商务洽谈的礼仪性准备和原则探析

张　茹

（辽宁税务高等专科学校，辽宁 大连 116023）

摘　要：大凡正规、正式的商务洽谈，都应该要按照一系列约定俗成的既定的礼仪和程序进行庄重的会晤。礼仪在商务洽谈中具有举足轻重的作用，往往直接地关系到能否通过洽谈来赢得商务合作，本文就商务洽谈的礼仪性准备和礼仪性原则进行探讨。

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关键词 ：商务；洽谈；礼仪

中图分类号：F718 文献标志码：A文章编号：1000-8772（2014）13-0253-02

礼仪，是律己、敬人的表现形式和行为技巧，是个人素养和社会观的外在表现。对于商业人士来说，“商界无处不洽谈”。商务洽谈是有关各方为了争取或维护自己的切身利益，坐在一起进行面对面的沟通、协商，各方通过讨价还价以及某种程度上的妥协，以求进行合作、达成交易、拟定协议、签署合同。商务洽谈是一种利益之争，既要讲谋略，又要讲礼仪。倘若只讲谋略而不讲礼仪，一味地寸步不让、寸土必争，不懂尊重、不懂移情、不懂妥协，不但不会有助于当次洽谈的成功，反而会弄僵洽谈各方的关系，带来日后交往、合作的困难。礼仪在商务洽谈中具有举足轻重的作用，往往直接地关系到能否通过洽谈来赢得商务合作，主要体现在商务洽谈的礼仪性准备和礼仪性原则两个方面。

一、商务洽谈的礼仪性准备

商务洽谈开始前，如何体现对对方的尊重，是赢得对方尊重和合作的必须要做好的功课。

1、友好协商洽谈的地点、时间

商务洽谈举行的地点，对洽谈各方有不同的影响。虽然说每一方都希望作为东道主获得一定的谈判优势，但是从礼仪的角度来说，各方应该通过友好协商，确定洽谈的地点和时间。如果作为东道主，一定要做好迎送、款待、照顾对方的工作，使对方有宾至如归的感觉，在谈判开始之前，就能赢得对方好感，获得理解、尊重和信赖。如果是客座洽谈，那么做到客随主便，尊重对方的文化、风俗习惯，可以为洽谈的顺利展开打下坚实的基础。

2、妥善选择和布置洽谈会所

一定要避免选择声音嘈杂、容易被外人搅扰的会议场所，会所的光线、声响、温度、色彩、装饰等要有利于谈判的顺利进行。特别是会场的座位安排，应根据实际情况精心布置和准备。无论是双边谈判还是多边谈判，会议的桌子和椅子的大小都应当与房间和谈判级别相适应。面对门口的座位一般被认为是最有权威、最具影响力，而背朝门口的座位一般被认为具有从属感。如果在谈判中想突出主要领导和出席人，可以在座位上摆名牌，指明某人应当就座于某位，这样就可以对每个人形成某种影响力。按照各方各自团体中的地位高低的顺序来排定座次，符合社交礼仪和规范。

3、注重参会人员的仪容仪表

参加洽谈的人员，不仅会前需要充分地掌握有关洽谈各方的状况，具有较高的专业素养，而且应当注重自己的仪容仪表，按时出席会议，这是对洽谈对方应有的起码尊重。没有人愿意和一个蓬头垢面、容貌萎缩、形象不佳的对手合作，没有人会喜欢一个言而无信、不能按时赴约的人做商务伙伴呢。在仪容仪表上，参会人员务必要有严格的要求和统一的规定。

在仪容上，男士一律要求剃须、吹头发，不准留大胡子、蓬头乱发；要求精神饱满、容光焕发，不允许睡眼惺忪、萎靡不振。女士不许浓妆艳抹、染彩色头发或使用过于浓烈的香水，应当化淡妆、选择端正、素雅的发型，给人一种简约、清丽、素雅、知性职业女性的形象。

