金融企业营销客户风险评估体系的构建

黎媛媛

摘要：随着金融企业的竞争日益加剧，竞争和成本高的趋势同质化越来越明显。各大金融企业为了能够吸引客户，出台了一系列诱人的营销方案。然而，却忽视了与其相对风险的评估。本文通过客户风险评估体系流程、原则、指标和风险控制工具的探索，建立了金融企业营销客户风险评估体系，这套体系能够为营销部门所用，通过制度的约束，更好的控制由于营销客户给企业带来的风险。

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关键词 ：风险评估体系；审计；风险控制

一、建立金融企业营销风险评估体系的重要性

（一）有助于建立金融客户信用记录

通过建立金融企业客户风险评估体系并引入社会共享信息，利用人民银行采集的非居民客户企业信用评级信息及税收欠税、空头支票等相关信息，结合公司内部客户的交易往来记录，对客户进行信贷等风险评级，直接指导款项回收预警和部署应对预案。并将风险评级放入个人信息档案，以供社会共享，节约重复调查的成本。

（二）更好地履行社会责任

金融业是一个特殊行业管理金融商品，包括银行、保险、信托、证券和租赁。金融业具有指标性、垄断性、高风险性、效益依赖性和高负债经营性的特点。金融企业肩负着保障国家经济安全、社会稳定的重任，在整个国民经济和社会发展中处于非常重要的地位，是构建和谐社会的重要力量。因此金融企业与一般企业不一样，金融企业因为社会责任将给自己带来很大的风险。建立金融企业客户风险评估体系，能更好的衡量金融营销客户对企业带来的风险，使金融企业更好的运行和发展，更好的履行社会责任。

（三）减少金融企业的坏账损失

随着金融企业体制的不断改革，金融产品的供需关系，也逐步由以前的卖方市场向买方市场转变。贷款等回收难的问题变得日益凸显，因此对金融营销客户建立风险评估体系，能够让金融企业更好的识别客户的风险，能有力的减少坏账的损失。

（四）更好地了解和评价金融营销客户，制定有针对性的营销计划

据有关资料显示，导致贷款回收难的主要原因是企业倒闭或者是经营困难，而这类企业往往涉及到劳动就业和社会稳定的问题。建立金融营销客户风险评估，可以对用户的市场经营状况、市场前景、诚信等许多因素进行分析，通过体系的建立，可以在相当的程度上预知客户的欠费风险，从而可以对不同的客户制定不同的方案，把款项回收风险控制在交易之前。我们可以根据风险评估体系对不同的客户实行不同的营销计划，参照信用卡的机制，我们也可以对不同的用户施行不同的信用额度。

二、金融营销客户风险评估体系的构建

（一）构建的原则

1.成本效益原则

就是要对经济活动中的收入以及成本进行对比，从而对经济行为的得失进行衡量，不断的采取修正措施，使成本与收益得到最优点即是成本最小收益最大。我们在制定金融营销客户风险评估体系的时候，不仅要考虑该体系带来的好处，还需要考虑实施风险评估体系的成本，当成本大于效益的时候，则不选择实施该体系，或者是实施另外的风险评估方案。

2.与金融营销策略相结合原则

我国金融企业对客户有着不同的划分方法，本文选取按照目前现行的分类进行客户分类：低端客户，中端客户，潜力客户和高端客户四类，分类依据是该客户在银行的资产水平以及偿债的能力，这样分类，有利于银行向制定合适的营销计划。低端客户是指那些信用等级比较低，偿债能力弱的客户；潜力客户是指那些未来有能力给银行带来潜在盈利的客户并有意向转移其存款；高端客户顾名思义就是资金比较雄厚的企业并有着长期合作关系的企业或者是个人。同的等级的客户具有不同的特点。因此，我们在制定金融营销客户风险评估体系的时候，就应该针对不同的客户群体进行不同的评价，使我们的评价体系与客户的实际情况紧密的联系起来，以便有针对性的提出风险控制方案，从而使金融企业的营销方案更加符合实际，更加具有可行性。

3.具有可预见性与解释性原则

完善的金融营销客户风险评估体系是基于金融监管模式的核心和支撑。因此，应该尽快建立和完善我国金融监管中科学、动态的风险评估模型和风险评估指标体系。不过，基于审慎监管的原则，风险评估模型和风险评估指标体系的可预见性、解释性将是保证分类监管措施的理性和有效性的前提，也是保证金融行业发展与市场安全的前提。

建立金融营销客户风险评估体系，能够防范于未然，在还没有带来实际损失的时候，对于潜在的损失要能够在合理的范围内，根据客户的实际情况进行估计，能够预见到未来金融客户的实际情况，除此之外，建立营销客户的风险体系的指标要具有可解释性，能够在一定程度上对营销客户存在的风险做出合理的解释。

