浅谈零售终端营销资源管理浅谈零售终端营销资源管理

　　[摘要]全球控烟局势愈演愈烈，随着《烟草控制框架公约》的签订，众多发达国家的卷烟销售均经历着“丑陋图案、素面包装、下架销售、无影无声”所带来的巨大考验。我国如何能在专卖体制的优势下，挖掘零售终端资源，发挥资源价值。2011年柳州网建会拉开了全行业零售终端建设帷幕，2012年上海网建会确定了现代终端建设新方向。本课题基于西安市场零售终端现状，集成柳州、上海网建会经验，总结了一套适用于零售终端资源的判定、调查、价值评价、资源配置、维护管理的方法。

　　[关键词]营销资源；资源判定；资源价值评价；资源维护

　　[中图分类号]F7242[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）43-0028-02

　　1研究背景

　　11研究背景

　　全球控烟局势愈演愈烈，随着《烟草控制框架公约》的签订，我国烟草行业确定了全面建设卷烟零售终端的战略举措，全国500万余卷烟零售终端一跃成为了行业聚焦点。2011年柳州网建会拉开了全行业零售终端建设帷幕，2012年上海网建会确定了现代终端建设新方向。中国核心期刊遴选数据库2013年全国卷烟营销网络现场会在西安召开，现代终端建设仍是会议主题。国家局领导提出要在上海经验基础上进行“集成、创新”的新要求，同时提出内陆文化古城对于零售终端资源价值能否进一步量化评价的问题。

　　12研究目的

　　一是营造良好的卷烟经营环境，增加客户盈利，提高客户满意度，提升服务消费者的能力水平。二是充分利用营销资源，最大化发挥零售终端的六大功能，让品牌营销效率最大化。

　　13研究意义

　　当前，烟草广告受到了严格限制，《烟草控制框架公约》的实施，使得烟草电视广告几乎失去了生存的空间，卷烟品牌宣传的重任就落在了零售终端。西方发达国家烟草业的营销模式已经逐渐转变为以在零售终端进行促销、摆放和广告为主的“推动式”营销。何泽华副局长也多次强调：“零售户是行业最重要的资源。随着烟草控制日趋高涨，卷烟品牌的宣传空间将越来越小。如果能够牢牢掌握零售户资源，今后产品促销、品牌宣传就有了比较好的平台”。

　　2营销资源的定义

　　《国家烟草专卖局关于全面加强现代卷烟零售终端建设的通知》中明确表示“终端资源主要包括空间资源、陈列资源、人力资源、信息资源等。”

　　3营销资源调查、判定、维护研究

　　31营销资源调查

　　311调查思路

　　采用信息系统调查方式，调查涉及零售终端基础信息、经营信息等多个方面。

　　312调查范围

　　全市零售终端。