盈利模式分析及在飞机转包项目中的应用

陈媛媛

中航飞机西安飞机分公司国际合作项目处

盈利模式是在给定业务系统中各价值链所有权和价值链结构已确定的前提下企业利益相关者之间利益分配格局中企业利益的表现；盈利模式是企业在市场竞争中逐步形成的企业特有的赖以盈利的商务结构及其对应的业务结构。企业的商务结构主要指企业外部所选择的交易对象、交易内容、交易规模、交易方式、交易渠道、交易环境、交易对手等商务内容及其时空结构，企业的业务结构主要指满足商务结构需要的企业内部从事的包括科研、采购、生产、储运、营销等业务内容及其时空结构，业务结构反映的是企业内部资源配置情况，商务结构反映的是企业内部资源整合的对象及其目的。业务结构直接反映的是企业资源配置的效率，商务结构直接反映的是企业资源配置的效益。如现在大家所周知的阿里巴巴，马云因为阿里巴巴的上市成功晋升为2014年中国的焦点人物。阿里巴巴的业务结构是给电商提供一个平台，让买卖双方在网络这个平台上自由进行交易。它提供的是一种服务，如技术支持、网络维护等。淘宝网从2003年7月成功推出之时，就以3年“免费”牌迅速打开中国C2C市场，并在短短3年时间内，替代eBay易趣登上中国C2C老大的交椅。2005年10月19日，阿里巴巴宣布“淘宝网将再继续免费3年”。2008年10月8日，淘宝在新闻发布会上宣布继续免费。在淘宝网站建立初期它并未盈利，而当中国的店家已经离不开淘宝这个平台时马云开始提出收取商家费用转向盈利，同时阿里巴巴通过另一业务支付包为网上交易提供了支付平台，与几大银行合作收取银行费用和商家广告费用。阿里巴巴的成功应该是由它的盈利模式决定的，让顾客有一种错位理解前期少掏了钱或没有掏钱，但实际羊毛出在羊身上前期不断投入的费用必定会追加在顾客身上。

对比目前的飞机制造业则提供的是一种产品，而这个产品是有一定特点的。它需要一定技术支撑包括专业的飞机设计人员、工装设计人员、技术工艺人员、质保检验人员以及熟练地零件制造工人和装配工人；除此之外还需要有先进的厂房、装配中心，数控中心、机械加中心、复材加工中心、钣金加工中心等设备资源。飞机制造也是一个高科技含量的行业，对于企业的硬件及软件要求极高。随着国内飞机制造业的不断发展我们的盈利模式应从产品推销阶段向品牌营销阶段发展，特别是转包项目。军、民机一般多为国家拨款投资项目，不需要飞机制造业去向外推销自己；而每个飞机制造企业都依据各自特点专长由不同的主营机型。如沈飞是国内最大的歼击机研制生产基地、哈飞是国内最大的直升机生产基地、西飞是我国大中型军用运输机生产基地，每家公司各有所长各有专攻。而转包项目则大有不同，各飞机制造企业的转包项目的份额一切都由市场决定。随着国际航空市场的竞争日益激烈，日韩等国的转包生产业务增长势头强劲，而且东南亚一些国家如菲律宾、马来西亚等国的低廉劳动力成本优势越来越多地吸引了空客和波音公司将一些转包业务转移到了这些国家。国内飞机零件生产商也迅速崛起，如杭州西子公司业务涵盖电子产品，飞机零组件生产及飞机内饰制造。如何得到世界航空企业的认可、尊重，提升自身竞争力、积极的融入地方经济及世界航空产业链，就要在做好现有项目内部管理、生产、质量等诸方面改进从而加大新项目开发、拓展新的合作方式，加深合作深度。这时的盈利模式就是在卖心理附加值，每当客户考虑在全球市场投放新工作包，寻求新合作项目时首先第一时间会想到国内飞机制造企业、想到我们曾经交付给顾客令人满意的合格产品，想到双方曾经有过的良好沟通、合作。这无疑需要我们打造出自己的飞机制造业品牌，就如同人们一想到咖啡就会想起“雀巢”、“星巴克”，一想到手机就会想起“三星”、“苹果”，一想到去屑洗发水就会想起“海飞丝”和“清扬”。在打造品牌投入很多人力、物力扩大宣传通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知的同时，我们也应注重提升产品自身的品质增加企业自身的竞争优势及核心竞争力。

根据中国民航业“十二五”规划，中国航空市场有望在2011至2015年之间实现每年13%的增长。按中航工业《2011-2030民用飞机中国市场预测年报》，2030年中国民用客机规模将达到5118架，需新增民用客机4583架。考虑到转包额度与实际采购额比例，中国每年应获得转包生产额30亿美元以上。而中航工业2011年转包生产产值不足10亿美元。随着航空产业全球转移的进程进一步加快，航空产品市场竞争的加剧，国内航空市场的迅速增长，和中国航空工业实力的迅速提高，都为中国未来的转包生产合作创造了良好的发展环境和机遇。其中以波音公司和空客公司为主，拥有数千家供应商，分布在全球几十个国家和地区，形成了一个巨大的“金字塔”型航空产业转包市场，每年约有300亿美元的市场规模。在这种背景下，需要不断扩大航空部件生产的规模，掌握先进制造技术，提升在国际分工中的地位。我们的产品只有更有竞争力才能赢得客户，这种竞争力包括完整的制造体系包括人员设备、良好交付质量业绩、成本竞争力三个方面。第一，国内的飞机制造企业要不断向企业内的员工进行培训，学习国际一流飞机制造公司先进的制造技术、管理模式，如空客的GRAMS是一个对与供应商的通用要求涵盖项目管理、质量管理、供应链管理等多个方面；同时要对自己的生产、装配能力有准确了解、定位已达到对现有资源的合理均衡配置从而提高企业生产效率、是企业效益最大化；第二，严格履行合同义务根据顾客的要求合理制定生产计划从而准时交付合格产品；提升产品质量业绩，降低不合格品的数量，降低每架份飞机产品的拒收单数量；时时刻刻要向员工灌输“质量就是生命”的理念，每一架飞机都牵系着诸多乘客的安危。第三：通过企业内部的技术改革、创新提高生产效率从而降低产品加工周期降低产品制造成本；同时把精益制造运用于飞机产品的生产中避免制造过程中的任何浪费，如生产过剩、不必要的运输、存货过剩等从而做到真正有效的降低成本。国际合作项目除了以上竞争力之外还有一个至为重要的无形竞争力那就是良好的客户关系，要通过沟通注重双赢最终赢得顾客。

综上所述，只有不断提高自身的技术和管理水平继续在世界市场竞争中赢得一席之地的同时，结合自身的核心竞争力与优势通过新项目开发争取更多的市场份额，才能使得国内飞机制造业国际合作业务持续发展壮大。

作者简介

陈媛媛.性别.女.出身年月.1979.2.20.籍贯.陕西.延安.学历.本科.毕业院校.长春理工大学.现有职称.工程师.研究方向.项目管理.中航飞机西安飞机分公司.国际合作部国合项目处。