（二）金融企业营销客户风险评估体系的构建流程

结合当前国内外对风险评估体系的研究现状和理论成果，按照上述原则，总结金融企业营销客户过去多年由于各种原因给金融企业造成经济损失的历史资料及数据，通过归纳总结，对金融营销客户风险评估体系的建立分为风险识别、风险分析、风险控制3个部分。其中在风险识别下，提出了5 个一级指标，其中包括品质、能力、资本、抵押或担保、环境条件；在风险分析下包括了14个二级指标，如当年贷款的回收率等。最后对如何有效控制金融营销客户带来的风险提出了相关的措施。具体如图1所示。

三）金融营销客户风险评估体系的内容1.风险识别点

能力。着重考察金融客户的市场前景，其所生产的产品是否具有盈利的能力，并且有足够的现金流偿还借款等。

品质。着重考核金融客户客户是否按照合同或协议的约定，按期偿还款项。主要通过金融企业与客户以往的交易纪录来进行判断，即拖欠的时间和额度来计算其信用度。

资本。从客户的资本净值及负债数量等方面进行综合考虑，评估金融客户的自有资金是否雄厚。

担保或抵押。考核金融客户若不能按期偿还欠款，是否能提供担保，且担保品的变现能力较强还是较弱。

环境条件。判断金融客户所属的行业前景和所处的环境对其经营和发展是否有利。

2.风险分析———风险识别点的衡量指标分析（1）能力的衡量指标

速动比率指的是速动资产对流动负债的比率。该指标可以用于，衡量企业流动资产中的现金及现金等价物，直接偿还流动负债的能力。计算公式为：速动比率=（流动资产-存货-预付账款-待摊费用）/流动负债总额×100%

资产负债率反应的是负债总额与资产总额的比例关系。计算公式为：资产负债率=（负债总额/资产总额）×100％

净利润率是反映企业盈利能力的一个重要指标。计算公式为：（净利润÷主营业务收入）×100%

权益乘数又称股本乘数，是指资产总额相当于股东权益的倍数。计算公式为：权益乘数＝资产总额/股东权益总额

现金流量利息保障倍数，是指经营现金净流量为利息费用的倍数，计算公司为：经营现金净流量/ 利息费用

（2）品质的衡量指标

当年贷款的回收率：当年实际贷款回收额／当年应收到的贷款总额×100%

旧年贷款的回收率：旧年实际贷款回收额／旧年应收到的贷款总额×100%

资本净值是资本减去负债的总额，是影响公司价值的重要的决定性因素。其公式为：资本净值= 资本- 负债

（3）资本的衡量指标

流动资产周转率指企业一定时期内主营业务收入净额同平均流动资产总额的比率，计算公式为：主营业务收入净额/平均流动资产总额×100%

固定资产周转率是指固定资产利用率，计算公式为：销售收入／（平均固定资产原价- 累计折旧）×100%

总资产周转率是指企业在一定时期内业务收入净额与平均资产总额的比率，计算公司为：总资产周转率=销售收入/总资产

（4）担保或抵押的衡量指标

担保率是指客户对外进行的债务担保，其计算公式为：担保的资产与总资产的价值之比。

抵押率，抵押率又称“垫头”，是抵押贷款本金利息之和与抵押物估价值之比。

（5）环境条件的衡量指标

行业排名是相关机构通过对某行业相关数据的收集，进而得出的该企业在行业所处的地位。

3.风险控制的手段

改变营销方案：对风险较大的客户，改变对其的营销方案，采取更保守的营销方案，信用额度调整为0。通过风险分析，对风险较大的企业，采取调整信用额度的办法，将其信用额度调低，等到风险因素消除以后，再调高其信用额度。

4.金融企业营销客户风险评估方法

因为风险分析的指标很多,我们需要确定风险指标的权重才能更好的衡量营销客户的风险。指标权重的如何是在确定是在建立评估指标体系时最重要的内容。在已经确定了单项衡量指标的前提下，评价结论将随着权重的变化而改变。本文采取将主观赋权法和客观赋权法结合起来进行讨论，提出运用综合客赋权的方式，来确定金融营销客户风险评估指标的权重。主观赋权法，选用层次分析法计算指标权重，具体方法步骤如下:

在实际情况下，金融企业面临的营销风险往往比较多，此时，本文假设其面临的风险由以下几种：有i(i=1,2,…,n) 种待评价的风险，同时将每种风险都可以用j(j=1,2,…,m)个指标来进行评估。

进一步的采用p 种赋权方法求出各指标的权重，其权向量为uk=（uk1,uk2,…,ukm），k=1,2,…p。其中ukj 为第k种赋权方法所得的第j 个指标的权重，且=1，建立如下确定指标权重的加权最小二乘法优化模型：

然后再根据确定好的权重对风险点进行打分，打分如表2。

通过上述模型的分析可以得出分数越高，金融企业所面临的营销风险越小。面对分数较高的客户，可以实行比较宽松的营销方案，而风险比较高的可以采取较严格的营销方案。通过营销客户风险评估的分析，更好的为金融企业降低风险服务。

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参考文献：

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注：1 打分表中的权重指的是二级指标在总指标中的权重，所以应为一级指标的权重*二级指标的权重，即0.359*0.204，以下指标计算方法相同。

（作者单位：贵州财经大学会计学院）