关联理论下商务谈判与外交谈判的语言对比

　　摘要：谈判是语言使用者遵从语用原则，选用适当的语言技巧，表达特定的语言行为以实现谈判目的的过程。商务谈判与外交谈判属于不同的领域，语言在这两个领域扮演着重要的角色，同时语言也有各自的特点。本文从关联理论的角度，对商务谈判和外交谈判的语言运用进行对比，希望给谈判者带来一定的帮助。

　　关键词：商务谈判外交谈判关联理论

　　中图分类号：F740.41文献标识码：A文章编号：2096-0298（2017）07（b）-131-02

　　1引言

　　关联理论是由Sperber和Wilson[1]提出的推导话语意义的认知理论。该理论认为人类的交际是一个明示—推理的过程，在这一过程中，关联性是处理话语信息的关键。听话人通过推理机制处理说话人提供的新信息，再结合语境假设，寻求两者之间的关联性，从而推导出说话人的真实意图。听话人在最大的语境效果中找出最佳关联性，达到交际的目的。处理话语时所付出的努力越小，关联性越强。

　　近几十年来，国内外对于关联理论的研究有很多，恩斯特·奥古斯特·格特[2]运用关联理论研究翻译并指出翻译是与大脑机制密不可分的并依赖语境的推理过程。马库斯·汤达[3]等从关联理论的角度研究使用隐喻的原因以及理解过程，发现隐喻的理解离不开语境。林元龙（2006）[4]运用了关联理论来研究语内交际话语误解现象，试图揭示此类误解形成的认知机制。董文铮（2010）[5]在关联理论框架下对跨文化误解产生的原因进行分析。于翠红[6]等从关联语境的视角研究二语习得过程，发现语境构建帮助学习者进行词汇语用推理。然而，国内外研究人员很少从关联理论的角度来对比商务和外交谈判。因此，本文将重点分析两种谈判的语言对比。

　　2谈判的定义

　　美国著名交易谈判专家威恩·巴罗和格莱恩·艾森认为：“谈判并不是什么新东西，它从古至今一直是人们生活中的一个组成部分。实质上，谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成对双方都有利的协议。”

　　商务谈判以获取经济利益为基本目的，其结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。在外交实践中，两个或两个以上的国家协商调整各方主张、和平解决彼此争端的政治方式，谈判当局直接地、平等地交换意见，提出、接受、拒绝或修正任何解决争端的建议。通过谈判达成的协议具有法律效力，当事者之间在法律上的关系或权利义务将重新得到调整或确认。

　　3关联理论

　　Sperber和Wilson认为语言的交际功能只是表象，实质上语言的基本功能是认知。人们在言语交际中无需考虑合作原则，因为人们在交际中具有关联的直觉，认知本能话语本身与认知语境结合起来，关联性才是交际的根本。理解话语的过程就是一个寻找关联的过程[7]。例如：A：今天晚上听说有一部好看的电影。B：我明天要参加考试。在这个例子中，A说有一部很好的电影播放。这句话的功能是在邀请B一起去看。B知道A是在邀请他，可以回答说：“好啊”或者拒绝，B的回答初看似乎与A的问话毫无关联，但根据关联理论的观点，A会自觉地把B的回答与自己的问话联系起来，B的话肯定是和自己所说的相关，再根据当时的语境，不难推断出B是在拒绝邀请。

　　3.1关联理论在商务谈判中的应用

　　商务谈判这种交际活动，不仅是一种信息传递的过程，同时又是一个复杂的认知过程。关联也是认知和交际的一个重要方面。在商务谈判中，特别是在一个双赢的商务谈判中，尽管各方共享的信息可能是不对称的，双方可创建一个新的认知环境，显示与语境相关的新信息，并在这种语境下产生语境效果，从而扩大交际范围。例如：A：3000美元怎么样？我方已经让步了很多。B：恐怕降价太低了。你方仍然可以赚2000美元的利润。如果我方的订单是200件，利润将更多。