仪表方面，主要体现在着装和配饰上面。男士最好的选择是穿白色衬衫、配条纹式领带，着熨烫平整、贴身合体的西服，穿黑色皮鞋配深色袜子。有必要带公文包的场合，最好选择真皮、黑色或棕色的公文包。切忌穿牛仔裤、无领夹克衫、衬衫、T恤衫，配旅游鞋或凉鞋。女士则须穿深色西装套裙和白衬衫，配肉色长筒或连裤式丝袜和黑色高跟或半高跟皮鞋。根据个人爱好，可以佩戴高雅素洁的项链、首饰。切忌穿紧身装、透视装、低胸装、露背装、超短装、牛仔装、运动装或休闲装，尤其是不要从头到脚、全身上下戴满各式首饰。

二、商务洽谈的礼仪性原则

商务人士在参加洽谈会时，应以礼待人、尊重别人、理解别人，坚持正确的商务洽谈的礼仪原则，才能使洽谈顺利进行并取得满意的结果，为将来的商务合作打下坚实基础。

1、坚持平等协商、对等谈判的原则

在洽谈中，要求洽谈各方在地位、权益、责任上要一律对等，各方发表意见的机会、受重视程度、否决权力都应一致平等。坚持有关各方在合理、合法的情况下进行友好会谈、平等协商，通过以理评理、以理服人的方式，赢得对方认同，达成某种程度的共识或一致。如果有关各方在谈判中的地位不平等，就很难达成让各方心悦诚服的协议。

2、坚持人事分开、尊重对方的原则

商务洽谈是一个讨价还价的艰苦过程，大家对己方既定的目标都义不容辞、志在必得。然而，在谈判激烈交锋的过程中，一定要做到对“事”严肃，对“人”友好，人事分开的原则。对“事”要据理力争，对“人”则应礼敬有加。在任何时候，都可以不同意对方的意见，甚至可以提出相反的论点。但绝不能有不尊重对方权利的不礼貌言行。在对方陈述时，要全神贯注、认真严肃地倾听，不能有心不在焉的表现；不打断对方的谈话，要尽量让对方把话讲完。己方发言时，要尽量使用礼貌用语，不能使用攻击对方的字眼，特别是不能采用贬低对方个人水平、提及个人生理不足及隐私、带有谩骂威胁的语言。

3、坚持自信从容、谦虚大度的原则

“敌军围困万千重，我自岿然不动”，商务洽谈时既要有胸有成竹、乐观自信、稳如泰山的从容大气，更需要有“海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚”的谦虚大度。自信从容能给对方以信任感，使自己保持规范的礼仪和严肃的形象；谦虚大度不仅能使自己保持绅士风度，而且能赢得对方尊重和配合。只有自信的人才能笃定与坚持，也只有谦虚的人才懂得礼仪的重要。

4、坚持求同存异、互惠互利的原则

在商务洽谈会上，矛盾和冲突是经常出现的。求同存异、相互妥协是达成共识和协议的一把金钥匙。既然是商务洽谈是讨价还价的利益之争，就不能是死板的“一口价”，各方应该在确保己方底线的前提下，关照对方合理的、核心的诉求，通过各方的相互让步、去争取达成大家都能够接受的、互惠互利的协议。现代的商业社会中，最理想的洽谈结果是既要讲竞争，更要讲合作，尽量做到既利己，又利人的双赢多赢局面。

大凡正规、正式的洽谈，都应该要按照一系列约定俗成的既定的礼仪和程序进行庄重的会晤。商务洽谈的计谋很重要，商务洽谈的礼仪也不可或缺，它们互为表里、不可分割、共同决定着洽谈会的成功。商务洽谈礼仪是做好商务洽谈工作的必备宝典。

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参考文献：

[1] 唐晋.领导干部礼仪大讲堂[M].国家行政学院出版社.2008.8.

[2] 张淑华.现代职业人礼仪[M].吉林教育出版社.2004.3.

（责任编辑：赵媛）