中小货代企业国际化经营的路径和策略选择

厉英珍 倪伟清 浙江树人大学

当前，我国中小货代企业业务结构较为单一，仍以港前代拖代报业务为主，在货运量减少而同行企业增多的背景下，中小货代企业想要生存发展除了想办法抢占份额很小的CIF预付货市场外，唯一的出路就是通过国际化经营来挤入FOB指定货市场和国外“门到门”交货市场。本文从我国对中小货代企业国际化经营的必要性分析入手，主要探讨我国中小货代企业国际化经营的合理路径，以期促进我国中小货代企业的业务开展。

二、中小货代企业国际化经营的必要性分析

（一）国际化经营是为货主提供全球“门到门”物流服务的唯一方式

近十年来，国际贸易中货物跨境交付的方式发生了较大的变化。不管是在中国与美国、欧洲、东南亚等国的一般贸易中，还是跨国企业分公司之间的加工贸易中，抑或在一些援助物资的跨国交付中，DAP 或EXW方式交付货物的做法因其高效便捷的优势正日益受到货主们的青睐，因而在实践中得以广泛的应用。无论是在出口中使用DAP方式，还是进口中使用EXW方式，货代企业要完成货主的“门到门”运输委托，都必须与国外的代理、船公司、报关行以及车队等进行密切的联系和配合，才能顺利完成整票货物的全程运输，而这就是国际化经营的主要内容与表现形式。

（二）国际化经营是内外联动，实现规模效应并降低经营成本的关键手段

内外联动是指通过国际化经营，中小货代企业既可以为已有的国内客户提供国外“门到门”交货和EXW进口的增值服务，同时又可以通过国内客户的引荐，从其国外收货人处承揽FOB 指定货业务；反过来，通过国际业务的开展，货代企业也可以因势利导顺便承接国内发货人的港前拖车报关业务。另一方面，在国际业务的开展过程中，为对冲相互间的账款，降低交易成本，同时也作为对另一方业务支持的回报，代理之间相互交换业务的情况也较为常见。通过内外联动式的国际化经营，不管是由内向外还是由外向内，或者是代理之间的业务交换，都将增加企业的业务量，扩大企业的经营规模，从而使得中小货代企业在与其供应商的议价过程中拥有更多的谈判筹码。规模效应的放大与强化，无疑将使中小货代企业在与车队、船代、船公司、报关行等供应商的合作中，取得更多的主动权和话语权，从而降低总体的经营成本。

（三）国际化经营是应对竞争，寻找业务发展新空间的主要方向

当前我国中小货代企业的业务结构非常单一，业务技术要求不高，资金和市场准入门槛也较低，货代企业主要依靠价格和关系兜揽业务，因此削价竞销、无序竞争等现象日趋严重。少数理念较为超前的货代企业，依靠其独特的地缘优势和规模优势，虽然已在内拖业务方面尝试运用内支码头、陆改水、无水港等现代集疏体系来降低物流成本，但绝大多数货代企业仍然沿用传统模式和传统线路为货主提供没有任何差异性的内拖服务。有时为了方便各个出运环节的无缝衔接，规避车、船脱节的责任，发货人也会顺便把代拖代报业务交给指定货代来操作，这样又使得部分港前业务流向了国外指定的货代。由此，通过国际化经营来积极开拓 FOB出口指定货业务、出口退运业务、EXW 和FOB进口业务已成为中小货代企业寻求业务发展新空间的主要方向。

（四）国际化经营是向货代产业价值链中后段延伸的必由之路

从中微观角度来看，货代行业也有一条完整的产业价值链，其大致可分为三段，即前段、中段和后段。前段一般是指港前或场站前业务，通常以代办商检、报关和拖车为其核心业务；中段一般是指跨国运输这一段，既包括国际海运、空运、铁路和公路等单种方式的运输，也包括不同方式的联合运输；后段则指货物到达目的国港口、机场或车站后，首先在当地办妥货物的（过境）清关手续，然后将货物送交至收货人指定地点的业务行为。前段业务由于内容单一、操作简单，所以市场价格非常透明，因而业务的附加值和利润也较低。中段业务的开展不仅需要对各种运输方式的特征、路径和运价波动规律非常熟悉，而且还要对同一运输方式中不同承运人的优劣势进行全面了解，有时候还需要对各种不同运输方式进行合理巧妙的搭配以将货物高效、经济、快捷地送交收货人。后段业务的开展首先需要货代企业建立一个完善可靠的全球代理网络，然后具体到每一票业务，从运输单证制作、预报发送到换单接货、清关送货都需要和国外代理进行密切配合，使每个环节都认真落实才能确保整个流程顺畅开展。中小货代企业要向利润更高的价值链中下段拓展，开展国际化经营是其必经之路。

