变革时代兽药经销商的创新与抉择

胡本嵩/ 河北科远生物科技有限公司

商业是人类目前开发出来的最佳游戏，它成全该成全的人，也烛照不堪烛照的人。创新与抉择是每个商业过程中必须面临的问题，在变革时代尤显突出。先知先觉的人常以英雄形象闪亮登场，又多以炮灰的形式消失江湖；不知不觉的人常被不稳的浪潮左右，多以缺乏坚持而陷入困局；后知后觉的人因尾随而存活于夹缝之中，时刻期待着下一次洗牌式的变革。

兽药这种特殊的商品从“渠道批发”的经营到“动保服务”的营销，从“治疗习惯”的方式到“保健思维”的兴起，从“概念产品”的风靡到“模式制胜”的传播，从“抗生素滥用”的无奈到“无抗式保健”的觉悟，从制药企业的“福利花招”到养殖场的“身心疲惫”，从传统商业的“江河日下”到电子商务的“风生水起”，每一次变革所间隔的时间都越来越短，变革时代的残酷看似鲸吞蚕食，也有可能一剑封喉。

身处一个变革时代是幸福的，因为有“变”才会有“通”，才能促使行业保持强大的生命力。如何认识这样一个变革社会，如何把握这样一个变革时代，需要我们仔细的考察当下的行业格局，从两面的视角来透视这一时代的变革，寻找创新的思路和抉择的勇气，才能有属于自己的立锥之地。

职责内做好定位，主营内做到精细

定位自己比定位市场更加的重要，制药企业的第一职责是研发高品质产品，其次是营销；经销商的第一职责是提供核心技术服务，其次是提供带有增加价值的产品。大部分制药企业或经销商很容易犯一个错误：就是忘记了自己的本职工作，转而“替”养殖场研究饲养模式，并想通过自己的制药技术或疾病技术来提升盈利能力，这种“越俎代庖”的行为在今天的变革时代下很难赢得忠实粉丝。

因为互联网普及信息的能力对专业技术有很强的打击，养殖场很容易就可以了解到和经销商同样的技术财富，从而开始按照自己的需求来选择适合自己的产品。几乎所有存活的企业乃至个体经营，都有自己的“一招鲜”或“三板斧”，这在主营范围内是非常重要的一个板块。如今养殖技术已经透过互联网得以普及，当人人都是高手时必是精深者胜出，所以无论行业格局怎样的变化莫测，在经营的范围内掌握住几项精细化到极致的技术或产品，就如同有了金钟罩，基本上可免除经营上的后顾之忧。

着眼互联网思维，谨慎投资做电商

2015 年被媒体称为农牧电商的发展元年，马云的那一句“21 世纪如果不做电商，未来将无商可务”像谶语一样警示着人们，引得大批畜牧人士也都着眼于电商模式的发展及转型。但因农牧电子商务领域尚处萌芽时期，偶有一些独秀企业涌现其模式也难以复制和学习，颇显迷茫。

互联网最大的优势是它具有全民参与性，它还有一个巨大的缺陷就是投入产出可能不成正比。

大部分人所理解的电子商务就是通过一根网线实现销售产品，看似投资小、回报高，事实上这只是一种乌托邦式的幻想，“投资于无形而产有形”是一个转化难度相当大的过程。

与电子商务同时兴起的另一个概念叫互联网思维，两者间既有着千丝万缕的联系又有着貌合神离的差距。互联网是一种工具，而互联网思维是一种眼界，所谓互联网思维就是一种生活模式的相互融入，与之产生息息相关的联系。

互联网只是技术变革，而商业行为却不仅仅是技术，它是艺术、哲学、人文等综合体。所以当下的兽药经销商要学会用互联网与自己的客户、供应商、同行业产生互动并且积极的参与到业内的互联网活动中来，久而久之就会形成一个适合自己的电商思维模式，潜移默化的也就懂得了怎样应用互联网思维使自己找到新的位置，电子商务的模式也会水到渠成。

适守品牌化经营，寻找新文化产品

代理品牌产品是经营的一项关键工作，兽药经营者也不例外。但随着信息传播的逐渐透明化，传统企业靠电视、纸媒所建立起来的品牌公信力和影响力因为互联网的冲击逐渐变得弱化起来。品牌的首要作用是促使消费者更容易地选择产品，随着消费者通过社区软件、网络媒体轻易地获得用户评论、专家意见等有助于决策的信息，那么品牌的价值就会下降。

品牌企业的产品大都历经了相当长的一段时间进行文化传播和资源积累，它的好处是传统客户渠道更为的稳定，对经营有保护性的帮助；它的短板是不易吸引新生代客户群，对经营缺乏扩张性的助力。

孙子兵法曰：“不可胜者守也，可胜者攻也，守则不足，攻则有余故能自保而全胜也”。在变革时代，可以稳固发展的经营者通常都是采取了“六分适守，四分探索”的经营理念，即用六分的精力坚持经营品牌产品，再用四分的精神探索和寻找具有成为新生代品牌的产品并加深合作，并形成了一个攻守兼备式经营结构，确保在变革时代稳操胜券。

打好无抗保健牌，引导有抗客户群

动物保健的无抗与有抗谁更有益的争论其实是没有结果的，两者唇亡齿寒，事实是不可以单独存在的。

古语言：“识时务者为俊杰”，而今天我们则要说“识时代者为俊杰”。无抗动物保健理念的兴起是人类生活对健康本质的一种需求，所以无抗保健是一种趋势而非模式。我们今天占在无抗保健的领域内思考问题就等于是在为人类健康事业做贡献，这是畜牧人本就该拥有的一种职业精神。

中国的养殖业发展在世界范围内尚处落后的状态，对抗生素的依赖相信还要持续一段时间，但随着人们对食品健康意识的逐渐提高，对无抗肉类的需求会越发的明显。所以作为一个合格兽药经营者，打好无抗保健这张牌对未来的事业经营尤为重要，不仅要打理念，还要打效果，这是根本。

而对于依赖抗生素的客户群则应该采用“引导—试用—合用—多用”的策略慢慢的去影响他们，并最终得以改变。这世间所有对的、错的事情最终都会被自由的、客观的力量纠正到它最适合的状态。

兽药经营是一项专业技术与客情关系相融合的职业，它出身高端又深入基层，它崇尚科学又极重实践，它具有传统情感又融合现代思想。在21 世纪已经很少有一个传统行业具备这样两极分化的特质了，兽药行业也正因为这样的一个特质才会在变革时代显得那样奇葩，我们都在静静的期待这朵奇葩的再一次绽放。