国际商务谈判中的跨文化障碍及应对

　　摘要：现如今，随着经济全球化的发展趋势，国与国之间的国际贸易交往也越来越多。在国际贸易中，贸易活动的基础--商务谈判自然必不可少。在越来越多的国际贸易活动下，国际商务谈判的频率也随之呈现日益增长的趋势。在这样的大环境下，国际商务谈判中存在的一些困难也成为了亟待解决的问题。在國际商务谈判中，由于国籍的不同，语言问题、风俗习惯冲突问题、思维方式冲突问题以及文化价值观不同等问题严重阻碍了国际商务谈判的进行。对此，采取一些可行的措施来对于国际商务谈判中存在的问题来进行规避就成了必不可少的步骤。如何尽可能的规避一些国际商务谈判中的文化障碍问题，为跨国贸易实现双赢的局面？对此，本文针对国际商务谈判中存在的问题进行探讨研究，期望找出国际商务谈判中的跨文化障碍并对此找出应对方法。

　　关键词：国际商务谈判；跨文化障碍；应对

　　国际商务起源于二战时期，在20世纪50年代得到显著的增长。国际商务谈判是指跨越国界的当事人之间为了实现一些经济上的目的，以确定双方的权力和义务进行协商的方式。在现如今的国际商贸中，首先要经过长期艰难的谈判才能够确定交易。在交易过程中，当事人所提供的产品是否优质、生产技术是否够先进产品价格是否足够低廉是影响谈判结果的主要判定条件，但这些并不是影响整个国际商务谈判的全部内容。虽然这些主要判定条件是国际商务谈判的重点也是谈判成功与否的关键决定性因素，但在国际贸易体系中，国际商务谈判是一项不可或缺的重要环节。除此之外，它还是调节国家之间和地区之间经济利益矛盾的最好方式。一个成功的国际商务谈判是建立在对双方的文化、价值观、习俗等方面的了解之上的。

　　随着国际贸易活动的愈发频繁，对于国际商务谈判过程当中出现的跨文化障碍人们也开始渐渐地了解起来。比如语言不同带来的差异、风俗习惯不同的差异以及思维方式、价值观不同等方面所带来的困难，都成为了国际商务谈判中重要的影响因素，甚至会成为一场谈判的成功与否的决定性条件。本文对于国际商务谈判中出现的跨文化障碍进行研究探讨，期望找出解决跨文化障碍的应对方法。

　　一、国际商务谈判中的跨文化障碍

　　1.语言不同的阻碍

　　人与人之间主要就是依靠语言交流，在国际商务谈判当中更是如此。由于各民族的语言不通，语法不同，就算是在同一种语言背景的交流依然会存在差异。就像中国虽然都在说汉语，但是各地的方言还是有很多听不懂一样，同一种语言尚且如此，更别说母语不同的人交流了。可能你说的意思和别人理解的意思不同，从而造成了误解，使得谈判的进度放慢甚至导致谈判失败的情况发生。

　　打个比方说：一家美国公司与一家日本公司谈判，众所周知，日本人的素质是非常高的，当你和一个日本人说话的时候，他会用“哈伊”来回应你，这代表他有在认真听你说话。而在日本人与美国人的谈判当中，美国人每说一个条款，日本人都回应一句哈伊，美国代表以为这些条款日本人都接受了（哈伊=yes），但是当签定条款时美国人才发现日本人的意思是我知道这些条款了而不是我同意这些条款了。这就拖慢了谈判的节奏。

　　除了语言表达引起的沟通障碍之外，还有一个肢体语言造成的误会，打个比方说：竖起大拇指，这个在中国还有很多国家都是代表nice的意思，但是这个手势在巴西是表示藐视的意思，因此在和巴西的谈判中，出示这个手势就会带来不必要的误会了。

　　语言的不同是国际商务谈判中造成跨文化阻碍最主要的一个问题，亟待解决。

　　2.风俗习惯不同的阻碍

　　在国际商务谈判中，会经常涉及社交活动，因为国际商务谈判涉及全球各地的人，不同国家的人有着不同的风俗习惯以及一些宗教禁忌等。在社交活动中，不免会受到这些文化习俗的制约和影响。

　　例如：伊斯兰教徒不吃猪肉，如果你叫他们吃猪肉那就得罪人了，在他们看来是一种冒犯；中东地区的社交活动中邀请对方喝咖啡是一种很通常的习俗，如果你拒绝喝咖啡就是一种很失礼的行为；西方人讨厌666这个数字，在中国人看来，六这个数字代表着吉利，但是在西方人的眼中666是撒旦的一个标志；在日本人的眼里，四和九这两个数字最为讨厌，因为在日文的发音中四和死的发音相同，九和苦发音一样；在递给泰国人东西的时候不要用左手，泰国人认为左手是不洁净的。

　　这些风俗习惯一不小心没注意就会造成谈判另一方的不快，从而影响到商务谈判的正常进行。

　　3.谈判风格不同的阻碍

　　谈判风格，指在言行举止之间表现出与谈判另一方人员不同的思想、策略和行为方式。这些都是基于不同的文化背景和文化基础上所造成的。不同的文化背景下谈判风格也会有所不同。

　　例如：美国人的性格大多十分外向，就有强烈的法律维权意识，对于谈论实际利益的问题十分直接；中国人的说话方式比较委婉，与人对话比较客套、含蓄；英国人比较注重礼仪，善于交往；日本人注重礼仪，善于倾听，有耐心；法国人擅长营造轻松的氛围等等。

