论商业时代下的商品销售及服务

许敏

新疆博州中等职业技术学校833400

【摘要】在商品的销售过程，我们如何去销售，销售的技巧、方法，以及销售人员的素质，都决定着销售的成功与否。

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关键词 销售 人员 方法 技巧

商业是什么？在现代社会中商业就是满足各种各样的需要和赚钱的社会职能的有机系统，就是一种社会形态，是一种通向个人价值取向的实现载体，商业通俗的讲就是商品的买卖活动，也就是商品的销售过程。

那么销售又是什么呢？我们又将怎样去销售呢？很多企业在进行锗售人员销售技巧培训时的主题就是？如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。由此引发了我对于销售技巧的思考：所谓的销售技巧万能吗？什么才是真正的销售技巧？在销售工作中，我们真正需要的是什么？

人们在销售商品时总认为头脑灵活，能说会道的销售人员即可，却往往容易忽视这种销售人员普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误，导致了许多合作隐患。

作为一个优秀的销售人员，首先必须是一个充满智慧的人，很多人将智慧与聪明混为一谈，其实是一个误解，智慧是一种内敛的聪明，智慧就是站在一定的高度上的聪明。充满智慧的销售人员决不会计较一城一池的得失，智慧的销售人员从来不把客户当成傻子或敌人，他们能着眼全局，权衡得失，防患于未然，正因为智慧的销售人员能从全局的角度去考虑问题，所以就不会做出把梳子卖给却尚这种看似聪明实则愚蠢的短期行为，久而久之，客户对其完全信赖，不会对其产生防范心理，相互间的合作也就进人了良性的质态。

优秀的销售人员还必须是一个正直的人，如果总是心存邪念，就会给自己留下被人钻空子的隐患，因为销售人员在研究客户的时候，客户也在研究销售人员，俗话讲，苍蝇不盯无缝的蛋，如果我们自己首先心存邪念，并表现到工作中去，客户也会因之而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来。

专业，是一个优秀销售人员的基础。自律，在目前销售人员所面临的市场环境中尤其重要，你再智慧、再专业

，如果不懂得自律，必将留下隐患，这里的自律并不是

谓的节约，而是在目前的市场环境中我们所面对各种诱惑的抵抗能力。

与此同时，作为销售人员还要学会运用各种销售方法，来进行销售。有些消费者往往习惯于购买其使用惯了的某些商品，使顾客在对商品的各种特性、特点十分熟悉、信任，而产生的一种偏爱心理，注意力也集中稳定，所以购买时往往不再进行详细比较与选择，能够迅速地形成重复购买，销售时应尽量推荐顾客经常用过的商品，这就是习惯销售法。

有的消费者富有经济头脑，购买商品时特别重视价格的高低，唯有低廉的价格才能使其满意，这类消费者在选择商品时，会反复比较各种商品的价格，对价格变动反应极为灵敏；面对此类型的顾客，应尽量推荐价廉物美的商品并可在原则的基础上让点利给顾客这就是经济销售法。

有些消费者属于感情用事的人往往接受产品外观、包装、商标或某些促销努力的刺激而产生购买力行为。这类消费者对商品的选择以直观感受为主购物时从个人兴趣和情趣出发，喜欢新、奇、特商品，较少考虑商品实际效用；对此类顾客以适当地在商品上加恰当的语言，往往会有所收获，这就是冲动销售法。

有些消费者感情丰富，富于浪漫情调，善于联想，对商品的外观、造型、颜色甚至品牌比较重视，所以对此类消费者在选择商品时，注意力易转移，兴趣和爱好也容易变换。这就是浪漫销售法。

在几种连带性的商品同时推销的方法；或牺牲一种利润率较小的新商品，以吸引更多的顾客、带动获利高的商品大量销售的方法。这就是连带销售法

在销售过程中，我们销售的不仅仅是商品，还有我们的服务，服务是指什么，服务为顾客而产生，是以劳务来满足生产者或消费者需求，是增加商品无形价值的一部分。服务具体为对商品的售前、售中、售后服务工作。

售前服务是指在出售商品之前为消费者所提供的各项服务，主要是提供有关专业知识、产品资料、咨询及橱窗陈列等。

售中服务是指营业员在整个商品销售过程中所进行的全部服务工作。主要是主动热情接待顾客，态度和蔼、礼貌周到，使顾客产生温暖；耐心细致地位顾客展示产品，不怕辛苦、任劳任怨，使顾客便于选择和比较；准确把握消费者购买心理，建立信用，使消费者对企业的经营信用有信心。

在这里就需要销售人员通过对顾客购买商品情况的询问后，根据顾客对商品选择的侧重点来进行销售。如果顾客侧重于商品的质量，那么在促销时应尽量推荐度量较好的商品，并给予侧重讲解商品质量方面以引导顾客购买的一种方法。如果顾客侧重于商品的售后服务，那么在促销时营针对性给予顾客宣传公司的有关售后服务质量的保证（方实事求是，不可夸大）；引导让其宽心购买的方法。如果顾客侧重于安全。那么在促销时我们就要针对绿色产品、健康、环保等方面，为顾客推荐。有的时候顾客还没有决定使用什么样的商品，或是在买与不买之间徘徊时，销售人员可以通过调动、引导顾客购买的兴趣，实时促销，也是一种巧妙而不赤裸裸的诱惑，通过制造悬念让消费者产生兴趣，而且非买不可。

但是不论运用什么样的方法，如果没有好的服务态度，那销售也是无从谈起的，如果销售人员在展示商品时以懒散厌烦，傲慢的态度给顾客拿商品或拒绝拿商品给顾客，郡么顾客还会有购买商品的欲望吗？

如果销售人员在介绍商品时对顾客的选择与自已有不同意见时，耸耸肩，表示无可奈何；用高压推销羊段劝说顾客购买，错误或乱介绍商品的特点；拿出商品后、不言或讲解中表达不清与顾客争论，这样顾客还会购买吗？诸如此类的现象在生活中大家经常见到，那么销售人员应该怎样去做呢？在顾客购买商品看时、销售人员应违速准确找出并双手递交顾客；顾客不能明确指出所要商品时，要礼貌地上前帮助，根据顾客的表情，手势和自已的经验找到其感兴趣的商品或给予指引；顾客希望听取你的建议，选择你认为合适的商品双手递上，解释你选择的理曲。当顾客己经选择好商品在犹豫时，销售人员应当运用自巳的生活经验和知识，向顾客推荐商品；在介绍时要让顾客充分了解商品的性能，质量及特点，切忌以教训的口吻向顾客建议。在商品已经确定售出时，销售人员应先确定顾客的商品，要求顾客检查；并按照要求将商品包装。双手向顾客递交商品，礼貌地微笑致意。

在商品出现问题，需要提供售后服务球率应该热情、耐心的接待，按照商品的三包规定及商品出现的状况进行维修或更换。

人们在来购买商品时，并不一定要在你这里购买，因为现在销售同样商品的商家很多，大家进行着比较，不仅比较产品质量、比较价格，还比较着商家的服务，这就要求我们要注重服务态度。

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