基于生命周期理财理论的保险理财管窥

周一美

（渤海大学，辽宁 锦州 121000）

【摘要】现阶段，我国的个人保险理财正处于起始阶段，各方面的经验还不足，面对的问题还比较多。保险理财作为个人理财的一部分，可以实现人们对投资等多方面的需求。随着理财市场的不断发展，购买保险也越来越受到大家的关注。本文就是从现在社会中保险理财业务中出现的问题入手，进行深入的探究，并提出相应的解决办法，从而为以后我国保险理财业务的进一步发展做指导。

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关键词 生命周期理财理论；保险理财；问题；对策

随着我国经济的不断发展，人民的收入也在不断的增加，人们积累的财富越来越多，从而就产生了理财的需求。伴随人们理财要求的增加，保险理财取得了很大的发展。但是人们对保险理财的认识还有很多不足之处。同时我国的保险理财由于起步较晚，现阶段还面临着目标不明确、创新不足和客户认识不足等问题。

1　我国基于生命周期理财理论的保险理财中的问题和原因

1.1　市场划分不明确和产生的原因

我国的保险公司在对市场进行划分的不够明确。保险理财应该是针对不同人的年龄、不同的职业和不同的收入有不同的保险产品，根据客户的不同情况和不同需求，为客户提供最合适的理财产品，这样才能更好的满足客户的需求。而我国的保险公司在这方面做得还有很多的不足，对市场中需求的保险理财产品没有一个明确的划分，导致市场的目标客户不明确，对于保险理财产品不满意。例如人身保险的投保，它对投保人的年龄设置跨度很大，没有针对性，即对于客户的需求没有进行详细的划分，造成市场划分不明确。

市场划分不明确产生的原因，首先是因为我国的保险理财仍处于初始阶段，经验不足，其发展还不够成熟，同时保险营销的策划往往不够具有代表性。保险营销是包括市场调查、产品开发和销售的全过程，还有售后的整个过程。但是，我国的保险理财最注重仅是销售的过程，对于市场调查的情况很少关注，因此对于市场中人们的需求不够了解，导致对市场的划分也就不会过多的关注。其次是由于对市场中消费者的需求进行划分本就是一件费时费力的工作，保险公司为了节约资源，因此就忽略了对市场划分的工作。尤其是在保险公司的初级阶段，为了节约公司的资源，减少投入，市场划分方面更是不到位。

1.2　保险理财产品具有的同质性和产生的原因

我国的保险公司大多起步都比较晚，经验不够多，因此在提供的保险理财产品中都会采用一些借鉴的方法，模仿其他的保险理财产品，导致市场中的保险理财产品具有高度的同质性。同时我国的保险公司创新能力不强，产品的更新比较慢，理财保险的品种更新率很低，在面对市场的多方面要求时就出现了难以应对的局面，在国际上的竞争力也就比较低。同时我国的保险公司每次推出的新的保险理财产品缺乏新意，往往是对现有保险理财产品的一个改进，与以往的保险理财差异比较小。

以上问题出现的原因主要是：我国保险业的起步比较晚，其技术的应用和开发能力都比较弱，与国际上比较发达的国家相比还有很大的差距。目前的保险业市场还处于起步阶段，对产品的技术质量要求还比较低，而对于保险费用收入的经营模式还比较关注，因此推出的保险理财产品存在同质性。我国对于保险理财的产品缺少必要的知识产权保护，一些公司花费巨大研发的新产品很可能被对手模仿，以至于在市场中处于劣势，降低了一些保险公司开发新产品的积极性，因此导致市场中信产品的更新换代越来越慢，且包含的技术含量不高。

