《孙子兵法》中的“势”在晋商经营管理中的应用

〔摘要〕“势”是《孙子兵法》的核心范畴。“势”理论在晋商经营管理中的应用主要体现在度势定位、蓄势谋动、造势竞先三方面。度势定位，就是要度天地之势，度“敌我”之势，积极捕捉国家宏观环境中的有利因素，改变思路，抓住商机；蓄势谋动，就是要蓄方向势——理念，蓄规矩势——制度，蓄动力势——人力资源，蓄文化势——诚信，了解并利用自己的优势资源，形成核心竞争力；造势竞先，就是要造奇正之势，造急缓之势，凝聚优势，权变快速，合理运用多种经营手段，占据行业领先位置。

　　〔关键词〕《孙子兵法》，“势”，晋商，度势定位，蓄势谋动，造势竞先

　　〔中图分类号〕C93-0〔文献标识码〕A〔文章编号〕1004-4175（2014）03-0095-04

　　“势”是《孙子兵法》的核心范畴，既是本体论又是其方法论。全文中直接提到“势”的有15处之多，涉及《计篇》、《势篇》、《虚实》、《地形》等，其中《势篇》是阐述“势”的专篇，其他篇幅虽未直接提到，但都是围绕如何“借势”、“蓄势”、“造势”展开的。本文主要研究晋商在其经营管理中如何使其“势”能最大化，包括“度势”——进行宏观环境分析，选择利好行业，“蓄势”——积蓄优质资源，培养核心能力，“造势”——动态适应，合理运用多种经营手段，“得势”——实现战略目标和正反馈回路的有效闭合（见图1）。

　　一、度势定位

　　企业的战略选择由两个中心问题构成：产业选择问题和竞争地位问题。这就要求企业既要探究其所处的包括政治、经济、社会文化、技术等要素在内的宏观环境状况，又要分析包括竞争者、供应商、顾客等成员的行业环境状况，审时度势，进行合理定位。“审时”是本文提出的“势”系统中要考察分析的环境要素，目的是要找出在对抗过程中最有利的局面，“度势”是观察分析各时间段里的状况变化，这一过程可分为天地（宏观）、敌我（行业）两个阶段。

　　（一）度天地之势。《孙子兵法》中《计篇》开篇提到的五事中即有“天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，远近、险易、广狭、死生也。”“凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。故校之以计，而索其情。”其后在《地形》篇中首先提出了“通者”、“挂者”、“支者”、“隘者”、“险者”、“运者”六种地形概念，进而提出了“夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险隘远近，上将之道也。知此而用战者必胜，不知此而用战者必败。”同时在其余各篇都或多或少地提到了环境要素对行军、对敌、用计的重要性。

　　晋商的成就是内在机制与外部环境不断耦合的结果，其发展史就是一部密切关注环境变化，敏锐地抓住机遇扩展或者改变经营范围适应环境的历史。晋商的真正崛起始于明代，虽然现在学术界普遍认为是晋商抓住了明初的“开中制”这一政策机遇，但是任何历史结果都不会是只由一种原因导致的，一定是在某一种普遍的背景下多种原因相互作用形成的一种“态势”，晋商在这种“态势”下“借力发力”发展壮大。晋商不仅利用“开中制”积极“输粮换引”，跟进马匹、布料、粮草……占领整个边贸市场，又在“折中法”被“折色法”取代后，部分南下江淮，与徽商争夺盐业市场，由行商转变为坐商，并且将经营范围进一步扩大，由纳粮中盐，到纳铁中盐、纳布中盐，走向了多种经营的道路；留在山西省内的晋商亦成功转型，利用明蒙关系出现利好转折的“朝贡八议”积极开展边贸，到了清初晋商经略北方，跟随清政府西征葛尔丹，运送粮饷，贩卖茶叶，从事农垦，开通“茶路”，后又抓住清政府推行对蒙友好政策之机发展旅蒙贸易，直至俄罗斯境内。在长期的经营实践中，晋商敏锐的商业触角在不断地感知外部环境的细微变化，及时调整“势”系统中各要素的位置、关系，做出相应的战略决策，相互支持强化，与环境实现良性互动。

　　（二）度“敌我”之势。《孙子兵法》中有一句几乎人人都耳熟能详的话“知己知彼，百战不殆。”（《谋攻》）所谓“知己知彼”，就是要知道敌我双方的优劣势，明确提出战争的胜利取决于对敌情的透彻了解。虽然在商业活动中有时可以与竞争对手合作实现双赢，但行业内竞争情报的获得对于企业战略目标的制定，战略计划的执行仍然起着至关重要的作用。

　　晋商有谚云：“买卖赚与赔，行情占一半。”为了了解竞争对手的信息，晋商建立了一个由内到外的严密的信息收集网络。在外部，晋商通过在全国各地的主要城市建立会馆，互通商情，维护商权。卫聚贤先生认为，“一种商业发达到了相当时期，而且同行甚多，于是有行会的组织，对内可以联络感情，协商业务，对外则以团体行动，比较有利”〔1〕（P76）。在组织内部，晋商有一套从职务设计、组织机构到规章制度的完整系统保障了信息收集的及时、准确。晋商的组织形式是联号制，总号通过各分庄、分号收集各地信息，了解竞争者动态，分号通过信函、电报等由专人及时汇报总号各类信息，供决策者制定决策使用。由此可见，各个商号之间、分号与总号之间、总号与会馆之间、分号与会馆之间存在着一个组织严密、分工明确、庞大的信息网络。通过这一网络使晋商度敌知我，知于前、行于先，左右逢源、出奇制胜。

