浅议国际工程投标管理

　　随着经济全球化和我国国力的日益增强，越来越多有实力的中国企业，特别是国字号的央企，积极实施“走出去”战略，在世界各地承揽国际工程建设项目。国际工程投标是一项十分复杂的系统工程，需要工程设计、财务、采购、施工等方面的管理人员和技术人员共同参与。本文从国际工程招标程序的主要环节来阐述国际工程投标过程中需要注意的管理问题。

　　1.招标信息的获取和初步筛选

　　国际工程从项目性质来看，一种是私人资本投资，一种是政府投资或世界银行等金融机构贷款或其他国际组织贷款。不管是私人资本投资，还是政府投资，或是国际金融机构贷款，一般都按国际标准的招投标程序进行公开招标。招标公告一般会刊登在当地有影响力的报刊、杂志和相关网站上。除此之外，代理、中介也能够提供一些招标信息给国际承包商。在获取这些项目招标信息后，承包商要根据自身经营特点和优势，对拟投标项目进行初步筛选，首先要选择自己熟悉和擅长的领域，不熟悉的领域往往存在许多未知因素，如果风险控制不好，会给承包商自身带来很大的损失。所以切忌盲目投标。

　　2.研究招标文件

　　招标文件一般会说明项目概况（项目地点、项目要求、工作范围、预计计划等），保函要求、投标文件要求、投标企业资质要求以及递交标书日期等信息。招标文件是承包商进行投标的指南，需要逐字逐句认真阅读理解。招标文件中的许多小细节都值得注意，例如投标保函，保函开立金额，种类以及有效期都必须完全符合标书要求，假如不符合，就会成为开标时首先被淘汰的竞标者。笔者在实际投标的经历中就遇到一些业主只接受我国几大商业银行开出的保函。此外，一般招标文件会要求承包商准备技术标和商务标两类投标文件，并对文件内容做出具体要求。承包商需要在招标文件规定的时间内将这些文件准备齐全，并按时投标，这也是业主考验承包商实力的一种方式。

　　3.做好标前尽职调查

　　标前尽职调查主要指承包商对投标环境的调查。这是投标人争取中标、获取利润和规避风险的一项十分重要的工作。投标环境分析包括对招标国政治文化环境、法律环境、经济环境、自然环境、市场环境以及对业主的分析研究。主要包括以下几点：

　　（1）政治文化环境

　　承包商需要调查工程项目所在国的社会、政治情况，以及当地的风土人情，一般可以通过我国驻外使领馆了解。此外，商务部会定期发布世界主要国家的对外投资合作国别指南，指南为承包商了解各国实际情况提供了一个很好的途径。

　　（2）法律环境

　　了解与承包商活动有关的经济法、工商企业法、劳动法、税法、外汇管理法、经济合同法以及经济纠纷的仲裁程序等。

　　（3）经济环境

　　项目所在国的经济发展状况，承包商可通过该国的人均GDP、外汇储备、产业政策、经济发展规划等方面进行了解。

　　（4）自然环境

　　项目所在地的气候条件、地理环境、降水情况等，特别是位于热带和亚热带地区的国家由于在雨季降水较多，施工难以开展，承包商在工期计划里需要注意这点。

　　（5）市场环境

　　当地的物价水平、劳工工资水平、建筑材料价格和施工机具价格等，是承包商进行项目报价的重要依据。

　　（6）项目业主

　　业主的资金来源是否稳定，资金是否充足，业主是否有延误付款甚至拒绝付款的不良记录等，也是承包商需要调查的问题。

　　4.标前考察和标前澄清会

　　标前考察和标前澄清会是承包商了解项目、了解业主以及竞争对手的最佳时机。一般业主会在投标前邀请承包商前往项目现场进行实地考察并召开标前澄清会。对标书中的一些不清楚的问题与承包商进行当面澄清。承包商要做好充分准备，要带着问题去考察。在澄清会上要注意提问技巧，不要批评业主或者否定业主在招标文件中的规定，提出的问题应该是招标文件中比较明显的错误和疏漏，不要将对己方有利的错误和疏漏提出来，也不要将己方设计方案或者施工方案透露给业主，尽可能从业主口中得到关于竞争对手的信息。

　　5.研究竞争对手

　　国际招标往往竞争激烈。承包商需要做到知己知彼，了解参与投标的竞争对手数量和实力。分析对手的长处和劣势，同时也要自我分析，对比公司实力、管理水平、财务状况和公司资源。并由此推断对手的报价策略和价位水平。

　　6.报价策略

　　投标报价策略是指投标人从企业整体和长远利益出发，结合企业经营目标，并根据企业内部的各种资源和外部环境而进行的一系列谋划。投标人在激烈的投标过程中，如何制定适当的投标报价策略是决定其投标成功的关键。虽然国际工程市场上各个公司的最终目标都是盈利，但是由于投标人的经营能力和经营环境不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价策略的选择。

　　（1）生存策略