三、中小货代企业国际化经营的路径分析

（一）筹建路径

1.成立海外业务部门。海外业务部是货代企业具体负责开发并从事国际业务的主管部门，同时也是执行部门。货代企业要实现国际化经营，首先需要成立一个专门的国际业务或海外业务部，然后招聘外语基础好、擅长交流与沟通并了解货代业务操作流程的专业人员若干名。海外业务部的相关人员之间应根据各自的能力和专长进行适当的分工，业务员通常可以按照区域或航线来划分各自的主攻市场，同时可以配上若干名业务助理或客服人员。海外业务的顺利开展，不仅需要部门员工的积极开拓以及员工之间的密切配合，同时还需要建立完善起一套完整的流程监管机制、业务激励机制与风险防控机制。

2.申请NVOCC资格。在国际业务的开展过程中，货代将以独立承运人的身份负责全程运输并向货主签发提单，应此必须首先向有关部门获得无船承运业务经营者的资格，即NVOCC资格。其具体的申请流程包括：（1）向交通部报送相关资料并提出提单格式登记申请；（2）将申请材料抄报省交通厅，申请材料包括：NVOCC申请书、可行性分析报告、营业执照正副本复印件、提单格式样本、组织机构代码证复印件、无船承运业务保证金（80万）已交存的银行凭证复印件，或无船承运业务经营者保证金责任保险单副本；（3）省交通厅在收到申请材料后开始正式受理，通常在7个工作日内作出审核意见并转报交通部登记；（4）交通部收到完整有效申请材料后15个工作日内办理《无船承运业务资格登记证书》，并在相关专业网站或专业刊物上公告申请者名单；（5）取得交通部签发的《无船承运业务资格登记证书》正副本原件后，再凭证书到工商、税务、海关、外管等部门办理相关手续，即可正式开张营业。

3.建立全球代理网络。全球代理网络是货代企业开展国际化经营的根本途径和必然渠道。哪怕是实力再强大的跨国物流巨头，要在世界任何一个港口都建立自己的分公司是不太可能，也是不太现实的。况且，在很多当地资源和渠道的掌控上，外资货代公司往往无法与本土货代公司相抗衡，所以跨国物流大公司也会经常在某些港口或内陆点选择与当地货代公司进行合作，而将自己的分公司只作为一个联络和服务窗口来使用。对于中小货代企业来说，由于资金、人力、经验等方面的限制，在全球各国建立自己的分公司就更加不可能了，所以最直接、最有效的方法就是与各国的同行逐步起相互间的代理关系。中小货代企业建立全球代理网络的方法很多，既可以向各国的货代协会或直接向国际货代协会（FIATA）寻求帮助，让协会组织来推荐一些优质的合作伙伴，也可以通过一些在贸易转口地区货代的推介，直接借用他们的全球代理网络来建立起自己的网络。

4.加入国际货运联盟。对于中小货代企业来说，通过加入国际货运联盟来建立自己的代理网络，也不失为一个快速有效的良策。而且，货运联盟通常都有一套健全完善的管理、运营、推广和监管制度，与联盟内部的代理之间开展业务在收付款安全、资金结算便利、争端纠纷解决等方面都能得到联盟相应的支持和保障。但加入货运联盟，需要缴纳一定的会员费，通常每年在人民币3万元左右。当前国际货代市场上，形形色色各类货运联盟和货代组织的数量不少，有纯盈利性的（如WCA）和半官方性(如FIATA)的，有综合性的（如CCA）和专业性(IATA)的，有开放型的和半封闭型的，也有会员规模小的和会员数量庞大的。总之，中小货代企业应根据自己的经济实力和业务发展需要，来酌情选择加入一个或若干个知名度较高、口碑较好的国际货运联盟或组织。

