商务谈判中需要层次理论的运用探讨

　　摘要：商务谈判的参与者都具有特定需要。分析谈判对手的需要结构，加以策略运用，有助于顺利达成谈判。本文分析了商务谈判人员五种需要的具体内容，探讨了如何有效利用谈判者存在需要达到谈判目标的策略和技巧。

　　关键词：商务谈判需要层次理论运用

　　中图分类号：F715.4文献标识码：A文章编号：2096-0298（2017）03（a）-137-02

　　1943年美国心理学家马斯洛发表著名的《动机与人格》（ATheoryofHumanMotivationPsychologicalReview），首次提出了需要层次理论。他把人的需要分为五个层次，由低层到高层依次为生理需要、安全需要、爱和归属感需要、尊重需要、自我实现需要。需要层次理论已成为企业、学校等组织研究员工、学生等个人激励时应用最广泛的理论。

　　商务谈判活动是由承担谈判任务的自然人完成的。在谈判中把握运用好人的需要，可以更好地达到谈判目标，取得谈判成功。那么，在商务谈判中如何技巧运用需要层次理论呢？至今还没有相关研究文献。下面就这一问题进行探讨。

　　1生理需要

　　指谈判者在谈判过程中衣、食、住、行等维持生理状态的需要。谈判者必须吃得可口营养、住得舒适相称、穿得整洁得体、行动自由方便，否则会产生消极情绪或精神体力不支，影响谈判目标的实现。因此，可以从以下方面考虑利用生理需要帮助谈判目标达成。

　　1.1客场谈判

　　出行前要了解谈判地的气候状况，备好衣服，较正式的谈判宜准备适宜谈判场合的正装。避免衣物不恰当导致尴尬、或临阵仓促购买，干扰谈判。

　　食物宜保证新鲜、营养丰富，以使谈判者保持充沛的体力。如谈判地与己方人员饮食差异较大，可携带少量佐餐食品加以调节。

　　住处宜选择环境安静、干净舒适、与己方身份地位相称的宾馆，最好离谈判场所较近、步行可到达，避免因交通阻塞影响谈判。中国加入WTO谈判团的住址离谈判地步行仅十几分钟，每天清晨从住处走到谈判地，略微活动身体，神清气爽。

　　商务谈判若没有专车随行，宜迅速熟悉当地交通状况，必要时可预约订车以便于行动。

　　此外，谈判人员还要准备好治疗水土不服导致腹泻、感冒或其它可能病症的药物。如谈判人员有需要治疗或预防发作的疾病，也要准备好相关药物。

　　1.2主场谈判

　　对谈判对手生理需要方面的关心与照顾往往能赢得对方的好感与感激。例如中方某企业与日本某株式会社就设备引进谈判。我方了解到日方负责技术的谈判代表患有严重的颈椎病，就请来中国著名的推拿理疗师给他做治疗。几次推拿治疗以后，日方技术代表病情大大缓解，对我方深为感激。该代表在谈判中一直与我方保持良好关系，没有提出过分和苛刻的要求，谈判进行得很顺利。

　　当然，也可以利用主场优势，通过恶劣环境对谈判对手施加压力，使其因心烦气躁导致谈判让步。例如为了迫使美国开国元勋在美国《独立宣言》上面签字，故意把签字的独立厅设在马厩的隔壁，七月的天气非常闷热，到处都是苍蝇。代表们穿着短马裤和丝袜参加会议，一边发言一边不停地用手帕赶走腿上的苍蝇，苍蝇扰得代表们心烦意乱。最后，大家决定立即在《独立宣言》签字，以便尽快地离开那个鬼地方。托马斯·杰斐逊曾经在回忆中说道：在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。

　　最后，采用安排大量的活动或车轮战术消耗对方精力，使对手身体状态疲惫也可有利于谈判目标的达成。例如某企业与外商谈判，外商到来后安排听京戏、爬长城、参加宴会，使对手得不到休整，挫败了对方的锐气，谈判进行得相对顺利。

