茶叶生意：一个新经济社会学的解释维度——以信阳市茶叶个体经营为例

文/葛传宇

【摘要】“黄金有价而茶叶无价”。茶叶的交易具有信息不对称性，应考察这种交易在市场上是如何完成的。笔者通过个体访谈发现，茶叶交易并不满足于我们对于“理性经济人”的假设，在其中存在着更为复杂的社会交往关系。新经济社会学为此提供了理论依据，即任何经济活动都是嵌入在具体的社会环境之中，只有在具体的社会环境中才能理解这种活动。通过对儒家文化的分析发现，茶叶交易受到制度环境和社会关系网络的约束，尤其受到社会关系中“强关系”的影响，同时正式的权威组织也强有力地塑造了茶叶交易的行为特征。

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关键词 茶叶交易；信息不对称；嵌入性；社会关系网络

【作者简介】葛传宇，中共河南省固始县委党校讲师，硕士，研究方向：马克思主义中国化、社会学。

一、问题的提出

新古典主义经济学的市场模型认为，价格是经济发展的核心，市场通过竞争来解决价格机制形成问题。但在现实生活中，茶叶的交易显然不满足这种“理性经济人”的假设，新古典主义经济学忽视了人的社会性原则，即把人简单地看成是虚拟化的人，对充分竞争型的市场经济中的价格机制做被动反应。新制度主义经济学对新古典主义经济学最大的修正在于，强调经济活动并不仅仅指简单的以市场为中介的交易活动，而是包含了许多类型的制度结构。尤其是当一个新的经济体转型尚未成功之前，市场活动会更多地受到既有的文化和制度影响，有时甚至导致“市场失败”。因此，分析经济活动并非只有一种单一的视角，制度设施（信任、社会关系、社会信息传递方式、法律制度） 对市场的形塑功能不可低估。

茶叶贸易是一个古老的行当，但国内学者对于茶叶交易的研究却是凤毛麟角，而且既有的研究大多局限于纯经济领域。苏祝成等（1999） 最早运用新制度主义经济学理论，从制度环境约束和经济机会可选择性两方面分析了茶叶交易方式变迁的原因，并对其绩效进行评价。但由于对交易费用理论这一研究视角缺乏微观分析，解释力不强，因而没有很好地揭示茶叶市场价格的形成机理。同时，一些学者如陈东灵（2010） 注意到茶叶价格形成机制中的叫价问题及信息不对称问题（苏祝成、童启庆，2000） 或“柠檬问题”① （冯娟娟、姜含春，2009）。陈东灵运用经济学中的博弈理论对茶叶交易过程进行数学建模分析，很好地揭示了茶叶市场价格机制的形成。

但是，这些研究忽略了一个问题，即茶叶价格不全是由市场关系塑造的，仅从经济学的范畴来探讨茶叶价格形成机制难免以偏概全。本文的关注点在于，茶叶价格市场信息既然不对称，何以在市场中完成交易？这种市场交易的背后到底由哪些大的制度环境和社会关系网络支撑？新经济社会学有关市场的理论认为，任何角色关系与行为都是嵌入在特定的社会结构和环境之中，也是最为根本的。本文将站在新经济社会学这一维度中考察这些角色关系与行为是怎样嵌入到这些制度环境中的。

二、茶叶生意：一个有市无价的市场

市场经济的便利在于市场能够为我们提供准确、周到的各类商品的价格信息。我们到超市去购买商品，完全不需要讨价还价，一个杯子价格5元（假设的话） 是不需要考虑的，即使是农产品诸如大米、大豆之类也能轻易地估计出它们的价格。但惟有茶叶交易不同，茶叶交易为我们提供了一个了解市场经济的绝好机会。

每当新茶上市时，在南方山区茶区分布着很多大小不等的茶厂，这些茶厂大多是家庭作坊。通过调查走访这些家庭作坊，可以了解到茶叶交易行情受到多种因素的影响。一是受茶叶采摘时令的影响，可以把茶叶分为明前茶、明后茶②。在清明节前后几天，生茶采摘过程会出现一天一个价位的情况。二是受茶厂的技术投入和炒茶方式的影响，价格成本会有变化。即使在同一个山上，山这边与山那边的茶叶价格就可能不同。三是受当年劳动力价格因素的影响，茶叶价格波动会比较大。四是受当年雨水状况的影响，如果雨水好茶叶丰收，价格会普遍偏低；如果雨水不好茶叶歉收，价格会相应上涨。

