“东北全线”的营销策略分析

刘英杰

（沈阳工程学院，辽宁 沈阳　110136）

摘 要：“东北全线”作为一个具有浓郁地方特色的旅游线路产品，在东北地区占有举足轻重的地位。运用4P 理论，根据“东北全线”开发现状，指出其产品、价格、渠道和促销策略。

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关键词 ：东北全线；营销策略

中图分类号：F426.8　　文献标志码：A　　文章编号：1000-8772（2015）08-0070-01

收稿日期：2015-02-10

作者简介：刘英杰（1978-），女，辽宁沈阳人，硕士，讲师。研究方向：旅游管理。

“东北全线”是指辽宁，吉林，黑龙江以其相似的旅游资源为基础，以展现该地区的旅游特色资源为主题，共同设计、开发、包装的一整套旅游产品。它是东北地区最具代表性的一条旅游线路，同时也是该地区吸引旅游者的较大资本，在东北地区，历年旅游产品销售中占有相当大的份额。“东北全线”作为一个具有浓郁地方特色的旅游线路产品，具有举足轻重的地位。但随着国际旅游市场形式的变化及我国旅游市场的全面发展，“东北全线”旅游产品面临着前所未有的冲击与挑战。运用4P 理论分析“东北全线”的开发现状，提出其具体营销策略，以提升“东北全线”的竞争力。

一、产品策略

1. 地区特色与文化感受

“东北全线”应以地区历史文化特色为经营指导思想，边境文化的原真性作为价值观念，以文化感受为中心和出发点，力求满足多元、特色消费需求。以纪念品为例，目前已经开发一些地区特色产品，例如“东北三宝”、秋耳、天麻等，但有特色的纪念品数量很少，且其他纪念品过于大众，对游客吸引力很小。因此，应设计一些有地方特色的旅游纪念品。例如，演化后的清朝格格服装、养个孩子吊起来的悠车、东北粗粮特色便利包。

2. 服务营销

“东北全线”应以服务为向导，强化整套线路产品的服务质量，增加多元化服务形式。注重游客的旅游全过程的感受，并积极主动地关注游客的意见和建议，及时反馈并进行相应地调整和改进。目前，很多旅行社不注重收集游客的信息，凭借从业人员多年的经验来拓展市场，这是远远不够的，在今后的市场开发中，应注重利用多渠道获取游客的反馈信息，以指导产品的改进。

二、价格策略

1. 季节折扣

“东北全线”在淡季时普遍出现客源不足，产品销售滞后的情况。吸引旅游者，降低消费，制订低于旺季时的旅游产品和服务价格以刺激消费者的消费欲望。但市场经常出现低于成本的恶性市场竞争价格，市场十分混乱。因此，应建立良好的市场秩序，建立起地区同盟，使整个地区处于良好的市场循环状态。例如沈阳海外旅行社近年推出了行业合作的价格策略，不但保证企业利润，同时促进行业健康发展。

2. 特殊事件价格

“东北全线”在一些特殊节日，如中国沈阳满族风情节、中国韩国周国际交流月等等。运用媒体效应, 对全线产品进行全面宣传，使游客对产品有深刻地了解。同时，适当降低了旅游产品和服务的价格以刺激旅游者消费，增加销售量，这种销售模式在淡季应用最为广泛。近年来，东北地区采用了很多次这种价格策略，效果十分理想，应持续采取该策略。

三、渠道策略

1. 航空公司联合销售

“东北全线”的相关单位与国内外航空公司建立了密切的关系。例如：哈尔滨纵横旅行社采用全程订票策略，不但使得该社的旅游产品得到了促销，同时也促进了滞销机票的销售。

2. 旅行社联合营销

“东北全线”在整个产品的销售过程中，始终保持着各城市间的信息沟通与交流。使整个线路始终保持消费者意见反馈的畅通。使产品销售保持良好状态。近年来东北地区出现了很多旅行社联盟，这说明业界人事认识到团队合作能带来更多的效益。

3. 与酒店合作营销

“东北全线”经销商与本区各酒店建立良好的协作关系，不但游客可以享受酒店优质的服务，而且也使旅行社的利益达到了最大化，最终起了到繁荣整条线路的目的。作为旅游业的一大分支，酒店业在其中扮演着重要角色。酒店能否提供具有地方特色的产品，对该地区有着重大的影响。目前没有一家酒店可以推出体现本地区特色的酒店产品，这就很难使旅游者在住宿的过程中体验到地方文化特色。因此，在东北酒店应加强地方文化特色建设。

4. 建立网络销售渠道

旅游业的竞争不但体现在产品质量上，还体现在速度和新兴技术的应用上。所以，熟练掌握现代通讯技术，会大大提升整个行业的运营速度，使得整个行业有一个质的飞跃。“东北全线”在网络应用上比较薄弱，建议今后加强合作。

四、促销策略

1. 加大宣传投入

旅游业是带动地区经济增长的重要因素。因此，政府及各相关管理部门应增加对本区的旅游宣传投入，使得东北地区的特色更加鲜明，成为消费者心目中的优势产品，最终带动本地区旅游经济发展。各级政府已经认识到旅游业对地区经济的作用，近年来加大了这方面的投入，同时受到了良好的效果，希望继续加以支持。

2. 做好形象营销

良好的形象，知名的品牌是现在社会推崇的，在“东北全线”的产品中缺少品牌相应，建议在今后的产品销售中，建立起品牌效应，使消费者对东北全线这一产品留下深刻、良好的印象。

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参考文献：

[1] 张怀英. 弱势景区旅游营销STP 战略研究——以湘西芙蓉镇为例[J]. 旅游纵览,2003,(5).

[2] 田里. 旅游经济学[M]. 北京: 高等教育出版社,2008:78.

（责任编辑：陈丽敏）