　　A：如果你方的数量超过200件，我方同意以2500美元的价格出售。这绝对是最低价格了。

　　B：我方可以接受的最好是2300美元200件，可以成交吗？A：你是我见过的最聪明的商人。

　　根据相关理论，相关性不仅意味着新信息和给定信息的相关性，而且还依赖于新信息和給定信息的相关性的进一步的推理过程。对于谈判者A来说，他为听话人提供了与认知环境有关的信息，他已经做出让步从而使B理解他的意图来实现交际的成功。对于说谈判者B而言，他寻求与新信息相关的认知环境，以便有效地解释话语，获得新建立的认知效果。正如我们所知，话语的相关性取决于上下文，谈判者A最后的话语似乎与上下文不相关，但它是相关的，而且可能是在这样一个语境下的最佳关联。

　　在商务谈判活动中，往往会出现买卖双方不能完全或部分履行各自的义务，在这种情况下就会出现索赔。谈判者要按照索赔的特点来正确处理这种情况以达到最佳的谈判效果。例如：A：很抱歉，我向你提出索赔。30%的包装箱已损坏，有的棉布被污损。B：怎么会呢。我公司是用瓦楞纸板箱包装这批货物的。这种箱子适合于远洋运输的，从来没有顾客投诉过。是不是由于粗鲁的搬运所造成的？你知道，即使是最牢固的包装也会因不妥当的搬运所损坏。

　　A：对不起，我认为包装箱的损坏是由于你方使用了二手纸板箱。你方用了200个二手箱子。合同规定不能用二手纸板箱的。

　　B：你真的搞清楚货物用了二手箱子？

　　A：当然了，这是伦敦商品检验局开具的检验报告。

　　B：给我看看。（看完检查报告后）我可以看看那批货吗？

　　A：当然可以。货物在仓库里正等着你去检验呢。

　　谈判一开始，索赔方就没有过多寒暄语，开门见山，直入主题（明示），随之双方进入了明示推理过程，这也通常是商务谈判的特点。索赔方提出来新信息，是由于理赔方使用了二手纸板箱才使货物受损。随着双方对此事件的认知不断深入，最后理赔方要去仓库检验货物。由于新信息的不断出现，并在当时的语境下产生语境效果，最终以最小的努力实现交际效果，快速解决问题。

　　3.2关联理论在外交谈判中的应用

　　外交语言的间接性是此语言的一大特色。一般而言，外交谈判代表国家利益，其语言更多地具有原則性与政论性的特点，它要体现外交谈判语言表达者的政治立场和身份，涉及一些敏感话题时，模糊语言便是他们最好的应对策略。例如：我国外交部发言人陆慷就各国关于南海问题表态答问。

　　问：作为安理会的常任理事国，中国不接受仲裁结果的态度与国际社会公认的大国形象一致吗？

　　答：看来前几天我的讲话可能共同社记者不在场或者没听到。我已经说过，七八个国家代表不了国际社会。有些人可能习惯以国际社会自居，但是现在至少在中方提醒以后，这些国家也不再以国际社会来自居了。至于说常任理事国，作为常任理事国是不是就一定要接受这么一个非法的东西？我可以告诉你，不单是常任理事国，任何国家都不应该接受任何非法的东西。

　　在本例中“七八个国家”所指对象模糊不清，听众要结合当时语境寻找话语间的关联才能明白其中的真实意义。

　　4结语

　　关联理论对谈判有很强的解释力，在谈判中，语用策略的选择依赖于认知环境。由此，谈判的认知环境是一个动态的语境连续体，是导致不同语用策略的动态选择。新的信息与给定的信息相结合，创造新建立的认知语境。随着新语境的形成，谈判者可以做出适当的判断并选择不同的语用策略来获得成功的交际。本文对于商务谈判和外交谈判的语言对比还不够深入，有待进一步丰富和完善。

　　作者：牛欢等