凉茶饮料企业如何战胜第一品牌加多宝

文 丁华 北京精准联合企划有限公司首席策划

加多宝凉茶饮料是一个优秀的饮料品牌和产品。它凭借去火的品牌定位以及高超的营销艺术，在不到10年的时间，产品销量就超过了150亿元，成为中国饮料第一罐。加多宝凉茶饮料的成功营销值得广大凉茶饮料企业虚心学习和思考。只有学习别人的长处，站在巨人的肩膀上思考凉茶饮料未来的发展，才有可能超越强大的竞争对手。

在一个相对成熟的产品品类市场，一般会有2-3个品牌互为直接竞争对手，共同组成该品类市场第一梯队的强势品牌。比如食用油市场的领先品牌有金龙鱼、鲁花和福临门；水饮料市场的领先品牌有农夫山泉、娃哈哈和康师傅等等。而目前凉茶饮料市场是加多宝凉茶一家独大，王老吉、和其正都不能成为加多宝真正的竞争对手。也就是说，对于众多凉茶饮料企业来说还有足够的市场机会做大品牌和产品销量，通过高水平、极为专业的营销策划支撑，完全有机会在凉茶饮料市场上与加多宝一决高低。

凉茶饮料企业成功营销的市场机会在哪里

加多宝凉茶和它的模仿者王老吉、和其正以及众多凉茶饮料都可以归到传统凉茶饮料的队伍中，而凉茶饮料的核心消费群体年轻人并不喜欢以上传统凉茶饮料的口味、包装风格和包装形式。因此，凉茶饮料企业要做开天辟地的事情，在品牌定位、产品包装设计风格、包装形式、产品口味和品牌形象等方面与加多宝凉茶形成差异化，满足凉茶饮料核心消费群体年轻人的潜在需求，推出年轻人喜欢的时尚凉茶饮料是众多凉茶企业成功做大品牌和产品销量的市场机会。

北京精准企划认为，凉茶饮料企业成功营销的市场机会主要有：

1．品牌定位为时尚凉茶，与加多宝、王老吉、和其正等传统凉茶形成市场区隔。

2.推出多种口味的凉茶饮料来满足年轻消费者的潜在需求，如原味、柠檬口味、香橙口味、蓝莓口味和苹果口味等等。

3.根据凉茶饮料口味的差异，同时推出不同颜色（可以有红、黄、蓝、绿、紫等多种主色调）、不同包装形式（各种时尚瓶型、不同容量的包装）的凉茶饮料，在产品包装设计和包装形式等方面与加多宝、王老吉、和其正等传统凉茶形成产品差异。

4．根据消费者需求的差异化，以上时尚凉茶饮料的价格可分别定位在2.0-3.5元之间，打破加多宝对凉茶饮料的价格垄断。

5．可以考虑重新为自己的凉茶饮料命名（如香飘飘、5100类似的品牌名称），同时为品牌创意设计目标消费者喜欢的卡通形象，与加多宝等传统凉茶完全区隔开。

6．对准16 - 30岁凉茶饮料的核心消费群体传播，做符合年轻人潜在消费需求、与加多宝等传统凉茶饮料完全不一样的时尚凉茶饮料。

凉茶饮料企业只有推出符合年轻人潜在需求的时尚凉茶饮料，才能与加多宝、王老吉、和其正等传统凉茶形成真正的市场区隔，并借助高水平、极为专业的营销策划支撑，才有机会打破加多宝一家独大的竞争格局，抢占凉茶饮料市场更大的市场份额。