“二维码时代”中小兽药企业的走向

本刊记者/ 赵培培

日前，农业部发布公告，在原有兽药二维码十点工作基础上，二维码标识制度将全面展开。到2016 年6 月30 日前实现所有兽药产品赋二维码出厂、上市销售。自2016 年1 月1 日起，兽药经营和监管环节追溯管理工作也将全面启动。对于兽药生产企业来讲，这意味着产品在任何环节出现问题都将要承担责任。但是，多年来处于无序发展状态的兽药行业真的可以随着这一制度的实施“拨乱反正”吗？“二维码时代”的到来对于兽药行业的意义有多大？后“二维码时代”，兽药企业面临的最大挑战是什么？特别是对于大批的中小兽药企业，他们如何寻求生存之道？

　　3 月18 日，兽药研发联盟以会所形式在石家庄正式挂牌成立。作为一个由中小兽药企业组成的民间组织，该联盟的主要宗旨是为兽药企业管理层、兽药上下游产业、兽药行业从业人员等提供一个面对面零距离沟通交流平台。在简短的成立仪式之后，主办方邀请行业中知名咨询人士、企业老总等就当前兽药企业的困境及出路展开讨论。

营销： 放弃“跑单帮” 学会做系统

发言嘉宾：兽药行业咨询师　戈军珍

当前所有兽药行业面临着三项宏观上的压力：食品安全给兽药行业带来的压力，国家规范化管理（二维码制度）给兽药生产企业带来的压力；高压政策下，验收考核更加严苛。兽药企业内部面临的三项压力：经验主义造成的思维局限；养殖规模化和标准化导致养殖者的专业化，兽药企业缺乏面对经验；企业自身的人才问题缺乏的问题。

中小兽药企业招人难是一种普遍现象，具体表现招不来人，即使招来也留不住。优秀员工不愿来，不优秀的员工对企业作用不大，偶尔招一个“能人”，但“能人”要价太高，企业难以承受，即使企业当时能承受，“能人”的胃口越来越大，最终，企业无法承受，“能人”离开，甚至带走团队和客户，企业遭受重大打击。

在兽药行业过去的营销体系中，“跑单帮”是主要的模式，即依靠个体业务员完成在某市场区域的销售额来完成销售目标，如果业务员没有完成销售目标就换人。但是，随着“招人难”问题的凸显，换人已经变得不现实。

在这种情况下，企业就要做系统。让员工从执行销售目标转变为执行方法。不要把营销成果赌在某个“能人”身上，企业应从小市场范围做起，开发一个市场的标准化流程靠什么，包括人员准备（需要什么样的人，多少人）；动作流程（准备、开发、维护三个方向）；所需时间（开发一个县级市场或市级市场需要多长时间，这些时间如何分配）；所花费用（需要花多少钱，如何分配等）。标准化流程的最终目的是盈利。

如果可能，企业最好把市场调研、市场开拓、市场维护这三个角色进行分开，并由不同的人来承担，他的好处是便于发挥每个人的长处，更容易做到标准化的市场开发，我们必须承认人无完人，人们在日常工作中更愿意做自己擅长的工作。

产品： 不做复方药 专注制剂研发

发言嘉宾：石家庄正大鸿福牧业有限公司董事长　任岩峰

当前的兽药行业是在畸形养殖业下的一个畸形产业。传统的养殖导致养殖门槛过低，全民都可以搞养殖，全民都可以卖兽药，正是这些因素导致了当前兽药行业问题大爆发。现在兽药行业进入整合阶段，随着养殖业趋于规范，传统中小兽药企业未来生存的空间必将被进一步压缩。国家对兽药的监管加强，处方药制度、二维码制度不断出台，传统复方药的监管风险越来越大，在没有条件与国际制药企业抗衡的情况下，中小企业今后如何做产品变得很重要。

“制剂研发”是中小兽药企业未来在做产品开发时候的一个可行途径。首先，制剂研究对专业人才的要求相对要低得多；其次，研发投入也相对较少；最后，制剂研发做好了真的可以使产品的使用效果大大提升。中小兽药企业要从简单的粉散剂产品中走出来，在制剂方面多动脑筋。

保健产品也是今后一个时期中小兽药企业的突破点。研发保健产品可以从以下五个方面进行尝试：微生态保健、抗生素保健、中兽药保健以及消毒药。面对行业越来越严格的监管制度，中小兽药企业一定要严格遵守，不要尝试任何违规操作，只要找到适合自己的突破点，坚守下来，未来还是有希望的。

