邮政代理金融转型发展策略分析

（中国邮政集团公司西安市分公司，陕西西安710061）

［摘要］随着外资银行在中国金融市场的扩张，以及国内银行日趋激烈的竞争形势，推动了各大银行的网点转型。基于此，文章就邮政代理金融的转型展开相关分析，针对阶段性的成果与问题，提出了几点转型策略，即完善管理体系、拓展业务范围、优化业务渠道。

［关键词］邮政代理金融转型；业务转型；业务渠道优化

［DOI］10．13939/j．cnki．zgsc．2017．30．047

1 邮政代理金融转型工作存在的问题

1．1基础能力建设有待加强

部分网点功能区分区不合理，营销氛围不达标。ATM?CRS等自助设备配备不足，缺少低柜服务区，简单、低附加值业务挤占柜台资源。VIP客户服务区面积较小，造成高端客户流失。网点营销氛围布置，宣传品陈列不足，客户视觉感受和服务体验不好。

1．2经营管理服务水平落后

邮政机构在进行金融业务的代理过程中，就其服务流程本质上来说，与银行业务并无区别，其特点在于为用户提供符合用户自身需求的金融服务。因此作为服务行业来说，邮政代理金融需要具备一定的服务意识，并根据意识培养邮政从业人员应该具备的行为准则和行业规范。然而在现实中本文发现，许多邮政从业人员在金融服务的过程中，几乎没有任何服务意识和能力，产品中心论过强导致其与用户之间脱节，既漠视用户需求，又不能深刻理解用户服务，从而无法完成供应商角色的转型，十分不利于邮政转型发展。

1．3专业素质亟待大幅提升

人员素质不高和专业人才缺乏。网点业务操作型人员多，缺乏产品营销和投资理财规划的专业人才，导致金融产品与客户能够获得的信息不对称，营销意识淡薄。员工在服务客户、识别客户、营销客户方面缺乏意识和专业技能，未发挥团队营销资源和力量。

1．4产品缺乏核心竞争力

现代服务行业的生命力在于创新，通过创新手段凸显出自身服务所独具的特色，从而吸引客户，成为独特的卖点，提升自身在市场上的竞争力，从而抢占市场份额。就市场的角度考虑，邮政代理金融无论是在资本上还是在客户资源当中相较于传统银行的金融行业业态来说本身已经不具备特殊优势，客户在进行服务选择时会认真对比金融服务的服务商在金融行业内部的能力、发展、服务水平和产品增值空间等具体的内容，随着行业市场的扩大，竞争压力逐渐增加，邮政代理金融缺乏任何一项势必都不会成为客户所认可的金融服务商。从目前邮政代理金融的发展来看，缺少创新，缺少对于客户和产品的认知，缺乏突出的核心竞争力，仍旧是长时间来制约其发展的痼疾。

2 邮政代理金融转型发展策略

2．1金融服务的运营方式向市场化靠拢

邮政代理金融主要面向的金融服务客户为个人客户和商贸客户两大种类，作为市场导向的目标客户，邮政代理金融想要取得发展，首先需要从运营手段当中朝向客户方向靠拢，深刻研究客户特色和客户需求，制定出与之相对应的服务产品和运营策略。首先，从个人客户角度，邮政代理金融服务的内部需要首先树立起客户为本的理念，认真思考客户需求以及与自身服务产品的关联。在面对客户需求时，邮政企业可以着重开展客户分类管理，对客户情况以及客户需求进行分析，从而对客户情况进行掌握，便于开展分类管理，促进产品的推广。

2．2建立邮政代理金融经营服务体系

2．2．1建立邮政金融增值服务体系

利用邮政代理金融客户和渠道优势，开展资产类与负债类业务组合营销，将小额信贷、消费信贷、信用卡、公司业务等金融产品，与储蓄、保险、基金、理财、代收、代付、代缴、代发等产品组合营销，为客户提供多种资产增值服务，完善代理金融增值服务体系。

