游说个性化的基本原则、实施准备和路径选择

唐婧 中山大学南方学院

摘要：本文通过分析游说个性化的基本原则，提出多元化的实施准备要点，探讨高效完成任务的可行路径，旨在提升中国猎头的关键技能。

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关键词 ：游说 候选人 猎头 顾问

游说，业内俗称临门一脚，是整个猎头行动的关键环节,也是获取高级人才的重要步骤，甚至决定成败。个性化而有效的游说技巧，能够体现猎头公司形象，展示顾问综合素质，促使候选人顺利履新，保证客户企业满意，进而迅速完成猎头项目。

一、游说的基本原则

从猎头的角度来说，游说本身就是匹配工作。如能够遵守有效说服的基本原则和方式，就能够事半功倍地提升业绩。

（一）客观原则

出于对客户公司用人安全和候选人职业安全的考虑，猎头必须汇集双方真实的个体信息和行业整体信息。不能包装客户公司或候选人促成签单，客观原则关系到公司信誉，诚信是猎头公司持续发展的基石。

（二）疏通原则

当搜寻到合适的候选人时，并不是所有的候选人都会对所推荐的职位感兴趣，大部分候选人开始时是处于被动状态，那么，猎头顾问可以利用实际例子来说明候选人改变或不改变现状的利弊，最好用对方熟悉的两个人的不同结局来说服候选人。

（三）满意原则

真正的高端人才不需要主动寻找工作，因此猎头顾问必须拥有锲而不舍和持之以恒的精神。候选人在入职后,负责项目的猎头顾问会继续跟踪和解决。只有经历一段时间之后，企业与候选人双方都感到满意,项目才能落地和完成。

（四）换位原则

换位思考是成功说服的原则，是成功谈判所必备的基本要素。游说候选人之前，与其建立信任关系很有必要。比如，站在朋友的立场角度替对方着想，能让对方真正的信服和接受。

二、实施准备的三维分析

主要包括背景调查工作、企业调查工作、说服工作等步骤。有效的策略是促使候选人成功到达客户组织的重要保障，缺少这些策略与方法就难以成功说服候选人。

（一）资料准备

猎头顾问接受客户公司的委托，搜寻到合适候选人之后，就要确定如何劝服候选人。因此，在谈话时，客户公司的资料、候选人资料都是猎头谈话结果成败的筹码。资料准备越充分，沟通内容就越具有针对性，说服的效果越好。

具体方法是，首先，对候选人进行详细的背景调查，明确候选人的发展需求，了解对方的性格、爱好，以及生活与工作经历、知识水平、岗位现状、现有待遇等资讯，甚至家庭成员状况、婚姻状况等家庭信息。其次，充分了解所准备挖的行业、职位，以及候选人的原公司。再次，猎头顾问尽量保持专业水准，防止候选人的顾虑过多，从而拒绝跳槽。

（二）心理准备

猎头顾问在与候选人谈话时，由于实际情况的多变性，不同的候选人可能会有不同反馈，因此，猎头应做好心理准备，以应对候选人各种反应。

第一，在沟通过程中，尽量有意识地试探候选人岗位胜任能力与硬技能，从正面发问与侧面观察等方面了解候选人的个性、价值观以及与企业文化的匹配度。

第二，猎头顾问应当善于沟通，具有洞悉人心理的能力，且在行业中有资深的经验。在游说候选人时，要针对候选人的现状进行前后对比、多角度分析，谈话内容有论点论据论证，目的是让候选人接受并且信任。

第三，猎头顾问要依靠对人力资源、心理学等相关专业理论和经验的积累，通过人性的把握以及人格魅力的影响等来获得平等对话机会，最后以猎头的权威性来对候选人进行说服。

（三）应变准备

猎头顾问每天都在面对不同的人和环境，并与之不断冲击和磨合,优秀的猎头顾问容易根据外界的变化调节自己的行为，能较好地融入社会。

一方面，猎头顾问与候选人的沟通过程中必须拥有一定的自我控制能力，在遭受阻力、敌意、压力时保持冷静。如果沟通过程不顺利，仍然可以持续冷静讨论或进行其他过程。否则候选人容易建立负面的第一印象，影响今后的沟通。猎头顾问要时刻谨记自己是服务人员，态度好坏能体现出猎头顾问职业素质的高低。

另一方面，候选人大多是高端人才，拥有自身领域丰富的经验，而猎头顾问作为猎头公司的宝贵资源，同样具有专业性。猎头顾问首次与候选人联系时很可能会招到候选人的怀疑和不配合，所以沟通时，表达自己的专业见解，获得候选人的认可，从而平等的交流，有利于说服候选人。

三、实施路径选择

主要涉及比较专业的实施方法、口径和切入。通常包括以下几个方面。

（一）基本态度与立场

猎头的沟通谈判无处不在。无论是促成签约赢得客户订单、说服候选人跳槽，还是促成双方之间平等融合的谈判最终达成互惠的薪酬协议，猎头的沟通能力一直都在起着主导作用。

1.信任。现代说服学认为，被说服者对于说服者的信任是决定说服成败的首要因素。与候选人建立友好信任的关系之后，后续工作将更加容易进展。而且猎头顾问应有长远的眼光，如果候选人对猎头顾问的服务工作满意，他极有可能物色身边的朋友并进行推荐，这无疑是一笔收获。