很多茶叶零售商表示，即使是做了十几年的茶叶生意，他们对于茶叶价格的把握也不能十拿九稳。采购价格比较难以掌握，零售情况更难以预料。首先，仅从外观上来看，茶叶的品质优劣很难判断。以信阳毛尖为例，不同的炒制方法炒出的茶叶在外观上就有很大不同，品尝茶叶水可能是一种方法，大致能品出茶叶品质的高、中、低档，但凭其估计茶叶的具体价格还是很难的。其次，因为每一位零售商的“投入”和“资源”不同，所以对经销茶叶的预期收入也会不同。有些茶叶店装修豪华，有些茶叶店只不过是一个简单门脸。有时经销同一价位的茶叶，不同的经销者要价也不同。最后，由于中国的茶文化博大精深，对各种茶叶的品种、种植、特性、生长习性、制作工艺、成分、功能等需要不断学习才能了解清楚。目前市场上常见的茶叶有西湖龙井、铁观音、云南普洱、六安瓜片、信阳毛尖等众多品种，加之经销者对茶叶的包装千姿百态，更给人们对茶叶的价格判断造成很大困扰。

由此可见，在茶叶这种商品的生产、采购以及销售等环节，明显存在着交易信息的不对称性。因此，有必要深入考察茶叶交易的微观环节，看看这种交易到底是如何进行的。

三、信息不对称：交易何以完成

茶叶交易的价格信号难以掌握，这主要是由于参与茶叶交易的双方信息不对称。茶叶交易双方在存在信息不对称情况下，交易何以能够继续？为了解这一行业的交易状况，笔者在2013年4月先后几次对信阳市茶叶零售市场进行了专门访谈。通过对访谈的整理分析，提出不同的假设类型。为验证这些假设，需要对顾客进行细分，分别选取了信任程度（对茶叶店） 和关系程度（对顾客） 这两个维度来考察这一市场交易的完成情况，再分别对这两个维度进行赋值，这样得到四组变量、三种模式（图1）。

（一） 第一种模式：基于互惠关系的模式

图1坐标中（1，1） 表示茶叶店和顾客之间关系都非常熟悉，具有极强的信任关系，这种情况大多是茶叶店零售商亲戚朋友之间的购买行为。当被问到“亲戚购买茶叶和别人有什么不同？”时，茶叶店家做如下回答：

A1③：“一般来说，我卖给他的茶叶是货真价实的，在其他地方他难以买到这个价。这都是亲戚，不图挣钱，只图他给我拉两个客源。”

A2：“亲戚这种关系不同于别的，我欺骗他以后还做不做人？那样他会戳我的脊梁骨。当然，现在也有那样做生意的，专坑亲戚朋友。这种情况在我们这行很少发生，因为我们还要靠人家给我们拉生意。”

面对茶叶市场激烈的竞争，茶叶店家要极力争取更多的顾客，培养主顾是一种理性的选择。当被问到“如何培养熟客？”时，茶叶店家做如下回答：B1：“顾客的选择余地比我们大，他们高兴在哪家买就在哪家买，所以我就是不赚钱也会和有些顾客成交，这样可以多走一些量，他要是觉得我的茶叶好，他还会到我的店里来买。”

B2：“现在的生意不好做，要多争取回头客，有些大老板不仅要得多，而且还可以帮助你介绍其他客户，这样的顾客我们一般都希望把他留住。”从上述对话中，我们可以明显地感受到互惠关系对这种经济交往的影响。亲戚关系像一张网，亲戚是建立在长期交往合作之中的一个结点，如果破坏了这种关系网络，付出的代价将会很大，因为信任关系的建立是长期投资的结果，不能为了赚一点小钱就损坏了这种信任关系，除非赚的钱足够多。虽然市场经济逐渐塑造了人们的理性选择行为，但是它并没有完全改变人们对以亲属关系为纽带的经济交往行为，反而是进一步巩固了彼此之间的信任关系。

（二） 第二种模式：基于制度结构的模式

图1坐标中（1，0） 或（0，1） 表示茶叶店对顾客很熟悉或顾客对于茶叶店很熟悉。这表明，茶叶店和顾客之间的关系是一种中立的影响关系，但这种关系一旦建立起来，也会趋向于强影响关系，双方的交易可以不断地进行下去。被问及“政府部门是如何购买茶叶？”时，茶叶店家做如下回答：B3：“比如一斤茶叶我只要400元，我一般是把票（指购买茶叶的发票） 开好，发票上不写总额也不写价格，让他回去自己填写。至于他回去报多少那是他的事，要给人家留操作空间。”

B4：“茶叶生意要想做得好，必须有很好的人脉关系。有的茶叶店一年挂靠几个单位就可以了，有的店老板有亲戚在城里当大官，那就等着坐铺子里收钱了。”

