农资产品营销推广之我见

　　[提要] 本文针对农资市场现状，提出促销措施，以期为相关企业提高销售额做出贡献。

　　关键词：农资；营销

　　中图分类号：F32 文献标识码：A

　　收录日期：2014年2月27日

　　前言

　　笔者所在学校是省供销社的直属企业，作为交流，曾经到供销社下属企业挂职一年。挂职期满后在市场营销课程的教学中，本人对系统内的农资产品营销极为关注，将其作为案例引入到课堂教学中，并带领学生对农资市场及广东省某农资股份有限公司（以下简称“农资公司”）现状进行了调研，为农资公司出谋划策，丰富其营销手段。本文正是笔者在长期实践基础上，结合农民、农资的实际提出来的，对于案例教学和指导学生实践具有较大意义。

　　一、农资市场基本概况

　　在旧的经济体制下，农资公司把控着区域市场农资产品的源头，只需理顺与各地批发商的关系即可。但在农资市场整体开发以后，竞争逐渐加强，出现了“大系统，小企业”的特殊形态，原有的依靠批发商的方式，造成企业对终端的控制能力低下，难以在较广的区域形成统一市场。而如果简单剔除原有批发商，建设直营店，则在短时间内受自身的人才资源储备、渠道建设等方面未能准备到位而显得较为被动。本文从市场营销的角度进行分析，认为农资公司可以尝试采用以下营销措施。

　　二、营销措施

　　（一）更新观念，建立现代市场营销观念。在化肥专营时代，各地农资公司只需要控制住化肥源头，则可确保财源广进。因此，淡季囤货，旺季出货，周而复始，年年如是。同时，强调只要化肥质量好，成效突出，就不怕竞争。尽管国内化肥走向市场经济已经好多年了，但旧观念根深蒂固，仍以卖方为中心，没有转变以市场为中心，许多经营者只重产品不重营销的思想仍然没有转变过来。在调查中我们还发现，有的人认为化肥销售企业采取的市场营销手段，都是花拳绣腿，只要化肥产品质量好，价格便宜，就一定可以卖得好，至于其他方面，都是投机取巧。以上这些，从营销观念上来看，实际上就是一种较为陈旧的“产品观念”。

　　目前，已有部分企业认识到营销对产品销售的重要性，有的企业派人开着宣传车到集市，一边放着高音喇叭，一边发放宣传材料。有的大张旗鼓搞展销会，有的送赠品，有的搞返点促销，有的为农民施肥提供指导，进行测土配方等支持，以上措施且不论效果是否理想，都是在实践上迈出了关键的一步——农资销售队伍在思想观念上开始了较大的转变。更新经营队伍的营销观念是必需的，也是时代发展的要求，只有树立新的市场营销观念，才能更好地应对目前所遇到的机遇，才能充分调动营销人员的工作积极性。

　　（二）渠道策略

　　1、建设核心门店。零售终端是供应链中实现利润的最终环节，农资公司可以在现有中间商中，积极培养、构建终端核心门店体系，如通过以下途径：（1）通过各地供销社整合基层供销社农资门店、农资专业合作社的网络资源，加强业务指导，发展成为核心门店；（2）选择有规模、有场所、有信誉、业绩佳、条件较好的零售商，发展成为核心门店；（3）选择有信誉、有辐射能力、有资金但规模或场所等条件未达到标准的客户，逐步培育成为核心门店。核心门店建设形成较大规模后，将能形成以点带面的良好效应。

　　2、发展连锁门店。连锁经营作为当今商业活动中颇具活力和成长潜力的经营方式，在世界各地广泛流行，1990年以来，我国各地均开始尝试使用连锁经营的模式。零售业、餐饮业、服务业等等，均陆续参与其中。

　　将连锁经营模式引入农资产品的销售也是值得尝试的。2003年，农业部发布了《关于发展农产品和农资连锁经营的意见》，强调“必须积极引导、大力发展农产品和农资连锁经营”。中国农资集团、中化化肥、辉隆股份、浙江农资集团等均陆续开设了连锁店，销售额逐年上升。

　　3、优化物流配送。以往“囤货待售”的方式在新时期新形势下已经不再适用。装卸费用、库存费用、货款利息等弊端将大大吞噬利润。“大鱼吃小鱼”的游戏规则早已经变为“快鱼吃慢鱼”。

　　货物直调是应对目前新形势的有效措施之一。具体实施如下：货物到位→与客户确定送货数量及地点→将货车司机相关信息告知客户→司机送货→客户签收→确认收货→财务开单→业务员收款。

　　该措施可使配送的库存大大减少，有效降低仓储费用。不仅有利于节省大量物流费用及资金利息，而且货物周转速度快，客户满意度可以得到有效提高。