（二）业务路径

1.国内业务的延伸和增值服务。中小货代企业开展国际化经营的最初动机，都源于已有国内客户在进出口贸易中对国外“门到门”交付或接收货物的物流需求。随着经济社会分工的日益细化，收发货人在不同贸易方式中对“一站式”全球物流的需求也日益增长，这必然会“倒逼”货代企业通过提供境外门点交接货等增值服务来满足已有国内客户的惯性需求。对于初涉国际化经营的货代企业来说，为国内客户提供DAP出口交货或EXW进口接货等增值服务，是其对国内现有业务的自然延伸和有机衔接。对于缺乏经验和实力的中小货代企业来说，通过初级形态的国际化经营，来为现有客户提供简单的门点交接服务也是比较合适的，因为在这样的业务中，中小货代企业是作为发包方把业务交给国外代理做的，所以在服务价格、账款结算等方面均享有一定的谈判主动权，而相反对自身的约价和服务能力则没有太高的要求。

2.国外FOB 指定货业务的承揽。中小货代企业在经历一些门到门延伸增值业务的实践操作后，如果能积累一定的经验，则可酌情开始FOB 指定货业务的开发，但必须具备以下几方面的条件：（1）要有较为可靠的全球代理网络已经基本建立；（2）进出口业务操作流程已基本实现规范化和制度化；（3）与一些主要的实际承运人（包括船公司、航空公司和铁路公司）已具备一定的签约议价能力。在开发国外FOB指定货业务时，中小货代企业通常可以锁定两类目标客户：一是开发直客，即直接开发国外的收货人、买家或进口商；二是开发同行，即通过向国外的同行或代理销售运价和服务，来获取代理的指定货业务。直客的业务如果开发成功，一般忠诚度较高，而对价格的敏感度不是很高；同行的业务开发则相反，一般对代理的议价和服务能力要求较高，但忠诚度相对较低，业务很难稳固发展。

3.国外市场的直接开发。国外市场的直接开发是指货代企业通过在国外目标市场投资开办分公司，在当地直接开展营销活动以获取业务的做法，这是一种较高形态的国际化经营。货代企业在选择国外分公司的设立区位时，一般要考虑目标市场国的贸易软硬环境以及与我国双向贸易的发货量或箱量情况，如果要前瞻性地进行战略布点，则可以考虑跟着全球产业梯度转移的节奏和趋势来挑选最佳投资区位。在设立子公司之前，中小货代企业一般只能借力于市场国当地的货代企业，来间接、被动地开发业务。而在设立子公司之后，中小货代企业就能与东道国当地的货代企业一样站在同一条起跑线上，可以直接、主动地向收货人展开营销活动，这样不仅可以避开通过当地代理开发而带来的利润瓜分，而且可以为收货人提供更加便捷高效的本土化服务，有利于更好地巩固既有的业务关系。

四、中小货代企业国际化经营的策略思考

（一）先优后劣

价格和服务是货代企业在市场竞争中克敌制胜的两大法宝。价格是打开业务渠道的敲门砖，而服务则是巩固业务关系的粘合剂。在开发业务的过程中，不管是针对直客还是同行，货代企业向对方销售的首先是运输和服务的价格，只有价格具有吸引力，销售才有获得成功的机会。因此，国际化业务的开展首先要求货代企业具有较强的与实际承运人进行磋商议价和约价的能力。但是对于中小货代企业来说，囿于实力与箱量的限制，要在全航线，或在海、陆、空等所有运输方式中都获得较强的价格优势显然是不现实的。因此较为可行的策略是，中小货代企业应集中精力和资源，把某一条或若干条主推航线的价格和服务做到具有一定优势的水平，然后从这些航线的沿途市场入手着力营销和推广，在取得一定的成效并在各方面条件都成熟时，再转向开发别的航线及沿途市场。