在激烈的竞争市场上，茶叶交易会形成意想不到的销售模式，政府和大型私营企业购买茶叶的行为就属于这种很另类的销售模式。尽管政府部门对采购福利茶叶的规定很严格，但实际上难以监督。私营企业老板购买高级茶叶常用于送礼，与官场腐败有着密切联系。

（三） 第三种模式：基于市场机制的模式

图1坐标中（0.5，0.5） 表明茶叶店和顾客之间没有信任度，原因是茶叶交易市场的信息不对称。顾客无法获知茶叶的具体价格，茶叶店家则无法预知顾客能出多少价，双方都在揣摩对方可能接受的价格，于是产生了价格博弈。在这种模式下，顾客的理性选择就是“货比三家”。当被问到“个人来购买茶叶时你如何定价？”时，茶叶店家做如下回答：

C1：“有一天，一个顾客来到店里，问我这种茶叶每斤多少钱，我说800元，他又问我那种茶叶多少钱，我说1200元。他看了半天，问我还有没有更好一点的，我一看他啥也不懂，是一个愣头青，就把500元的茶叶拿出来给他看，说这种卖1500元，但很少有人要，结果他就买了。”

C2：“有时顾客杀价杀得很厉害，他根本不知道他出的价格远远低于进货价。有的顾客通过货比三家，感到我的茶叶好，价格实惠，还会回头的。时间长了，他觉得我值得信赖，还会向朋友介绍，茶叶生意就是这样做出来的。”

目前，在茶叶交易市场上，由于普遍缺乏行业发展政策和统一的茶叶质量标准规范，导致茶叶市场价格秩序极为混乱，零售商和消费者都“摸着石头过河”。在茶叶生意中，市场上以“高质高价、低质低价”为原则的交易多难以实现。

四、“嵌入性”分析：制度和社会关系网络该如何评价茶叶贸易作为经济现象的表现？它在更大的社会范围内具有何等意义？这里我们将借用格兰诺维特（Granovetter） 的“嵌入性”（em?beddedness） 概念来分析。“嵌入性”作为新经济社会学的核心术语是格兰诺维特在1985年的《经济行动与社会结构：嵌入性问题》一文中提出的。新经济社会学以“嵌入性”为其核心概念，认为经济行为嵌入其所处的社会关系网络之中。格兰诺维特指出，“我所谓的‘嵌入’的含义是，个人和更大范围内的经济事务的经济行为，如价格的决定和经济制度等都受到社会网络的重要影响”④。也就是说，“经济活动是嵌入在具体的社会关系之中的，只有在具体的社会关系中我们才能理解具体的经济活动、它们的内容和形式。”⑤

事实上，卡尔·波兰尼也早就发现市场机制中隐藏着种种与古典经济学的基本前提不相符合之处。卡尔·波兰尼批驳了“经济人”的假设，他指出人类“不会因要取得物质财富以保障个人利益而行动；他的行动是要保障他的社会地位、社会权力及社会资本。”⑥在他看来，如果要仔细探究市场的本质及起源，“这意味着社会的运转只不过是市场机制的附属品而已，这就是何以市场对经济体制的控制会对社会整体产生决定性的影响，即视社会为市场的附属品，而将社会关系嵌含于经济体制中，而非经济行为嵌含在社会关系里。”⑦

很明显，我们中国人的行为举止深受儒家文化影响，儒家文化塑造了当下人们的种种社会关系的同时，也塑造着我们生活的每一场景、每一细节。儒家文化对中国人最大的影响莫过于人伦。“费孝通先生用‘差序格局’来概括，可以算作现代社会科学对中国文化最重要的诠释之一。”⑧费孝通指出，人伦就是“从自己推出去的和自己发生社会关系的那一群人里所发生的一轮轮波纹的差序。”⑨这一差序原则既可以看成是社会关系的准则，也可以看成是经济活动的原则——亲疏有别、内外有别——圈里人比圈外人更容易建立信任关系。正如卡尔·波兰尼指出的那样，“交易行为经常具体表现于互信互赖的长期关系之中，这种关系有助于消除交易时的对立性。从社会学领域中的各个角度可以看出一些限制性的因素：习俗与法律、宗教与巫术都会产生同样的结果，也就是将交易的行为限于特定的个人和物品，特定的时间和场合。”⑩格兰诺维特为了进一步区分嵌入在文化之中的社会关系，将社会关系分为“强关系”和“弱关系”。有的学者则通过自己的研究证明了“强关系”对找工作的重要影响力。如Bian Yanjie指出，中国社会的“强关系”是“一种社会联系可以强或者弱，取决于这些社会联系所展现的交往时间、情感深度、互相倾诉和相互回报这四个相互关联的方面。”⑾在我们生活的场景中，亲属朋友是这种描述的典型，它是长期回报和维持的结果，经济交往中大量渗透着“强关系”的影子。一般来说，儒家文化缺乏对陌生人的信赖，陌生人总是需要通过种种社会关系转化之后，将其纳入到一定的社会关系网络之中才能发生彼此之间的交往行动，茶叶零售商培养熟客就很能说明这样的问题。