1.3　保险理财知识的宣传以保险营销员为主

目前发达国家的市场上的主要销售方式是依靠保险理财的规划师，而我国的保险理财主要靠保险营销员的宣传，保险理财的顾问还不多，对于保险理财的规划师还处于刚刚起步的阶段。在对客户进行保险理财知识的普及中，主要通过保险营销员来实施，在保险营销员对客户进行保险产品的推荐时进而完成保险知识的一个宣传。但是由于保险公司对保险营销员的业务量要求，导致保险营销员在进行保险知识的宣传中知识普及不够全面，总是倾向于向客户介绍一些费用比较高的产品，忽略客户对产品的需求以及产品的功能，导致保险理财知识的不对称。

其原因主要是：我国保险行业的保险营销员的素质高低不一，一些保险营销员的素质甚至不及大专水平，而且本科学历的工作者很少，聘任制的员工比较多，适于这方面的高级营销人才比较少，导致工作的水平不够高。造成这点原因的还有我国的保险公司所采取的佣金制度，保险营销员中个人代理所占的比重比较大，付给的佣金总和营销的成绩相关，作为代理人除了佣金外没有其他的待遇享受。同时我国的人才培养制度不够健全，关于保险方面的认证资格很少，具有相关保险理财知识的人才也很少，对于相关的资格认证考试也是刚刚起步，这点和国外的发达国家相比还很不足。

2　基于生命周期理财理论的保险理财应对策略

2.1　按照客户生命周期划分目标市场

当保险公司有了自己明确的客户后，就可以按照自己客户的需求对相应的理财产品市场进行细分。根据不同客户对同种产品和服务的需求程度与渴望程度之间的差别，以及对不同产品特性的要求，保险公司要尽可能满足自己的大部分客户的需要。根据他们不同层次的需求，满足不同的客户。保险市场可以划分的标准有不同的区域、不同的渠道、不同性质的客户和不同的保险理财品种等，因此保险公司要根据不同客户的要求对市场进行比较细致的划分，有针对性的满足自己的客户，这样不仅是对客户的负责，也是促进自己以后经营的有力手段。

2.2　根据不同生命周期的不同的需求去创新保险理财产品

客户是保证保险公司不断发展的前提，因此在创新保险理财产品时，多考虑客户的需求，这样必然容易赢得客户的好感，同时更好的促进企业的不断进步。所以保险公司要全面了解客户的生命周期和不同的保险要求，针对自己的目标客户进行一个细致的划分，然后为客户提供不同生命周期的理财产品，用客户对理财产品的需求来推动公司对理财产品的不断创新。同时保险公司要增加对保险产品的技术开发和市场调研的费用支出，以满足对市场的全面了解的需要。要注重对自己研发出来的产品的知识产权保护，以保护自己劳动成果不被窃取，提高自己在保险市场上的竞争力。保险公司首先要根据自己对市场调研的结果，掌握不同客户的特征和需求，以此决定自己保险理财产品改进的地方和今后创新的方向。还要给公司的客户提供全面的保障，加大自身的创新能力，为客户提供更全面的服务。

2.3　拓宽保险理财知识的宣传渠道

根据我国的保险业的现状，保险公司主要依靠的还是保险营销员的作用，因此保险公司要注重保险营销员素质的培养，提高他们的知识水平。同时还要增加宣传的渠道，多利用现在的多媒体技术，采用报纸、网络和广播等进行宣传，让客户自己对保险知识有一个大概的了解，而不是限于保险营销员的介绍。还有使宣传的队伍更加专业化，利用各个环节为客户提供优质的服务，让客户了解到全面的、真实的保险信息。

3　总结

我国的保险理财中还是保险公司占主导，客户大多处于被动的地位。因此保险公司要加大对相关保险理财的宣传，让客户本身有一个了解，从而自己主动加入到保险理财的行列中去。为了能更好的促进我国保险事业的发展，基于生命周期理论的保险理财在指导实际的保险业务中有着重要的作用，保险企业要多加重视。

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参考文献

［1］李旭.个人理财的理论基础与主要应用[J].中外企业家,2013(7).

［2］马明明.浅析生命周期理财视角下的保险理财策略[J].神州,2012(5).

［责任编辑：汤静］