　　2安全需要

　　指談判者希望在谈判中不出现重大失误，不被欺骗，以及保障谈判者本人的人身、财产安全等的需要，主要体现在人身安全、地位安全、信用安全方面。

　　2.1人身安全

　　处于客场谈判的谈判者由于对当地风俗习惯、社会状况缺乏了解，会感到孤独和不安全，此时如果受到主场谈判者热情陪伴，则会将其视为可信赖的人，使谈判更加顺利和融洽。如外方到中国谈判，身处异国他乡，心中难免忐忑。此时若我方表现友善热情，多加关照，外方就会放下戒备，更加坦诚的与我方合作。

　　当然，在险恶的环境下，谈判人员人身受到威胁，也可能更快妥协，迅速达成协议。但严禁使用违法手段胁迫对方，这样即使达成协议也是无效的。

　　2.2地位安全

　　谈判者每次谈判都可能影响其在公司和同事心目中的地位，能否顺利完成谈判任务，关系到谈判者原有职位的保持或晋升。谈判者会小心谨慎、极力争取己方利益，有时也可能会为避免空手而归、无法交差而让步签订较差交易条件的协议。例如1977年，英国首相詹姆斯为了提高自己在工党的声望，在未与波兰政府就价值l亿英镑的造船合同达成最终协议之前就向全国公布了。波兰人知道后，立即抓住这个机会，在准备签约时的关键时刻，突然提出几个折扣要求，要求英国在财务和付款上能做出进一步的让步，约值100万英镑。此时詹姆斯如果不签约，就会颜面尽失，甚至首相地位不保，所以为地位安全的考虑，必须不计代价地保住这份合约，无奈之下只好签约。

　　2.3信用安全

　　谈判者通常愿意与老客户打交道，如果必须面对新客户，则应对对方的资信做全面调查，达到知己知彼。为了让对方信任己方，可主动出示企业资信、产品质量、行业地位、企业信誉等方面的证明材料，并对对方提供退换货、维修服务等相关保证。

　　3爱和归属感需要

　　指谈判者追求社会交往中人际关系协调的需要。谈判期间，己方谈判小组内部要建立和谐合作关系，与谈判对手要建立融洽、友好的关系。

　　3.1对谈判双方而言

　　谈判人员通常不愿意在紧张和对立的气氛中谈判，而希望在友好合作的气氛中达成协议，实现双赢。为此，谈判双方可互赠礼品、举行宴会、舞会、游览观光等活动。通过轻松友好的活动增进了解、建立友谊，为后期谈判做好情感铺垫。

　　此外，要了解对方爱好，投其所好。例如我国某进出口公司与泰国一家公司洽谈钢板网和瓦楞钉生意。谈判开始时就不顺利，双方提出的交易条件相差甚远，中方有意放弃。有一天，中方公司副经理李鼎贺上街购物，无意中发现泰国公司经理徐先生在街头象棋摊边盘桓多时，一副饶有兴趣的样子。李鼎賀心里一动。这天黄昏，李鼎贺带着一副精工制作的象棋来到徐先生下榻的宾馆。“下一盘棋怎么样？”年过半百的徐先生居然像孩子一样兴高采烈。一场酣战下来，双方意犹未尽。李鼎贺醉翁之意不在酒，又和徐先生畅谈事业、成就、亲情、家世，徐先生对李鼎贺大为赞赏，当即表示：“能和你这样的人交上朋友，这笔生意我少赚一点都值得！”两天后，协议在徐先生下榻的宾馆签了字。

　　最后，还要注意关心和帮助对方解决实际困难。例如，有一个传送带的推销员到山西某煤矿去销售产品，得知该煤矿的矿长妻子得了重病，需要到北京诊断治疗，可是苦于没有门路，一直拖延。于是该推销员利用自己的关系给这位矿长联系了北京治疗该方面疾病的专家，使矿长妻子得到了有效治疗。矿长对此非常感激，在审查该推销员销售的产品质量可靠的前提下，迅速签订了订货合同。