这种经济表现不能简单地用“关系经济学”来概括，它通过三种方式（即与亲属朋友、政府和个人关系） 呈现出来，不仅仅表现为一种经济的互惠关系，更重要的是表现为一种社会的依附关系。从另一方面来分析，如果正式制度的权威组织过于强势，它可以以超越一切社会关系的方式而存在，以至于任何个人和社会团体都无法轻视它，那么这个社会中的经济行为将不可避免地受到固有的权威组织的塑造：我通过购买你的商品对你施以恩惠，你当然会对我施以同样的甚至更大的经济关照或人情关怀。在中国，我们不难理解节假日大量高档商品（如烟、酒、月饼等） 易于销售的原因，我们也不难理解弱者通过这种“强关系”来寻求自身保护和利益的交换。在今天，政府部门仍然是众多商家争夺的资源对象，与政府搞好关系是生意成功的关键因素。因此，我们可以说，这种嵌入在经济交往中的权威依附关系实质就是中国社会固有的制度和文化结构的缩影，它指引我们思考我们所处时代的政治和经济的行为规律，并为这种行为找到符合社会学意义的准确解释。

五、余论

虽然茶叶交易具有一定的特殊性，但也不应夸大这种特殊性。实际上，茶叶交易作为一种经济表现只是市场经济发育过程中残存的一个样本，市场上还有很多诸如此类的交易大量存在，这种残存就像人的阑尾一样尚有一定的存在价值。今天，随着各种商业模式的不断出现和应用，建立在非人格化基础之上的各种经济交易方式（比如大型零售业务在各地城市落户，基于互联网产生的各种网购行为等） 不断涌现。另外，各种行会组织和经济团体也不断产生。商业的各种规章制度必将建立在更为完善的基础上。模糊地带似乎越来越少，人们有理由相信，上面讨论的经济表现将渐渐式微，但基于市场逻辑的理性经济交往关系很难在短时间内取代建立在一定社会关系基础之上的经济交往行为，日常生活中此类经济关系仍然表现出很强的“路径依赖”，因为在市场交易中人情总是存在的。

注释

①所谓“柠檬问题”就是指信息不对称的市场，由2001 年诺贝尔经济学奖得主乔治·阿克罗夫引入信息经济学对次品市场进行分析，得出著名的“柠檬市场”原则。

②“明前茶”、“明后茶”是根据清明节前后的采茶时间来划分的。民间有句话叫“明前金，明后银”，说的是清明节以前所采的茶叶品质好，价格高，而过了清明节，茶叶的品质和价格就会掉下来。

③本文中访谈对象的代码，A、B、C 分别代表不同的茶叶店，1、2、3 代表访谈的数量。

④转引自R·斯威德伯格：《经济学与社会学》，安佳译，商务印书馆，2003 年出版，第137 页。

⑤转引自周雪光：《组织社会学十讲》，社会科学出版社，2003年出版，第121 页。

⑥⑦⑩卡尔·波兰尼：《巨变——当代政治与经济的起源》，黄树民译，社会科学文献出版社，2003 年出版，第113 页，第129页，第135 页。

⑧吴飞：《从丧服制度看“差序格局”——对一个经典概念的再反思》，《开放时代》，2011 年第1 期，第112 页。

⑨费孝通：《乡土中国与生育制度》，北京大学出版社，1998年出版，第27 页。

⑾ Bian Yanjie： Bringing Strong Ties Back In： Indirect Ties，Network Bridges，and Job Searches in China[M].American SociologicalReview，1997：92.

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参考文献

[1]郭毅,徐莹,陈欣.新制度主义:理论评述及其对组织研究的贡献[J].社会,2007,(1).

[2]苏祝成,童启庆,黄祖辉.茶叶交易方式变迁及其经济意义[J].茶叶,1999,(1).

[3]陈东灵.茶叶交易市场供求叫价模型研究[J].东莞理工学院学报,2010,(1).

[4]苏祝成,童启庆.茶叶交易的信息问题及其市场纠正——着重于农残问题分析[J].生态经济,2000,(12 ).

[5]冯娟娟,姜含春.茶叶市场中“柠檬问题”及其对策[J].中国茶叶加工,2009,(3).

（责任编辑：夏明芳）