美国折扣零售店是这样做的

折扣销售行业正在变革，以前基于“剩余商品”的业务，到现在是新的商业模式。

宜 南

去年笔者曾经短暂在美国生活了2 个月，其中业余活动中必不可少的项目之一就是闲逛美国的各类折扣零售店，走进任何 TJMaxx、Marshalls、Ross Stores或Burlington Coat 工厂店，肯定会找到顶尖的服装品牌杀手级的优惠价格，让我心动不得不掏钱购物。

不同于以往折扣服装零售店传统销售剩余、不完美的或过时的库存，今天的折扣服装零售商提供的是刚下季或即将落潮的商品。一般而言，消费者有一个先入为主的概念，他们在这里会买到上一季的货物，但今天这类商店出售的商品都是当季的。笔者常常看见美国消费者推着我们在传统超市看见的推车，尽情采购折扣商品。

折扣销售商如何实施供应链战略？

这些零售商如何能够提供令人心动的商品，而且以这种即使社会最底层都能负担得起的价格？有时在大优惠的时候，笔者曾经买过低于10 美元的NIKE和PUMA 的各类服装。何种类型的供应链允许他们蓬勃发展扩大的同时，给消费者带来这种大幅度的折扣？

折扣销售商很少讨论他们的采购战略，或如何实施供应链战略的。原因很简单，供应链是他们的竞争优势，所以他们都非常注重保护采购信息。毫无疑问，折扣销售店肯定采取了正确的做法，仍然以健康的速度增长，特别是在经济不景气的时候更是一枝独秀。经营TJ Maxx 和Marshalls 店的TJX 公司， 横跨美国经营着1036 家TJ Maxx 折扣商店和904 家Marshalls 商店。笔者查过TJX 在2014 财政年度第一季度的数据，公司报告净销售额同比增长了7% 至62 亿美元，同时，Burlington Coat 工厂店从其470 家商店—— 平均近80000 平方英尺的店面拥有近40亿美元的年销售额。

调整采购和库存战略

服装市场以一种“双管齐下”的运作方式改变了折扣零售市场。由于消费者喜欢低价格，折扣零售商会继续增加自己的店面面积和数量，这同时意味着来填补这些存储需求的库存也要相应增加。当你经营几百个店面时，你不能再依靠仅仅是“残羹剩饭”式的产品，或清理过剩库存去满足需求。与此增长相适应的是，服装品牌和零售商开始专注于收紧其供应链和库存控制，不再像过去依靠那样多的过剩库存作为支撑。

传统上，制造商生产数以千计的服装，可以尽可能多出售给品牌店和零售商，卖不出去的留给了打折销售零售商。但今天，零售商、品牌店和折扣零售店不会采取这样的做法了。服装品牌的盈利能力关键是有更少的库存，这给了折扣零售商更大的压力——如何在商店把商品装满，让消费者有很大的选择余地？

因此，折扣零售商已经以两种方式调整了其采购和库存战略，除了传统买进过剩或过多的货物，他们现在承诺提前从厂家购买当季产品，以保证库存。此外，一些领先的折扣零售商现在已经做出了自己品牌的商品，用来填充存储。比如TJ Maxx 和Marshalls 等大型零售商已开始购买他们可以控制的专有品牌。这种模式给他们两个优点：一方面确保在消费者心目中可识别他们的商品；另一方面能给他们带来更大的利润，这有点像传统超市中的自有品牌。

总体而言，折扣销售行业正在变革，以前基于“剩余商品”的业务，到现在是新的商业模式——更紧密反映了全价零售商的标准化、系统化模式的特点，这将对供应链和运输产生重大的影响。而不是像以前从任何来源接收随机、计划外的货件，折扣零售商今天有开发好的详细供应链和运输过程。折扣零售商现在保持非常高效的运输配送与供应链网络，在许多情况下，服装直接从制造商运输到折扣零售商的配送中心或分拨中心——甚至直接向特定的零售商店配送。