电商： 不是救命稻草 决策层认识最重要

发言嘉宾：电商运行专家　赵玉玮

对于当前的中小兽药企业，一定不要把电商当做突破企业困境的方法，因为造成困境的原因是企业本身的问题（系统问题、人员问题、商业模式问题，老板思维问题等）。兽药企业做电商不是说请一个懂电商的年轻人、成立一个网络部，然后就认为自己有网络营销系统了，在做电商了。这种妄想通过这样一个根本不了解兽药行业和企业问题的年轻人拯救企业，本身就是一种投机的行为。

兽药企业做电商需要的是从决策层去了解一下电商的趋势、知识和意识，这是很简单的东西，然后结合自身行业和企业的特点，生发出符合自身需要的电商模式。让中层去制定出方法、让底层去执行。只要建立了这种意识和模式，不管是在什么平台（淘宝、天猫、微信等）上做电商都会成为水到渠成的事情。

兽药企业的决策层还应该认识到电商是一门生意，它和经营企业一样，从不成熟到成熟，从不优秀到优秀的过程中需要投入大量的精力并且还要把握好发展的机会才能做好。这个过程甚至需要几年甚至更长时间。所以，同样，作为企业的决策层也没有理由要求同是一门生意的电商在几个月之内就必须取得效益。

兽药企业做电商的时候过程可以走的慢一些，边摸索方法边做，但是一定要起步早一些。越早进入意味着越早有机会找出适合自己企业的模式。

发言嘉宾：兽药行业咨询师　戈军珍

对于当下风生水起的电子商务，兽药企业在进入时一定要慎重。首先，因为涉及到兽用处方药问题，农业部对兽药电商目前还没有表态。其次是使用问题，因为兽药需要在专人指导下使用，所以在这方面，消毒剂、保健产品和添加剂这三种不需要专业指导就可以使用的产品将用可能在电商方面取得突破。

中兽药： 报批容易 做好难

发言嘉宾：兽药行业观察员　杨小勇

现在从国家审批来讲，相对西药，中兽药的审批要容易一些，很多企业也都将目光投向了中兽药。但是实际上，要真正把中兽药做好也并不是那么容易。

首先是设备工艺优化。现在很多兽药企业都拿到了中药的新兽药证书，但是产品给企业带来的效益却并不乐观。其中主要原因是，企业没有能力完全按照兽药典要求的标准去生产，这其中就涉及到了设备和工艺的问题。原来的时候，兽药企业并不重视这一点，认为只要拿到了新兽药证书，对生产环节的把控并不严格，随意更改处方，甚至有在中药里加西药的做法。但是，随着政府监管的加强，这些做法将不能继续。从目前的实际情况来看，原来通过GMP认证的生产线是无法生产出符合药典要求的中兽药来的，如果严格按照药典的标准来执行，现在大多数兽药企业生产出的中兽药都将面临不能承受的成本压力。所以，做中兽药产品的企业首先要做好设备和工艺的优化，核算好成本，这样才能让生产出的产品既符合国家要求又有利润。

其次是要避免与人药的原料药材竞争。中兽药要避免与人药的药材竞争，这样才能避免因为竞争造成的原料成本涨价，而最终影响利润。做中兽药最好是踏踏实实，从做好一个产品开始。现代养殖者整体素质提升，在选择兽药产品的时候更多愿意把实验数据作为考量标准。所以要取得他们的认可，首先就要把数据做扎实。北京生泰尔只做好了一个黄芪多糖就能被大型养殖企业认可，这是一个非常典型的例子。所以，做中兽医一定不要急于求成，扎扎实实做好每一个产品才好。

链接： 关于兽药研发联盟

兽药研发联盟组织——“兽药研发会所”由兽药研发人士付海涛经理等发起的于 1 月25 日在石家庄市宣告成立。该组织为非官方畜牧兽医从业人员联盟，采取自愿自主的加盟方式， 是非盈利性服务组织， 旨在为畜牧兽医从业人员提供沟通交流平台，为中、小、微型兽药、养殖企业提供技术、信息支持，在会员内部实现资源共享，优势对接。 其组织功能包括兽医、兽药、养殖同行沟通、交流；国家新政策法规的学习；会员内部供需资源提供； 从业人员就业推荐；业内新动向发布；市场信息的收集和公布；会员定期联谊；行业趋势分析；各种相关行业活动（培训、畜牧会、专家讲座）的筹办等等。