（二）先多后少

在货代业务的操作实践中，不管是一票多箱还是一票单箱，对于货代企业来说，因为每票业务的操作与管理等间接成本是差不多的，所以一票业务中箱量越大，每个箱子平均分摊的成本或边际成本就越少，从而每个箱子的利润就越高，反之若一票业务的箱量越少，则每个箱子的平均成本就越高从而利润也就越少。基于这样的事实，中小货代企业在开发国际业务的过程中，务必采取大客户战略和大市场战略，即应将公司有限的人力和财力资源集中起来，优先用于开发单票业务发货量相对较多的客户和市场。具体来说，对于不同国家或地区的市场，中小货代企业应首先从开发收发货量或箱量相对较多的国家或地区入手；对于同一国家或地区的不同口岸或城市，应优先从货物吞吐量相对较多的口岸或城市入手；而对于同一口岸或城市的不同客户，则应优先从开发收发货量相对较大的客户入手，甚至对于同一客户的不同类产品，也应优先从开发其泡货、大件物品或项目物资类货物的业务入手。

（三）先易后难

对于初涉国际业务的中小货代企业来说，应先从较容易开发的客户、市场和业务模式入手进行开发，在积累一些经验和技巧后，再尝试开发难度较高的客户、市场和业务模式，因为这样不仅有助于企业快速提升经营业绩，而且有利于鼓舞士气，增强企业开发国际业务的信心。一般来说，与国外代理进行合作时，不管是价格磋商方面，还是操作安排方面，“给予型”的业务要比“承揽型”的业务好做一些。在全球代理网络基本建成后，中小货代企业应首先积极主动地从国内客户处承揽国外DAP门到门交付服务，然后把国外段业务主动给予将来有较大合作潜力的国外同行。通常同一地区的国外代理数量较多，如果这些代理的价格、服务和能力相差不多，则中小货代企业应优先选择与那些在将来有可能与自己互换业务的代理进行合作。如果暂时无法找到能直接互换业务的代理，则应优先选择与那些将来还有可能进行多方交叉互换业务的代理进行合作。当前FOB指定货市场竞争已非常激烈，有些航线价格非常透明，具有相同议价和服务能力的代理也较多，所以仅仅依靠价格来获取业务已较为困难，而如果能用互换业务去交换，则往往能较为容易地承揽到国外同行的业务。

（四）先老后新

在资源有限的条件下，中小货代企业与其盲目地花很多精力开发新客户，还不如先对现有的老客户进行深耕开发，因为老客户有一定的合作基础，彼此都有较强的默契度和信任感，所以开发起来相对较为容易。对于直客型老客户，中小货代企业可以通过提供一些增值服务，譬如信用调查、推荐客户、代收货款、监装货物、代付定金、推荐供货商、运价资询等来巩固双方关系，并进一步提升客户的依赖度和信任度，从而为成功开发其潜在的DAP出口交货、EXW进口提货以及FOB 订舱代办业务打好基础。对于货代类同行客户，中小货代企业则可以为老客户提供SALES LEADS、新的优势价格、新的航线与运输方式、新的物流方案设计等，协助国外代理一起开发FOB指定货业务，然后共享双方合作开发市场所带来的成果。另外，中小货代企业也可以通过为国外老客户提供一些个性化、人情化的增值服务，譬如代订机票客房、安排旅程接待、甚至一些生活便利服务，来巩固和老客户的关系，并赢得他们更多的业务。

（五）先代理后客户

在以国内为基地进行开发时，中小货代企业应优先开发国外代理而并非直接客户，其原因是：一方面客户通常对服务的时效性和便捷性有较高的要求，而中小货代企业通常无法在当地直接为客户提供服务，所以只能借助于国外代理来间接提供服务；另一方面，直接开发客户还涉及到运费的支付问题，国外收货人一般不敢给货代企业直接支付运费，国内货代企业也不敢先垫付运费，除非发货人愿意接受HB/L，然后国内货代企业凭预付MB/L向国外收货人索取运费，但这样又会给收货人换单带来一定的麻烦；另外，在中小货代企业与国外代理关系不稳定的情况下，如贸然将国外客户交给代理来开发或维护，则国外代理有可能将客户业务接走后，又将海运业务委托指定给其原有的合作伙伴，从而使货代企业面临既失去客户又无法接到业务的困境。因此，除非中小货代企业与国外直客的关系非常牢靠，否则在国外设立子公司之前，不妨先将重点放在国外代理的开发上，等到与国外代理建立起稳固的紧密型合作关系之后，再考虑与国外代理合作开发直接客户。

简而言之，通过国际化经营，中小货代企业不仅可以内外联动，实现规模效应从而降低经营成本，而且可以有效应对企业同质竞争，并实现向产业链中后段延伸，寻找到业务发展的新空间和新方向。