温州中小企业国际营销政策建议

　　方案一：产品集聚——低成本、小产品拓展海外市场。

　　温州目前共有30多万家中小企业，生产了全国60%的剃须刀、65%锁具、80%的眼镜、90%的金属外壳打火机和90%的水彩笔。光从这个数据就可想而知，温州企业生产的很多产品具有劳动密集型，生产成本低，产品规模小，这样的特点。那么针对这样子的产品，在开拓海外市场的时候，应该采取什么样的营销手段——低成本，小产品开拓海外市场。

　　当今世界处在信息化时代，随着互联网和经济全球化的发展，积极寻找海外客户，拓展海外市场是很多企业采取的营销拓展战略。积极开发全球市场是企业发展壮大的必走之路，采取低成本的开发渠道是企业以低成本领先获得竞争优势的必备条件。因此，企业要根据自身的条件，采取适合自己的一些低成本开发策略，进而获得客户和市场。企业除了参加展会以及海外营销等一些昂贵的手段去寻找海外的客户外，还可以采用一些低成本的手法。外贸开发信；网络B2B推广；外贸网站；客户转介。

　　方案二：连锁经营，促进品牌国际化。

　　连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益。是一种经营模式。

　　连锁经营成功的典型案例就是温州的康奈集团。康奈集团能作为在国内国外知名的真皮生产商，和集团的连锁经营的成功是密不可分的。康奈集团的国际化战略是从鞋业价值链的下游——销售领域开始的，地域市场是从法国、美国、意大利等发达国家的大都市开始的，拓展市场的方式是国内生产，出口到目标国家，再由康奈品牌专卖店对外销售，品牌专卖店由当地华人华侨、主要是温州人来经营。在海外建立品牌专卖店，通过专卖店方式销售中国国内生产的产品，在中国制鞋企业中，康奈集团是第一家，而且到2005年底规模已达到100多家，数量也是最大的。康奈集团计划在“十一五”期间，将1000家品牌专卖店作为目标，更是肯定了这种方式。值得注意的是，康奈集团的国际化战略目标中，除创国际名牌之外，就是品牌专卖店的数量。

　　方案三：做全球专业化的OEM制造商

　　“贴牌生产”一词源自OEM（OriginalEquipmentManufact-

　　urer），英文原义是原始设备生产商。在我国往往从不同角度称之为“贴牌生产”、“代工生产”、“委托生产”、“委托加工”、“定牌制造”、“生产外包”等。虽然称谓各异，其本质都是指拥有优势品牌的企业为了降低成本，缩短运距，抢占市场，委托其它企业进行加工生产。并向这些生产企业提供产品的设计参数和技术设备支持，来满足对产品质量、规格和型号等方面的要求，生产出的产品贴上委托方的商标出售的一种生产经营模式。

　　温州大大小小的企业中，有很多企业做的都是贴牌生意。当然，做贴牌也是有利可图的，只是，其中的利润大部分被国外的商家拿走了。如果做个调查，我们会发现，那些国际市场上价值不菲的品牌服饰，有50%可能产地就在中国，有90%可能正是温州生产的，绝不牵强。因为世界顶尖的十大国际品牌，有五个已经授权温州服装企业做加工贴牌，欧洲、日本的一些高档品牌产品以及国内一流品牌，开始往温州转移，或迟或早，都在温州做起了加工贴牌。“温州制造”不再是街头的低档货，特别是由温州贴牌加工的男装已经摆上了国际名品的精品柜。近年来一些服装企业纷纷把目光由创品牌转向高档贴牌加工，因为他们发现这里的市场空间更大。据了解，像报喜鸟、庄吉、乔顿等一批服装企业的贴牌加工费高达30-40欧元，而夏梦·意杰的加工费则更高，从30-90欧元不等。以夏梦200万套的年产量来计算，收益不菲。显然，贴牌加工是快而有效的原始积累方式，通过给国际知名品牌做贴牌加工，还精化了自己的生产能力，只有养精蓄锐才能厚积薄发。所以，这又是一个信息，一些做贴牌的温州中小企业，何不专业做贴牌，加工贴牌是自主创品牌的前期准备，高档贴牌加工的空间很大，它能帮你实现原始积累，对你后期做实业也有很大的益处，特别是一些国际品牌的规范化管理经验。

　　方案四：通过建立合资企业，引进先进的技术，提升产品竞争力。

　　温州企业中，最有名的合资企业就是德力西电气有限公司。德力西是温州、乐清市最大的合资企业，2007年10月12日，经国家商务部批准，德力西与法国施耐德电气公司组建合资公司——德力西电气有限公司。同年11月16日，中法合资德力西电气有限公司在乐清柳市正式挂牌成立。合资公司注册资本为6.2388亿元人民币，德力西与施耐德双方各自拥有50%的股份，使用德力西品牌。德力西电气有限公司成立两年来，充分融合中西方企业文化、管理模式，企业经济实力、技术实力和抗风险能力大大增强，构建了中国电气发展的新模式，促进了中国电器之都的产业升级。目前，德力西已经在国防、航天、电力、建筑、冶金、交通、石油化工等国家十几个重点行业的重大工程项目中发挥着重要作用，综合实力位居中国民营企业500强前列。

　　德力西的成功，正是温州企业通过建立合资企业，引进先进技术，提升产品竞争力的缩影。很多温州的中小企业也可以这个模式，来开展国际营销。随着时间的推移和国内外竞争的加剧，仅依靠温州民营企业自身封闭发展，已经很难在短时期内突破技术、管理、制度和理念等瓶颈制约。温州要跃上更大的国际舞台，必须得改变资本内源性和封闭性的工业发展模式，而引进外资、借助外力驱动内力，有利于克服企业和产业的发展瓶颈，提升竞争力。通过引资，温州开始了整体合并、品牌联合、技术引进、管理提升、腾笼换鸟、借梯登高、借壳上市等新层面的发展路径。

　　温州中小企业要学习和掌握国际市场规则。我国加入WTO组织至今，发生了很多起海外贸易纠纷案例，这其中的很大部分原因是由于我们的企业不熟悉国际市场规则。温州中小企业应努力改变穷于应付，被规则牵着鼻子走的被动局面，积极地去审视世界，跳出企业的生意圈去把握国家间政治、经济、文化和社会等诸多背景，学会使用规则、驾驭规则，并最终把这些规则转化为企业开拓国际市场的有利因素。