常新爱：兽药经销商应该有一颗开放的心

本刊记者/赵培培

常新爱，北京和谐阳光农牧技术有限公司（以下简称“和谐阳光”）董事长。作为一个并非科班出身的外行，进入农牧行业并开创出一种新的经营模式——养猪服务业，常新爱身上有太多的偶然。但是，当坐在她的对面，听她讲起自己的创业、转型过程时，就会发现常新爱的成功更多的是一种必然，而这种必然除了她付出了超于常人的努力之外，更源于她有一颗开放的心。

尊重信任是对员工最大的鼓励

2004年常新爱在丈夫的引荐下进入养猪行业，成为某外资动保品牌的省级代理，由此开始了兽药经销商的生涯。当时她的主要客户是存栏500头母猪以上的大中型猪场。对于这种客户，常新爱知道仅仅依靠关系维系肯定是不够的，必须有技术支持。并非科班出身的常新爱专门聘请了一位技术人员，并且开除了5000元的月薪，这对于当时的兽医技术人员来说是绝对的高薪。有了技术员，就能最大力度的跑市场了，在刚刚开始创业的几年里，常新爱带着技术员跑猪场，每月行程达到10000公里，每三年就要换一辆车。

除了给技术员开出高薪之外，常新爱还非常尊重他。无论到哪，常新爱都称其为老师。一方面是提高他在养殖户心中的形象，另一方面也是为了让技术员感受到自己在被尊重。实事证明，这位技术老师没有辜负常新爱的信任。他不仅凭借优良的技术帮常新爱在市场上开疆辟土，更将自己的技术毫无保留的教授给常新爱。每次在他解剖猪的时候，常新爱都会用手机录像，他就边解剖边讲解病变。很快，凭借自己的好学精神，原本外行的常新爱也成为了看猪病的能手，每次也能给猪场开出有效的治疗方案。随着服务技术被认可，加上每次去猪场都会给他们带去大量的市场信息，进一步增加了他们和客户之间的粘度，常新爱的销量也节节攀升。

做良心的生意挣良心的钱

2006年，全国大面积暴发蓝耳病。常新爱在沧州走访一家损失惨重的猪场的时候，对猪场老板的损失感同身受。当她在库房发现了大量的假劣兽药的时候，一种行业责任感油然而生：如果这些猪在早期能用正规的药品进行正确的治疗，就不会造成这么大的损失。而当时的兽药行业被一种造假风充斥，整个行业风气败坏，常新爱想在这种环境下做“良心”的生意，挣“良心”的钱，就必须想出一种新的经营模式来。

2007年，常新爱从自己按揭买房子的经历中收到启发：买房按揭，银行需要有担保公司为做保，“担保公司既赚钱轻松又把两头的信任关系也建立起来了，我们这个行业也可以像担保公司一样，把上游和下游搭建一个平台来做事”。 如果把担保公司所扮演的角色和盈利模式嫁接到养猪行业是否可行？

经过一年的市场调研，常新爱组织大家开了一整天的会，讨论这种担保模式的可行性，结果包括自己的丈夫在内的所有人都反对。常新爱不死心，她征求了行业专家的意见，得到的答复也都是否定的：“养猪的不确定因素太多，这样做风险太大了”、“小常，这种钱不能赚”、“这种模式做下来你一定会倾家荡产”反对的声音响成一片。终于，一位在湖北猪场工作的长者对她的想法表示支持，但是长者告诫常新爱：一定要选择信誉好的猪场合作。

有了这一个人的支持，常新爱终于坚定了做下去的信心。“阳光动保”由此成立。

兽药代理业务的良性发展为常新爱在行业里积累了大量的资源。鉴于自身的优势，常新爱开发了“健康指标承包方案”，也就是阳光动保承包所服务猪场的所有健康管理内容，包括药品、疫苗、消毒、治疗等等，猪场每出栏1头肥猪向阳光动保支付健康指标成本费80元，这样意味着尽量少用药品和疫苗的使用，多出栏肥猪。

健康合理地用药是常新爱在服务猪场的目标。在猪场老板被疫病困扰不已的时候，常新爱的这种想法和设计正是契合了猪场的需求，和第一个客户的谈判很顺利。但是，作为一种新模式，在施行中受到阻力是难免的。从之前猪场采购过程中存在的“吃回扣”到其他兽药经销商的断货手段，常新爱的这种“阳光模式”损害到了业内长期存在灰色利益，尽管面对内外部压力，常新爱还是找到了解决办法：用实际行动征服猪场的采购团队，用广泛人脉找采购到所需产品。

在阳光模式推广的过程中，常新爱不惧困难，见招拆招终于让这种模式成功运作起来。在转型的过程中，常新爱的公司也从原来的“阳光动保”更名为“和谐阳光”，从原来的兽药经销商成功转型成为养殖服务商。

总结常新爱的经营之路，“开放的心态”成为最能概括这位从其他行业转战兽药行业的外行成功的原因，而这或许是兽药这个“特殊”行业从业者所缺乏的。开放为常新爱赢得了更广泛的人脉，在创业初期她可以开出业内最高的工资来聘请人才，在转型期她可以找到唯一的一个支持者，在当地经销商断货的时候她可以找到其他供货渠道；开放让她可以勇敢的跳出固有的利益链来思考这个行业，在行业造假成风的时代，她勇于用“良心”直面养殖户；开放让常新爱用更加宽广的思维创造出新的经营模式，从房产行业拿来成熟的担保模式，并成功运用于养猪业。正处于转型期的兽药经销商们，你是否也和常新爱一样具有这样开放的心态呢？