谈判需要策略和智慧——读《一个房地产操盘手的感悟》

邓 勤

谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商、交换意见、寻求解决的途径和达成协议的过程。夫妻间商量去哪家超市购物，父子间讨论何时去郊外游玩，顾客在菜市场为一把芹菜与摊贩砍价，企业之间签订供货协议等，这些都是谈判。谈判在生活中随处可见，每个人都会碰上，会谈判、懂技巧、有策略，那就意味着在谈判中你将为自己争取到较多的利益，比如让老板涨薪水等。

既然谈判技巧如此重要，肯定需要我们积极学习，以掌握其基本策略。学习途径不外乎两种：一种是在实践中学，完事后多总结，多思考，相信会有所成长；另一种是学习成功谈判者的先进经验，消化后再去实践，如果行之有效，则会增加谈判成功几率，为自己或团体赢得成功。澳大利亚波特集团创始人约翰·波特，被誉为“澳大利亚最卓越的房地产开发商之一”。他从事房地产行业已有35年之久，拥有丰富的房地产谈判和项目开发经验。

约翰独到的谈判技巧让人十分惊奇。他可以很快读懂对方的意图，轻易地让一个合同的条款内容根据他的需要拟定，同时又让对方十分开心。他的技巧包括注重双方的共同利益，让对方放下心理包袱，然后进行轻松的谈判。他会和对方谈论任何事情，例如孩子、橄榄球、滑雪或者政治，直到发现双方的共同点，然后以此为基点展开下一步的磋商。他一向不急不躁，耐心地等待对方，直到他们足够放松后，才着手和他们谈生意。当正式谈判开始后，他总是愿意不惜时间获得双方都满意的结果。假如不能很快地达成一个合同，他会选择在未来的任何时候重新回到谈判桌前。这样的谈判方式总是很容易被人接受，即使是难缠的对手，约翰总是和他们在任何时候合作。

在约翰的著作《一个房地产操盘手的感悟》一书中，作者从自己35年的房地产谈判、项目开发经验出发，对自己多年来的实践经验加以总结，提炼出房地产谈判应具备的各项技巧。作者并没有局限于房地产买卖等细枝末节，而是专注于如何提升房地产谈判技巧。全书开篇即提出谈判高手的10堂必修课，分别是：时机就是一切；通过买东西赚钱；不要马上接受第一次出价；有另外一个买家总是好事；只要赚钱就好，无论多少；建立融洽的关系；永远不要放弃一个潜在买家；只做有意义的让步；记得保持冷静；引导你的对手让他出局，谈出让所有人满意的结果。谈判技巧都是相通的，因此约翰的谈判策略适用于任何行业。约翰结合实际案例详细阐述，深入浅出地传递了谈判技巧。更重要的是，蕴含其中的哲理会让你洞悉人性，轻松掌握应对任何状况的谈判技能。

例如“记得保持冷静”。约翰认为在很多情况下，一笔买卖谈不成都是由于一方首先“不再淡定”，随后谈什么也谈不成了。欧式谈判中挥手和大声喊叫的方式可能只在欧洲行得通，在澳大利亚的谈判中，你需要永远保持冷静。大声叫对方的名字也是错误的谈判方式，有时甚至会导致谈判破裂。“永远不要把对方的冒犯当回事，自己也永远不要冒犯别人。”这是谈判中的黄金法则。在谈判中始终保持冷静的一方常常也会思虑更周全，在谈判中占据有利位置。

学习谈判技巧可以让我们采取正确的行动，特别是要跨入一个并不熟悉的领域时。当我们学习谈判艺术时，也会逐渐建立自信和勇气，提高抗压能力。我们会成为自己的支持者，把不自信变为智慧。当我们的谈判技巧不断提高时，信心也会随之增强，但还是要不断提高自己，要多总结，多反思，在实践中灵活运用各种谈判策略。

【《一个房地产操盘手的感悟》：约翰·波特著，朱明冬译，中信出版社出版】