　　二、蓄势谋动

　　早在几千年前，孙子即提出了“凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。”（《作战篇》）指明战争中不仅要分析外部环境，还要积累必要的内部资源，如战争所需人员、交通工具、粮草、财物等。除了物质上的准备，孙子还强调“道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不畏危也。”“将者，智、信、仁、勇、严也。”“法者，曲制、官道、主用也。”（《计篇》）即军事战略、指挥官的素质、法令制度等，强调内部各项资源对组织的重要性。

　　晋商起源于黄土高原，这里土地狭小，人口众多。资源的匮乏使得晋商极其重视资源的获取与维持，明确“蓄势”的重要性，并建立了一个从战略规划到执行能力，从人力资源到物质资源，从组织机构到规章制度的“蓄势”模式。晋商所蓄之“势”可以划分为理念、制度、人才、文化四个维度，晋商的“蓄势”既有方向指引、制度约束，又有人才施行、文化支撑，形成了“势”系统中一个完整的“蓄势”子系统。

　　（一）蓄方向势——理念。企业家理念在组织的发展过程中成为组织战略的表现形式，具有根本性、长远性、方向性、全局性的特征。如果说晋商凭借其敏锐的眼光北上换盐，南下贩茶、建茶路，开丝路等只是顺应环境的变化，利用原有资源拓展已有的产业链以及经营范围，那么票号的产生则是晋商创新精神的体现，是不断求新、求变的产物。道家思想里有一个重要的观点：“天下万物生于有，有生于无。”有形的资源可以获得、复制，而企业家的理念、思想这些无形资源却是企业战略的重要组成部分，是战略的灵魂，是企业核心竞争力的重要构成，具有稀缺、不可替代、不可复制的特点。晋商中的翘楚如雷履泰等人所具有的各种富有挑战性的创新理念是晋商成功的“方向势”。

　　（二）蓄规矩势——制度。几百年前，当管理的基本方式还是经验管理的时候，晋商的商号里便制定了明确的规章制度，这也是晋商成功的保障之一。

　　1.身股制。股份制的“股”分为银股和身股。银股是东家所出资金，承担无限责任。出力者为身股，参与分红但不对商号的亏损负责。这种制度产生了两个结果：一是实现了股权多元化和有相对控股的大股东；二是实现了所有权和经营权的分离。在这种制度下，对大掌柜实行“全权授权经营”，负责日常经营管理的一切事务，东家不得过问，而在处理要由东家决定的重大问题时，大掌柜有建议权。这就有效地激励了职业经理人以及员工的工作热情，且权、责、利分明。此外，“晋商的身股制解决了劳资双方对立的矛盾，协调了劳资关系，实现了劳资双赢得经营格局”〔2〕（P66）。

　　2.内部经营管理制度。晋商商号里上至股东、掌柜，下至普通号内雇员，其权、责、利，日常行为规范在晋商的制度中都有明确详细的规定，中国的主要制度约束机制是文化等隐性制度约束，而非契约等显性制度约束，固然有影响深远、长久的特点，但其不规范性，依靠接受者的主观认同，约束性差的特点也是显而易见的，晋商既用乡情、乡谊等隐性制度的“软约束”，同时也用制度规范等显性制度的“硬约束”，来规范包括股东在内所有人的行为，隐形制度与显性制度互相促进、互相补充，具有很强的科学性。

　　（三）蓄动力势——人力资源。人力资源是组织各项资源中极其重要的一环，晋商的辉煌很大程度上就得益于其完善的选人、育人、用人机制。以地缘关系为基础的晋商，其选人原则是选乡不选亲、择优保荐、破格提拔。即在选人过程中选用同乡之人，明令禁止家族关系的介入，尤其不用“三爷”（少爷、姑爷、舅爷）。这样做可以发挥两方面的作用：一是有家眷和家产作为质押，二是在同乡圈里有一个口碑效应和集体惩罚机制。择优保荐是指选择优秀人才，并且所用之人必须由有一定地位的人担保并负连带责任。破格提拔是指对优秀人才打破常规，破格录用。这在儒家思想占统治地位，趋向于保守，崇尚信奉权威的中国文化背景下是一项重大的变革。

　　（四）蓄文化势——诚信。组织文化是一种精神的凝聚，晋商在长期的经营活动中建立了儒家思想为背景，以地缘关系为基础，以诚信为核心，以关公崇拜为象征的组织文化。诚信是晋商商业活动的出发点，也是其标志。诚信这一突出特点的产生既有其产生的土壤，亦有其存在上的多元保证。首先，诚信是儒家文化的重要组成部分，是中国文化中社会成员内化社会规范、价值标准的主要方法；其次，正如上文提到的，晋商文化以地缘关系为基础，用乡不用亲，并且在外不得娶妻纳妾、携带家属，这样其实就以个人财产、家眷和保荐人财产为诚信提供了多项保证；第三，晋商所讲的诚信是一种既对内又对外，既是上对下又是下对上的全方位广义诚信。晋商对内诚信的原则是“赔东家不赔伙计。”上至大掌柜下至小伙计，除非确认故意渎职，一般对亏损并不负责任，全靠员工自觉履行合约；对外的诚信原则是认真选择合作伙伴，考察其信誉及能力，一经确定则轻易不再变更合作伙伴，既要公平分利，又要在危机来临时互相帮扶，为了进一步强化诚信这一特征，在中国历史上“义薄云天”的关羽代表了异姓兄弟间的信义，这正符合了晋商的诚信要求，因此晋商通过对关公的祭祀仪式强化“忠诚信义”、“以义制利”，“这不仅增加了同乡伙伴背叛商人的道德成本，同时也有利于商人取信于主顾”〔3〕（P98）。