2．2．2开展经营服务的信息化建设

传统邮政想要发展现代化金融经营服务，需要利用到现代化的技术。随着科学技术的不断发展，信息化建设已经成为目前企业发展的重要手段，邮政企业在进行代理金融转型的过程中也可以充分利用信息化建设中已经逐渐成熟的互联网、云计算、大数据等手段为自身竞争实力和市场信息的获取能力添加砝码。首先，经营服务手段中的重要内容就是客户的分析，对于客户需求的掌握是使产品特色成型并与市场接轨的首要前提。以往客户信息的获取往往停留与客户意见表格的填写或者电话回访等陈旧方式，随着大数据时代的来临，客户需求可以通过信息化的方式实现自动化和智能化，例如，在经营过程中充分融入全网数据的分析功能，使得经营过程更加动态直观，同时也更加具有针对性和目的性，并结合数据分析的内容开展管理辅助与营销策略的建设。组建具有专业素养的数据分析队伍，利用云计算手段对客户资源和客户需求做到充分的分析，并认真听取客户意见，积极促进自身产品创新和经营手段改革。

2．3加强专业营销人才队伍建设

一是树立“以人为本”的人才观念。转型的根本是人的转型，要始终坚持“人尽其才，才尽其用”的用人原则，通过教育培训、激励机制、平台历练等措施，培养一批素质优良、专业胜任、学习能力强的金融管理人才、营销人才和服务人才，夯实金融转型地基。二是通过选拔、竞聘上岗等方式，优中选优，完善各级管理人员、督导员（含内训师）、网点负责人、客户经理专业队伍建设；建立健全职级晋升、资格认证、专业培训和荣誉激励制度，切实提升队伍专业素质，支撑代理金融转型升级。三是考核机制。按照“战略导向、适度考核、合理激励”的原则，建立代理金融KPI绩效考评体系。绩效考核指标设计要全面考虑发展与质量，同步尝试将各层级人、财、物等资源配置与金融转型工作挂钩奖励，将金融机具配置与业绩净增挂钩、将资源分配与效能提升挂钩，激发转型动力。

2．4加快推动营销转型步伐

2．4．1基于互联网的新型经营模式打造

互联网的发展过程中，许多极具创意的营销方式成为市场主流。例如依托消费者所具有的认同感消费方式开展的粉丝经济，就是互联网浪潮当中所独有的经营手段。邮政代理金融服务的改革和创新融入到互联网中有其先天的优势，那就是客户源广泛、认知度高、信誉度更强，从而深刻规避了互联网虚拟平台中经营者和消费者之间存在的不信任感。因此在新时代可以依托互联网中举足轻重的社交平台如微博、微信等，通过社交方式开展营销宣传与造势，同时结合新媒体业务的营销创新，打造极具魅力和价值金融服务中心，吸引关注和粉丝，提升曝光度和关注度。同时，还应该搭建完善的11185客户服务中心，解决客户问题，并完成客户粉丝群体的引导。

2．4．2技术手段更新打造快捷服务

首先要加快开展金融服务设备的迭代更新，对于老化的功能不全的设备要积极予以淘汰，并更换功能全面使用方便的新设备。例如，对于柜台服务来说，传统邮政所面临的是业务办理繁忙、客户体验差等问题，因此可以引入大规模的多媒体服务终端来实现客户的自助服务。例如，通过补登折机可以使客户自行完成金融业务，降低等候时间，同时也可减轻柜台压力。此外，金融业务还需要借助电子渠道进行发展。例如可以通过深入挖掘电子银行的签约客户，精准挖掘客户需求，并通过改善客户体验提升客户黏度。

3 结论

综上所述，邮政代理金融业务在转型过程中，机遇与挑战并存的发展形式，对加快转型速度具有重要作用。通过有效策略，能够有效拓展业务类型，优化存款结构与客户结构，提升市场占有率，最终有效提升银行整体的经济效益。因此，在今后的转型实践过程中，应着重总结发展经验，不断创新转型方法，拓展转型方向，从而推动邮政代理金融业务的更好发展。

参考文献：

潘建伟． 代理金融:转型,才有发展后劲——访中国邮政集团公司邮政业务局副总经理罗高飞［J］. 中国邮政,2013(2):20-21