通过谈判和签约达成较为完善的合同文书，使双方合理平衡地分担风险。以本文为例，在谈判准备阶段，中方充分考虑各种情况，努力识别和分析存在的风险，准备了较为完善的合同文本。在谈判阶段，中方努力增加保护我方权益的条款，通过详细具体的条款将风险予以防范和转移；不轻易相信口头承诺和保证，对达成一致的风险约定明确到合同文本中；对合同条款字斟句酌，在合同标的描述、资金支付、合同资料移交、采购技术的质量和保证、侵权责任保护、合规合法约定等条款上细致严谨，不留漏洞，将各项风险降到最低，从而最大程度地维护了中方的利益。