　　3.2对谈判单方而言

　　谈判人员在谈判组内应能畅所欲言、彼此受到尊重、得到支持和关心，谈判团队成员感到友爱和强烈的归属感，这将促使团队凝聚力的形成，提升谈判组的谈判力量。

　　4尊重需要

　　指谈判者要求在人格、地位、身份、学识与能力方面得到尊重和欣赏。为满足谈判者尊重的需要，应做到以下几点。

　　4.1言辞礼貌，态度恭敬

　　谈判中态度礼貌恭敬，对事不对人，站在替对方考虑的角度解决问题。例如，国内某企业为了引进一套先进的技术设备而同时与几家外国公司接触。中方在与国际上一家著名公司谈判时，向对方说：“贵公司在国际上信誉度很高，我们很信得过你们，也很想与你们做成这笔交易，但令人遗憾的是，你们提出的交易条件与其他几家相比，实在不具备竞争力，看来我们只好找其他商家了。这笔交易本身做成与否不是什么大问题，关键是对贵方来讲，在声誉上的大事。请诸位考虑一下，以贵公司的实力和在金融界所享有的声誉，居然在这败于其他无名公司，其影响和后果是可想而知的。”中方的这番话非常尊重对方，并从对方的角度指出了其目前行动的后果。该公司权衡再三，为了维护其企业的声誉而大幅度降低了交易条件。

　　4.2谈判过程中讲求礼仪

　　在接待上，要按照惯例，依据对等原则，力求接待规格与对方的身份、地位相符，为示尊重还可高规格接待。

　　着装上，正式的谈判，男士要着正装西装，女士着西服套裙。注意仪表的修饰，显得整洁干练，大方得体。

　　行为举止上，谈判过程中的坐、立、行、握手、递名片、宴请、赠礼、送别等都要按照礼仪规范，体现对对方的尊重。

　　此外，还要注意守时，遵守时间，不能迟到，否则容易导致对方不满。例如巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间，当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此，巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后，美方似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，处处被动。

　　4.3肯定和赞扬对方

　　商务谈判中对于对方的学识与能力及时给予肯定和赞扬很重要。可以称赞对方学历、经历、谈吐、性格等，以显示友好和尊敬。

　　5自我实现需要

　　指谈判者充分发挥其潜能，用出色的业绩来证明自己的工作能力，体现自我价值的需要。

　　5.1善于发现对方人生的成功点，并给予赞誉

　　发现对方人生的成功点，并加以赞赏，可以满足对方自我实现需要，使对方变得豁达，慷慨。

　　例如，美国华克公司承包了一项建筑，不料在接近完工阶段，铜器承包商突然宣布他无法如期交货。这将导致华克公司要交缴纳巨额违约罚金。于是华克公司派高先生前往谈判。

　　高先生到那位承包商的办公室，称赞他居然拥有这么大的一家工厂。承包商说：“这是我花了一生的心血建立起来的事业，我为它感到骄傲，你愿不愿意到车间里参观一下？”

　　高先生欣然前往。在参观时高先生一再称赞他的组织制度健全、机器设备新颖，这位承包商高兴极了。到了中午承包商坚持邀请高先生吃饭，他说：“到处都需要铜器，但很少有人对这一行像你这样感兴趣的。我知道你此次来的目的，我没有想到我们的相会竞如此的愉快，我保证你们要的材料如期运到。虽然这会给我带来一定损失，但我认了！”高先生轻而易举地获得了他所急需的东西，大厦在契约到期的那一天完工了。

　　5.2强调对方谈判所获利益，赞扬对方的工作能力

　　在确保己方利益充分获取的条件下，尽量强调对方谈判所获利益，赞扬对方的工作能力与工作精神，并及时在对方的上司和同伴面前对对方予以表扬。例如说：“你是我最钦佩的谈判对手，只有对你我才给出这么优厚的条件。”“你的口才、睿智我是领教了，甘拜下风，很荣幸能与你相识”等，使对方感到赢得谈判，获得成就感。

　　6结语

　　商务谈判活动是由担负谈判任务的人完成的，谈判者往往同时具有多种需要，并且一般会有一种或几种需要占主导地位。谈判方要善于了解、分析对手需要，并有针对性地诱导和满足，或者策略地加以利用，才能使谈判获得成功。

　　参考文献 

　　[1] 马斯洛.动机与人格[M].北京：华夏出版社，1987. 

　　[2] 庞岳红.商务谈判[M].北京：清华大学出版社，2011. 

　　[3] 吕晨钟.学谈判必读的95个中外案例[M].北京：北京工业大学出版社，2005. 

    作者：庞岳红