折扣零售商的目标是要尽可能让供应商和制造商发送商品容易和顺利，这意味着折扣零售商已经接受更多协同的物流实践，努力优化内外向运输。例如，TJX 和软件提供商Manugistics（已由JDA 软件公司收购了）建立合作伙伴关系十多年了，实现了交互式的在线环境，压缩运输规划和执行过程时间。基于Web 和EDI 的应用包括规划和执行，例如采购订单管理、集中运输规划和负载整合、承运人选择、假设场景建模、装载招标、运费支付、异常管理、绩效监控和分析功能等。这种在线工具可以帮助折扣店节省大量的内向物流成本，毕竟物流构成了总体成本更大的份额，因为他们的销售价格较低。

物流另一个战略是精简库存。而在过去，折扣店库存往往是挑剩下的货物，今天的商店更有条理和精益——所有这些吸引了更多的购物者。过去十年来折扣零售商越来越在库存和购买上想方设法减少物流成本。其中，配置高效率的配送中心，可以处理高容量、快速移动的库存并迅速分拨，这已经是许多折扣店的标准设置。

部分折扣店打造电子商务世界

折扣服装零售商也需要保持足够的灵活，如果百货公司不要季节商品，折扣店往往趁机而入，买下库存——如果全价店商将季节商品返回给制造商，他们也会这样做。这种机会主义式不确定性的购买占据了折扣零售商一大块商品份额，由于对这类商品非常难预测，因此TJ Maxx 和Marshalls 不运作电子商务渠道，不提供在线产品，有时他们根本不知道他们手上会有什么商品。

部分折扣店也打造了电子商务世界， 比如Overstock.com，从这个名字就可以看出销售的是存货过多”的产品。其配送中心必须要在短时间移动高容量的产品，而且对于货物运输效率的要求也极高。确保稳定的库存流量使Overstock.com 有能力更像是传统的全价零售商。否则，如果库存真的很精益，在线渠道干涸，他们网页站点没东西可卖，一切都将是灭顶之灾。此外，购买存货后将货物运输至他们的分拨中心，然后在几天销售期中计划要卖掉库存70% 的比例，在线程序必须能够有效处理所有短时间内蜂拥而至的订单，其中的压力可想而知。

那么Overstock.com 是如何应对这一切的呢？以前这家在线销售网站是采购货物后进入自己的仓库，然后运至客户。如今公司物流重点转移了，采用了“合作伙伴”物流的办法，其合作伙伴品牌保持库存的所有权，通过Overstock 在线销售，并直接运抵客户。

但这种转变并不意味着Overstock 已经放弃了对于供应链和客户体验的控制。公司网站上在任何给定的时间同时出售大约60000 个服装折扣项目。事实上，公司管理供应链的全过程。如果一位客户在线购买了一件夹克，发货确认信息来自Overstock，如果订单有什么不对劲，或者如果它不能在合适交付窗口正确抵达客户手中，是由Overstock 客户服务部门解决这些问题。通过控制供应链和客户体验，可以为客户提供最佳的购物体验，另外此过程也给那些合作伙伴建立信心，一旦他们运送Overstock 的商品，就不必担心，一切都在掌握之中。

该公司还与每个伙伴品牌密切合作，分类规划和管理，以确保流行风格即刻能够提供给客户选择。比如总部设在纽约的豪华外衣制造商S. Rothschild 公司在Overstock 出售许多高端产品。这家历史已有130 年的公司是第一批与Overstock 采取伙伴关系模式的企业之一，如今将衣服通过网站销售已成为它可靠的销售渠道之一。S. Rothschild 在自己的仓库中保持产品的库存；每日多次从Overstock 接收数据，24 小时内直接向消费者发货。这已被证明是非常有效的零售方式——双方都在降低自己的成本，并将节省下来的成本优惠传递给客户。