　　各国的文化背景造成了各国人不同的谈判风格，不同的谈判风格在谈判中也会造成一些误会。比如美国人和中国人谈判时就会认为中国人说话拐弯抹角等。

　　4.思维方式不同的阻碍

　　思维方式是在长期的文化生活之中成长起来的，不同的民族文化造成了不同的思维方式。在谈判当中，中国人往往要求的是丰富的经验，而西方人往往注重的是结果，西方人喜欢先谈细节，将细节问题解决后再谈原则；中国人则喜欢将所有问题整合统一，进行集体讨论，然后再谈细节，这样有助于之后的讨价还价。一个注重直线思维，一个注重曲线思维，思维方式的不同导致了国际贸易谈判进程的延缓。

　　5.价值观不同的阻碍

　　价值观是控制人类行为选择的一种心理活动，它表现为价值取向、价值追求以及形成价值目标，另一方面表现为价值尺度和价值准则，它成为人们评判事物的标准。价值观不同的人，对于同样的事物会有着截然不同的看法，并对此得出截然相反的结论。中国人的价值观可以用一句公益广告的广告语来说明：我为人人，人人为我。提倡的是一种集体精神，利他主义；西方人的价值观中占据核心地位的是利己思想，注重个人主义，讲究个人资产神圣不可侵犯，这种东西方的价值观差异造成了商务谈判中的一些理念分歧，阻碍了国际商务谈判的正常进行。

　　二、跨文化障碍的应对措施

　　1.注重语言应用技巧

　　每一个国家使用的语言都受到了自身民族文化的影响。在国际商务谈判的过程当中，语言的应用是否合适，对于整个谈判的成功与否是至关重要的。因此对于談判者来说，能够灵活的运用语言表达出：礼貌、幽默、赞美等有利商务谈判进行的情绪是十分有必要的，要做到准确的用得体的语言表达出自己的想法，从而避免谈判中因为语言造成的跨文化障碍和误解。

　　例如：在谈判中，中方介绍自己的企业为Second-ClassEnterprise，本来中国人想要表达的意思是二级企业，但在西方人的理解中，这句英文的意思是二流企业，就造成了不必要的误会，对于商务谈判的进行，是不利的。因此，谈判人员需要有较高的语言应用水平，能够准确的表达出自身的意识，避免造成沟通障碍。

　　除了语言造成沟通障碍之外，肢体语言也会造成差异。例如：英语中的ok代表着没问题，但是这个动作在法国代表着没有价值的意思。只有正确的理解各国的语言以及非语言，才能尽可能的避免不恰当的语言行为让双方造成不必要的误会，真正意义上的避免语言和非语言沟通障碍。

　　2.针对风俗习惯不同，制定不同的谈判策略

　　在谈判过程中，谈判代表对于对方文化的风俗习惯的了解与否是决定国际贸易谈判的成功与否的重要前提条件。因此在谈判开始前就深入了解对方的风俗习惯和禁忌就是一定要做的事情了，然后通过针对对方的风俗习惯采用特定的谈判技巧，让其感受到自身文化习俗受到了理解和尊重，创造出一个良好的谈判氛围，最大程度上避免了因为违背对方风俗习惯造成谈判障碍从而导致谈判失败。

　　例如：中国一家公司与意大利的公司进行谈判，双方因为价格的问题僵持不下。意大利代表对产品的质量不满意，中国代表为了打破这个局面，决定按照我国的习俗，请对方吃饭，饭后，双方再次谈论价格时，意大利代表反而将价格再次下调。原来在意大利，当谈判陷入分歧时，请客吃饭就代表着对方理亏，想要通过请客吃饭的方式表达自己的让步。因此，由于对对方文化了解不够，谈判失败。

　　3.尊重思维差异，建立跨文化谈判意识策略

　　商务谈判就是谈判人员思维运转的过程，不同的文化背景下成长的谈判人员思维方式不同，这就需要谈判人员在谈判过程中了解思维差异，最大可能上进行求同存异。

　　例如：一场中方与德方的谈判，第一次谈判约定的上午九点，中方九点十分到的，德方对此不满；第二天中方觉得谈判不急于一时，想去某市参观游览，德方却认为谈判该如期举行；谈判过程中德方提供的合同每一个细节都非常细致，但是没有公司的财务状况和位置，中方希望添加一份灵活的附加协议，德方虽觉得没必要，还是做出了让步，先签订了一份阶段性合同。整个过程都让德方很不舒服，这对后续谈判来说是非常不利的。因为德国人十分注重时间观念，中国人则较为灵活，德国人注重的是每一个细节，中国人注重的是将所有问题整合看待，先解决大方向上的问题，再解决具体细节等等。

　　综上，在国际商务谈判过程中，应避免用自身的思维模式来套用到对方身上。尽量保证求同存异，让最终的结果最大程度上能够得到双方的认同，这样才能跨越思维差异造成的障碍，从而达成共识进行合作。

　　4.加强法律意识，确保双方合法权益

　　所有的商业活动都应当遵守法律，因此，在国际商务谈判中发生纠纷，谈判人员就要具有强烈的法律意识，这样才能利用国际惯例等原则来保障己方的权益。这样才能够创造出一个公平、公正、和谐的谈判氛围，更好地推动各国的贸易往来和交流，从而促进全球的经济发展和繁荣。

　　三、结束语

　　在经济全球化的背景下，各国之间的贸易往来愈发密切，国际商务谈判也越来越频繁。在谈判过程中，各种跨文化障碍存在于商务谈判中。对此，我们需要深入了解各国的风俗习惯，灵活运用商务语言，采用特定的谈判技巧，增强法律知识，保障跨国谈判的合法权益，真正跨越文化障碍，实现在贸易领域双赢的局面。

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　　作者简介：陈俞闽（1974.09- ），女，汉族，福建人，经济学硕士，副教授，研究方向：国际贸易，工作单位：厦门海洋职业技术学院