禽用疫苗的市场形势和发展

杜元钊/ 青岛易邦生物工程有限公司总经理

关于禽用疫苗行业基本趋势基本可以总结成七部分。

第一部分就是现状——畜牧业的稳定。畜牧业在整个农业发展过程中占有非常重要的地位，现在就业的快速发展使中国的产业结构发展存在着多种形式，导致在疾病控制方面造成很多困难。从生物制品行业角度讲，国内有70 多家企业，现在这个数量还在上升，每一个企业生产的文号都比较多，平均一个企业大约有19 个文号，化药企业会更多。从产品的布局来看，禽苗占的比例或者禽苗的文号占的比例非常高，但是它在市场销售比例不如猪苗占的比例大，它占到了47%。从生产能力来看，在中国生物剂品企业非常多，尤其是最近几年，因此导致生产能力过剩。无论从活疫苗还是从灭活疫苗来讲，生产能力都过剩，平均的利润率只有不到一半，就某一个具体企业或某一个生产企业，可能只有20% 的生产能力，就造成了大量的生产设备闲置和浪费。生产生物制品方面概括上面来讲存在下面几个问题，第一个问题就是产能过剩，使我们很多的资源闲置、浪费。第二个问题就是产品的种类居多。第三个方面，工艺相对的落后，影响了生产效率。第四个是研发投入，因为过于分散造成了研发投入的不足。第五个方面就是服务不能满足现代意义发展的需要。现在畜牧业发展非常的快速，而且这种规模化、集团化的发展非常快，但是服务很多方面还是停留在网络，甚至一些散户在服务的理念上，不能为大企业的服务提供保障。

第二个方面探讨一下生物制品将来的一个走向。首先讲企业的问题，我们生物制品企业非常多，而且每个企业的产品所拥有的文号也非常多，对每个企业来说都应该思考的一个事情就是企业应该做什么？国内很多企业做的东西都是一样的，导致企业之间有强烈的竞争，如果每个企业能把自己的定位定准了，可能每个企业之间能形成一个很好的互补，这样可能对每个企业的发展都非常有利。

第三个方面就是锁定域体领先的理论。也就是某一个产品或者说某一类产品在这个行业做得最好，是非常重要的一个事情。如果说一般的企业，选择在某一个领域我要做得最好要比做几十个产品更有利。第二个就是要考虑到中长期的有所为而有所不为，因为在选择方向的时候有很多诱惑，但是一定要找准定位，打进一个单一的项目把它做到精致，做得最好。第三个，走产业化道路，就是企业之间要形成不同，这样才能把整个行业做得有所特色。

第四个方面，先进的资源怎么样充分的利用。在国内生物制品企业还没有实行委托加工等等，在国外有很多的企业是委托加工，就是有文号，但是不生产，委托另外一个生产好的企业来给代加工，这样就保证了资源。第五个方面，科研的创新。新产品无疑是生物制品的一个火车头，它可以带动我们这个行业的发展。在中国，生物制品行业的发展，与饲养方式的状况是密不可分的。就是在相当长的一段时间，发病或者变异的这种现象可能比较多，使得养殖发展也越来越重要。这几年生物制品研发的产品可以看到一个趋势，就是企业和研究所、大专院校联合的研发占到了相当高的比例，这一个趋势符合行业发展的规律，也符合实际的规律。也就是说研发实际上是一个很重要的整合资源。研发不是有钱就能做到，而是需要观念，需要积累，需要英才，需要机制，它是花比较少的钱可以获得最好的效益。做企业的一定要考虑投入、产出的比例，从这个效益上看也是看到这种趋势。

营销管理方面主要考虑的是对于任何一个员工都应该有为用户增值服务的理念。它的趋势实际上是三个方面，一是市场的细化，现在中国的市场非常大，怎样才能把市场做好？首先要市场细化。第二个方面渠道的价值，细化以后要把服务落到下面，为用户提供更细节的服务，而不是做在上面等。第三个方面是品牌营销。所谓品牌营销靠的是什么？就是靠品质、靠服务，用户认可这个品牌，认可这个品牌就是一种信任，信任这个品牌，那么销售就是水到渠成的事。

再一个就是经销商发展趋势，经销商的发展趋势也在变化，由简单的交易性、合作伙伴性转为战略联盟，也就是现在企业发展要跟经销商是战略联盟，而不是简单的代销，代理等等。第二个趋势就是一个合法化、标准化、专业化和规模化的合作。第三个方面呢，就是由单一的疫苗销售要向一个5S 综合性的功能转化，也就是说既要有疫苗的销售，又要有与疫苗销售配套的相关的基础服务设备，还有就是售前、售中、售后的服务。另外是疫情变化市场的反馈。最后还需要有个性化的服务，也就是说很多规模化的体验需要个性化。这个就是经销商的一个未来。