2.聆听。优秀的猎头顾问往往会耐心倾听候选人的想法,并在倾听后提供指导和建议以帮助候选人克服困难,让候选人觉得是按照自己的意愿做决定，增强候选人对猎头顾问的亲切感。最有用的做法是站在候选人角度客观分析当前职业状况、未来职业发展走向、行业趋势，得出有共识的结论。

3.洞察。猎头顾问一般运用提问的方式来了解候选人的情况，而不太注意他们自身行为所表达的真正意图。而资深猎头顾问会注意各种沟通的线索，如候选人的说话表情，态度积极与否，是否言不由衷等，洞察力强的猎头顾问，能设身处地体会他人的感受，容易建立良好的内外关系，从而作出正确判断。

4.保密。让候选人清楚认识猎头顾问的保密原则，是有利于后续沟通的。即使候选人适合客户公司，但基于职业安全的考虑，通常不会贸然跳槽。猎头顾问对其保密是获得候选人的信任的前提条件，亦能避免候选人在获得新职位前就被原公司辞退。保密原则同时保护猎头公司本身，如不注重保密，最坏的情况是使公司陷入信任危机。

（二）精心筹划、预约沟通

猎头顾问初次获得候选人信息时，通常未曾与之谋面，所以必须通过电话联络的方式争取面谈机会。预约时利用电话沟通，建立初步良好印象，有利于提高面谈的效率。最主要的是薪酬问题。比如是年薪制度，还是期权形式，还是复合式。特别是支付报酬的时候，如何利用现有政策合理避税，进而使得候选人收益最大化，也是预约沟通的要义所在。

另外，亦可从客观因素、职业发展、环境期望等几大问题对候选人进行初步了解，而进一步对候选人进行更加系统的评价，就要进行特定的面谈及相关测评。

（三）时间、地点和就餐安排

首先，会面日期与时间一般而应由猎头顾问主动提出并确定。如果让候选人自行选择，就极有可能会说自己工作繁忙而推脱见面。如此一来，又得重复说服工作，不如主动建议一个确切的时间，万一对方推脱，再把日期往提前，因为往后拖延的话，会减弱说服力，另外，对方也可能发生其他变故。

其次，随着猎头行业的发展，使用电话方式与候选人进行联系变得不方便，候选人会有被原公司试探和监听的顾虑。比较合适的是在社交场合经人介绍认识。很多候选人不是第一次和猎头接触就被挖走的，某些资深的猎头顾问会和优质候选人保持长达三年或以上的联系。

再次，针对只有工作合作关系的猎头顾问与候选人，会面地点最好安排在一个相对隐秘而且优雅的环境中，以减少候选人的顾虑。合适地点的选择有利于猎头顾问与候选人的深入沟通，并且能得到即时反馈，了解候选人对于跳槽的真实想法。

最后，适当关注候选人的爱好。比如，一起开车出门郊游，欣赏美景、品尝农家菜，游览之余正是谈事的绝佳时机。北京、广州、深圳的顾问们多有此爱好，效果也不错。

（四）个性化服务

1.离职安排。国际猎头行业协会（AESC）规定合法原则，即任何候选人搜寻行动，都必须合法。猎头顾问在挖猎候选人的时候，有可能面临原公司的起诉，而候选人面临毁约带来的损失，因此在候选人获得新职位前，猎头顾问应该详细了解实际情况，及时与客户公司和候选人双方沟通，解决问题。

2.家属安置。随着国际猎头乃至中国猎头行业的迅猛发展，跳槽不仅仅是候选人个人的事了，候选人有可能要离开原生活地域。要说服候选人加入新的工作岗位并安定下来，就必须考虑到他的家庭情况，细心安排其子女家属的安置计划，能提高候选人的满意度，加快候选人融入新环境，达到双赢。

3.履新约定。越是高级的人才，跳槽的成本就越大，岗位不符合预期所想，或者业绩不能满足新公司的要求，都可能面临失业。另外，候选人履行新约时，由于要面对新环境，容易出现初期不适应的状态。为避免候选人与新公司发生正面冲突，可以利用猎头顾问这个中间人进行协调沟通，因此后续协调沟通工作是成功做单的保障。

4.预订机票。有经验的顾问通常会提前预订机票，这其实是比较高超的技巧。一方面，体现了计划的周密性和完整性；另外一方面，也让候选人能够从容安排、准时出发。客户企业得知预订消息，也会提前安排高层领导接见，安排秘书、车辆、住宿等接待工作。事实证明，这样的安排受到多方的肯定和欢迎。

5.高层致意。只要是涉及中高端的管理人员、技术专家，企业的董事长、副董事长、总经理级别的高层，都应当在合约签订之前，与候选人进行沟通，表述邀请之意。这在欧美国家是非常受到欢迎的正确做法，也能够增强候选人的信心，使得猎头服务更加完美。

综上所述，成功而高效的游说，既是多种客观因素的叠加，也有相当的技术含量，甚至还有一些运气的成份。尽管如此，仍然值得中国猎头行业、公司和顾问深入研讨，借以不断提升新的形象、取得新的业绩。

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参考文献

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